第五章心理操縱術——讀懂顧客心理， 2 心理定價，贏得顧客的心
銷售是以商品和服務為基礎而開展的活動，而衡量商品和服務最不可或缺的或者說最重要的一個因素就是價格。一直以來，商品的價格是消費者在商品的性能與品質之外考慮最多的方麵，它是買賣雙方對同一商品的價值衡量尺度，當然，這也往往是銷售中最容易形成分歧的環節所在。
為商品製定價格是銷售中一個貌似簡單卻蘊含著很多玄機的環節，很多時候，往往就是由於定價戰術的合理應用，使消費者的心理在價格因素的潛移默化影響下，產生了微妙的變化。
所以，在形形色色的價格策略應用中，銷售者應該結合消費者的心理定價，並根據銷售進程的變化巧妙地對價格進行調整，這樣的價格策略可稱之為“心理定價突破法”，是價格策略組合中比較常用而且殺傷力較強的一種方法。
消費者商品價格的心理定位，是企業經營者必須要突破的障礙。經營者應將消費者的心理價位與現實價位的距離盡量拉大，以形成強大的銷售價格勢能，然後通過配套建設、品牌推廣等舉措保證其釋放的安全性，便能形成巨大的銷售推動力。
心理定價的標準就是讓顧客感覺到物有所值，最好是物超所值。價格定位包含著顧客感覺的東西，而不是簡單市場平衡的結果，更不是根據自己主觀的、固定的、單一的加價率所決定的。應該針對不同的顧客心理采用不同的價格定位，主要有以下幾種形式：
（1）整數定價策略
價格不僅是商品的價值符號，也是商品質量的“指示器”。采用合零湊整的方法，製定整數價格。如將價格定為10元，而不是9.9元。這樣使價格上升到較高一級檔次，借以滿足消費者的高消費心理。顧客會感到消費這種商品與其地位、身份、家庭等協調一致，從而迅速做出購買決定。對價格較高的商品，如高檔商品、耐用品或是消費者不太理解的商品，可以采用整數定價策略，以迎合消費者“一分錢一分貨”，“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理，商品的形象會因為沒有瑣碎的幾元幾角幾分而顯得愈發高貴，而消費者在購買這種商品時，也容易產生高層次消費的心理滿足感。
（2）非整數價格策略
在消費心理學中，整數價格是一種典型的心理定價策略。這個策略是根據消費者對商品價格的感知差異所造成的錯覺而刺激購買。消費專家反複調查發現，凡以整數定價的商品，如8000元、500元、300元，不易受到某些顧客歡迎，他們認為賣家很可能把零頭進位為整數，買這種商品肯定多付了冤枉錢。非整數價格策略最通用的一種方法是在尾數上下工夫，保留價格尾數，采用零頭標價。如998元，而不是10元。這種定價方法一方麵給人以便宜感，另一方麵又因標價精確給人以信賴感。消費者會認為該價格是經過精心核算的，是對顧客負責的表現，使消費者對定價產生信任感。另外，在顧客心理上，98元隻是幾元錢，比整數10元要少許多。一般日用消費品等價格較低的商品都采取這種策略。