第九章 馬裏奧·歐霍文：少說多聽，從潛移默化中去影響客戶 傾聽是對客戶最好的恭維
馬裏奧·歐霍文語錄：傾聽就是對客戶最好的恭維。
一說起恭維，也許你會皺眉頭，因為在我們的意識裏，恭維是一個貶義詞。
但是對於銷售來說，恭維客戶卻是你拿下訂單的手段之一，因為恭維也就是一種讚美，恭維客戶也就是在讚美客戶。
人人都渴望得到別人的肯定，得到別人的讚美，既然這樣，我們何不多讚美客戶呢？這樣對我們自己來說，沒有損失，而對於客戶來說，他們也會高興，因為他們的成功得到了別人的肯定，或許這還有利於我們自己拿下訂單。既然是一舉三得的事，我們為什麼不去行動？
菲亞電器公司在一個富饒的農場地區派駐了許多位推銷員，但是公司在這一地區的銷售量一點也沒有提高上去。是這個地區的人沒有錢嗎？是自己的產品不適合這個地區的農戶嗎？這一切令公司的管理層很苦惱。他們於是派韋伯先生去調查這件事。
韋伯先生一來到這個地區，就去詢問這個地區的銷售代表。
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。此外，他們對公司的意見很大。我試過了，一點希望也沒有。”所有的推銷員都向韋伯先生這樣說，也許真的是沒有希望了，因為這麼多的推銷員一致這麼認為。
但是韋伯先生不希望就這樣打道回府，他無論如何也要自己去試一下。
因此，他敲開了一家農戶的門。門打開一條小縫，一位老太太探出頭來，看見是韋伯，以為他又是來她家裏推銷電器的，於是她立即關上門。韋伯又敲門，她又打開來，然後把對他們公司的不滿一股腦兒說了出來。
聽老太太訴說完之後，韋伯沒有對她解釋什麼，而是說：“抱歉，我們打擾您了。我不是來這兒推銷電器的，我隻是想買一些雞蛋。”
這讓這位老太太露出了慚愧之色，她把門開大了點，但是仍然用可疑的眼神瞧著韋伯。“我看你這裏養了許多的多明克雞，我想買一公斤鮮蛋。”韋伯說道。
“你怎麼知道我養的是多明克雞呢？”這下老太太的好奇心被韋伯給調動起來了。
“我自己也養雞，但我從來沒見過這麼優良的多明克雞。”
“那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？”老太太問，仍然有點懷疑。
“因為我養的雞下的是白蛋。當然，您如果自己下廚，就知道做蛋糕的時候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太因她的蛋糕而自豪。”
那位太太放心地走了出來，表情溫和多了。同時，韋伯的眼睛到處打量，發現這家農舍裝置了一個很好看的牛棚。