第五章心理操縱術——讀懂顧客心理， 8 揣摩心理，把話說到心窩裏
推銷不能一蹴而就，直來直去。你去說服客戶，客戶就會本能的產生反說服的心理，如果你越努力，對方的防範心理越強。但是你若循序漸進，用誘導的方式一步一步地去說服就順利得多。
一位先生帶著兒子到體育服裝專櫃買棒球衣。還未說話，售貨員便對他一笑說：“您來啦，您是想買一套棒球衣的吧!”
這位先生感到十分奇怪：“是啊!你是怎麼知道的呢？”
“因為我看您一走過來，眼睛就盯著棒球衣，而且您兒子手中還拿著棒球呢。”
自然而然，既從心理上親近了顧客，也贏得了他的好感。當他選中一套正要付款時，售貨員走上前來笑眯眯地對他說：“先生，還有一套和這套球衣配套的汗衫、長襪呢!”
這位先生一想，說得有理，要買就買，於是點頭稱是。這位小姐一邊包裝衣物，一麵漫不經心地看著小孩子穿的鞋，親切地問：“小弟弟，你還沒球鞋?”孩子搖搖頭。
小姐轉過身來，以懇求的眼光看著這位先生說：“請您再破費一點兒給孩子買一雙球鞋吧!這麼英俊的小夥子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神！”
這位先生還在猶豫，鞋已包好遞到手上。先生一邊接過東西，一邊說：“您真會說話，讓人家花了錢還覺得高興。”
推銷最好的辦法，就是先站在對方的立場上。下麵這個案例就充分說明了這一點。
青島一家電器公司的銷售員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，恰好這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說；“哎呀!你這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的。太太，該換新的啦!”
結果，還沒等這位銷售員說完話，這位太太馬上產生反感，駁斥道：“你在說什幺啊!這台洗衣機很耐用的，我都用了六年了，到現在還沒有發生過一次故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢!”這位銷售員隻好無奈的走了。
又過了幾天，又有一名銷售員來拜訪，簡單的溝通後，他初步了解了太太的心理，便說：“這是一台令人懷念的洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助呀。”
這位銷售員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興，於是她說；“是啊!這倒是真的!我家這部洗衣機確實已經用了很久，是有點舊了，我正在考慮要換一台新的洗衣機呢!”
於是銷售員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。用了這種說服技巧讓推銷一舉成功。
站在對方來推銷產品確實是一條捷徑，要搞好營銷不僅要深入市場調查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，主動與客戶進行感情交流，達到心靈溝通，讓客戶感到，你不是在向他們推銷業務，而是在關心他、想著他。銷售要為人提供方便，這樣客戶才會認可你的產品和服務。
賣的智慧
站在對方的立場上來推銷產品是一條捷徑。