Part6好口才，需要靈活的“心眼” 引蛇出洞，誘敵上鉤
“引蛇出洞，誘敵上鉤”這一策略，在激烈的商業競爭中是完全可行的，運用得好，可使經營者在競爭中獲勝。
某廠的業務部經理崔女士費了半年工夫，才把產品打入東北市場。因為東北人素以豪爽、耿直、義氣和大方的個性出名，崔經理正是衝著這一點，才把貨發出的。然而，令崔經理沒有想到的是，自己遇到的這個東北人卻例外，收了貨卻遲遲不肯付貨款。如此一來，債務問題變成了崔經理的一個難題。
崔經理在同對方聯係了N次後，見對方沒有什麼反應，仔細想了想後，便決定親自前往東北去收款。可是，令人意外的是，崔經理來到東北，並沒有登門收款，而是徑直來到了該地電視台，並且請該電視台播發一條自己廠生產的產品廣告。幾天後，電視台播出一條廣告，廣告隻用一句話道出了產品的名稱，並配置了精彩的畫麵。為了配合電視廣告的宣傳，崔經理印製了幾千份宣傳單，請人在各黃金地帶散發。
就在崔經理風風火火地忙著這些事情的時候，欠款單位的負責人吳經理在街頭找到了崔經理。一見麵，吳經理還裝作偶然地問：“崔經理，這次來怎麼沒到我們單位?”
“我這次來主要是搞一下宣傳，讓大家都知道我們廠的產品。”崔經理說。
“怎麼，產品積壓了?沒關係，我可以幫你搞代銷。”吳經理還想不花錢就拿貨。
“現在誰還生產積壓產品!告訴你，你們這兒的百貨商廈上個月去我們廠聯係業務，要求大量訂貨，起初也說代銷，我們沒同意，後來又說可以付70％貨款。我們想，既然如此急著訂貨，一定是我們的產品在這裏暢銷，派人來調查，真是這樣。於是，我們決定設辦事處，並委托一個信譽好的單位做我們的產品總經銷商。”崔經理解釋說。
“準備讓誰做總經銷商?”吳經理問。
“這事還沒最後確定，暫時還不能說。”
“中午我做東，吃海鮮。”吳經理覺得有機可乘。
“好意心領了，我實在忙不開。”崔經理說。
“你請我可以吧?我可是頭一次張嘴讓你請客。”吳經理極力想把崔經理套上。
崔經理知道，說歸說，到時候還是吳經理請客。可是，人家既然這樣說了，自己再不去便不好了，何況，這正是自己的目的。
就這樣崔經理眼看著吳經理一步一步地走進了自己設下的圈套。
吃飯的時候，東北人的豪爽、耿直、義氣又集中地體現在吳經理的身上。
“崔經理，咱們已經是合作關係，我們做你廠的產品總經銷是再合適不過了。”吳經理說。
崔經理就知道會有這句話，一切都在意料之中。
“不是沒考慮過，隻是咱們的賬還沒結清，領導麵前不好開口。”崔經理說。
“款的問題好辦，下午我就彙過去。你再把這事拖幾天，回頭咱們簽個協議書。放心，忘不了你的好處。”吳經理一語雙關。
“你能解決欠款，我就做主跟你聯手。”崔經理說。
吃完飯後，崔經理跟著吳經理來到單位。吳經理一邊去安排人彙款，一邊鄭重其事地和崔經理擬訂協議書。出納員回來了，款已彙出，協議書也寫好了。
晚上，吳經理為了進一步鞏固關係，再次去請崔經理赴宴。
可是，按著自己原來的計劃順利收回欠款的崔經理早就離去。
從上麵的案例中，我們可以看到，崔經理之所以能順利地收回欠款，在於她很好地把握住了欠款人吳經理希望得到更多經濟利益的心理，讓吳經理認識到一旦自己能夠作為該地區的總經銷商後，所得到的利潤將是不可低估的。當吳經理的這種欲望和貪念被激發出來後，他便會為獲得更為可觀的利潤而答應崔經理提出的還款要求，他不想因此失去獲得更大利潤的機會。
人的欲望是永遠無法得到滿足的，如果稍微不注意，引發的貪念會讓我們做出錯誤的判定，以至於帶來許多不必要的損失。雖說我們大多都知道這是人性共有的弱點，並且刻意地去規避，但是又有多少人能真正地做到這一點呢?在收款的過程中，如果收款人能知道這一點，並且給對方描繪一個碩大的餡餅，刺激對方的欲望，引發對方的貪念，往往會令欠款人主動還清欠款。
想從別人的口袋中將欠款掏出來，最有效的策略便是讓掏錢的人意識到他在掏出錢後，收獲的遠比從口袋裏麵掏出的錢要多。在麵對一些難纏且並不是因為經濟困難而擺明了拖欠、賴賬態度的欠款人，收款員便可以采取這種方法，向欠款人描繪出一個他還賬後所得到的利益遠比欠款要多得多的藍圖。在這個時候，欠款人便有可能會被打動，並且權衡之間的利益衝突，而爽快地結清貨款。