第三章賣的好，還需口才好 7 好的開場白，能吸引顧客
專家們在研究銷售心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。在很多情況下，銷售員對自己的開場白處理得夠不夠理想，幾乎可以決定一次銷售訪問的成敗。比如人們習慣用的一些與銷售無關的開場白，“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀?”“您不想買些什麼回去嗎?”顧客在聆聽第一句話時集中注意力而獲得的隻是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，下麵展開的銷售活動必然會困難重重。
好的開場白是銷售成功的一半。在實際銷售工作中，銷售員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道出商品的利益，迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。
為了接觸並吸引客戶的注意，有時，可用一句大膽陳述或強烈問句來開頭。
20世紀60年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾。他有個非常有趣的綽號，叫做“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鍾的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我三分鍾，三分鍾一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”
他會利用蛋形計時器、鬧鍾、20元麵額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。
假如你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提問題將特別有用。顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。
美國某圖書公司的一位女銷售員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎?”
“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎?”
“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎?”
這位女銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。後來，這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
由此可見，開場白是極其重要的。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在銷售的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要且非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些銷售高手認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
斯蒂溫想拜訪一家大公司的總裁，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關副總裁約翰·卡森進行一連串的通信與電話交談之後，對方終於為他安排了一個會麵時間。