第八章這樣銷售最給力——不可不知的推銷法 13 互利互惠法
在銷售過程中適當地讓利給客戶，是順利成交的永恒法則之一，銷售談判中，雙方的焦點通常集中在價格與價值。顧客要求以最低的價格得到最高價值的產品，所以銷售員的壓力非常大。碰到這種情形時，就要學會運用雙贏策略。
例如：“我們想個法子，讓你不需要再購買備用機器。你覺得這個辦法如何?”“我不能提供折扣。但是你可以月底再付賬，這不成問題。”讓利是多方麵的，譬如：“如果你購買，我們將給你8折。”例如顧客說：“維修費用太高了。”銷售員說，“如果我們提供一年免費維修，您可以接受嗎?”這個問題隱含互惠的承諾。如果顧客接受一年免費維修，等於答應成交。非常高明的方法吧?其實不一定，如果我們的承諾無法實現，問題就大了，因為這是對方的交換條件!
可見，為什麼所有的人都說互惠原理具有壓倒性的力量?就是無論是什麼人，他隻要生活在社會群體，你對他使用互惠的方式都會起作用。隻不過看你使用的巧妙不巧妙，能不能讓客戶產生愉悅的心理。
所以說，掌握互利互惠原理會給你的銷售帶來很多好處：
(1)互利互惠是雙方達成交易的基礎。在商品交易中，買賣雙方的目的是非常明確的。雙方共同的利益和好處是交易的支撐點，隻有在雙方都感受到這種利益時，才有可能自覺地去實現交易。
(2)互利互惠能增強推銷人員的工作信心。因為社會的成見，推銷人員或多或少地有一種共同的心理障礙，就是對自己的工作信心不足，總是擔心顧客可能對他的態度不滿意，怕留給顧客惟利是圖、欺騙的印象。產生這種心態的重要原因，在於他們或者沒有遵循互利互惠的原則，或者沒有認識到交易的互利互惠性。推銷人員應該認識到，由於自己的勞動，當顧客付出金錢時，獲得了一份美好的生活。從這種意義來說，推銷人員是顧客生活的導師。如此有意義的工作，獲得利潤和報酬是理所當然的。
(3)互利互惠能形成良好的交易氣氛。由於買賣雙方各自的立場和利益不同，雙方的對立情緒總是存在的。其實，顧客對推銷人員的敵對情緒，是因為不能確知自己將會獲得的利益。所以，推銷人員要以穩定、樂觀的情緒，耐心、細致的態度，把交易能為顧客帶來的利益告知對方。
(4)互利互惠有利於業務的發展。互利互惠的交易，不但能使新顧客發展成為老顧客，長久地保持業務關係，而且顧客還會不斷地以自己的影響帶來新的顧客，使你的業務日益發展，事業蒸蒸日上。
互利互惠是商品交易的一項基本原則，但在具體執行中沒有明確的利益分割點。雙方利益的分配，也並非是簡單的一分為二。優秀的推銷人員，總能夠使顧客的需求得到最大程度的滿足，又能使自己獲得最大的利益。因而推銷人員和顧客的利益並不是互相矛盾、互相對立的。
然而，縱然互惠互利成交法可以大批招攬顧客，短時間內打開市場銷路，但應注意這種方法是建立在顧客求利心理基礎之上的，長期使用必定助長顧客對優惠條件提出更進一步的要求，從而使該法的激勵作用喪失。
因此，互惠互利成交法應注意兩個原則：
第一，讓利並不代表不贏利，隻是薄利多銷。
第二，讓利是建立在假想成交基礎上的。
每一種恩惠都有一枚倒鉤，它將鉤住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪裏就拖到哪裏。
賣的智慧
互利互惠是銷售的永恒法則。