第五卷並戰計 第二十七章 假癡不癲
【原文】寧偽作不如不為，不偽作假知妄為，靜不露機，雲雷屯也。
【按】假作不知道實知，假作不力而實不可為，或淨有所為。
【譯文】寧可假裝不知道的，不行動，不可假裝知道，而輕妄動。要沉著，不要泄露一點機密，就像雷在蘊釀階段那樣沉靜。假裝不知道的，事實卻非常清楚，假裝不行動的，事實上卻是因為不可能行動，或者等待時機，將來再行動。運用“假癡不癲”之計的關鍵在於：寧可偽裝成糊塗而不行動，也不要自作聰明而輕舉妄動。冷靜沉著，不露機鋒，好像風雷蓄而不發一樣。此計是一個後發製人的謀略，企業經營者運用它爭奪市場，應做到能而示之不能，知而示之不知，以退求進，以守求攻。利用“假癡”掩蓋自己的經營意圖，可以迷惑眾多的耳目，使對手喪失警覺，然後伺機而動，以迅雷不及掩耳之勢奪取勝利。
【案例1】先抓質量後賺錢我們都記得有一句廣告詞：“容聲容聲，質量的保證”，多少年來，這句由香港知名藝人汪明荃說的廣告詞，就連l994年在科龍視察時江澤民總書記都曾親口吟誦，可見容聲品牌在當年的深入人心。科龍創建於20世紀80年代中期，創始人潘寧靠著一名工程師、一個技術員、一個大學生作技術力量，9萬元試製費起家，在簡陋的工棚裏，用手敲出第一台電冰箱，立下了創業的基礎，並搭上全國電冰箱定點生產廠的末班車，名列國家42家許可生產冰箱廠家的最後一名。經過4年艱難跋涉，曲折奮鬥的容聲人，堅持以“質量取勝”經營思路，使“容聲”牌電冰箱知名度大增，銷售量直線上升，當年創下產銷26萬台的曆史紀錄，由全國第三位躍升到第二位。一年一個台階，將自己的“容聲”牌電冰箱由省優部優提升到國優銀質獎的地位，躋身暢銷產品前列。創業初期，科龍就建有一座儲存3000台冰箱的特殊“倉庫”。
產品組裝完畢後，凡檢驗合格的冰箱，必須再在這裏經過24小時的製冷試運行後才能出廠。這在當時全國的電冰箱企業裏還是史無前例。科龍也是中國家電業最早進行“產品召回”實踐的企業，早期噴塗車間曾率先采用了一種新的材料錫黃底漆，經過48小時通電製冷測試後，沒有發現任何故障的情況下，就將這批新產品投放到了市場。後來，部分未出廠的產品經試用發現冰箱門上有小水泡。當時，正是冰箱供不應求的時候，對於這種問題，消費者也不會在意，但潘寧卻為此專門停產2個月，並迅速將進入市場的1000台冰箱全部回收入廠。此舉比國內強製實施產品召回製度早了l5年。在有了最初的利潤後，科龍首先大手筆投資500多萬元購置具有國際先進水平的全性能檢測中心，冰箱的質量檢測從原材料到各零部件都須經過20多項科學測定方可投人生產。隨著投入的逐年加大，這個國內最早的標準計量中心，今天已成為世界上檢測功能最全、技術指標最高、操作最規範的質量檢測中心之一。在當時冰箱尚屬時尚產品，冰箱還處於“賣方經濟”市場，為此，很多冰箱生產廠家，開始盲目擴大產能，加快生產，也因此忽視了質量。一次，在廣東召開的工作會議上，潘寧受到了當時的萬寶老總的嘲笑，罵他是個有快錢不曉得賺的“呆瓜”。
不管別人怎麼說，潘寧堅決頂住了工廠內外要求產量第一、質量其次的壓力，並明確宣稱：“寧肯經受效益的地震也不要質量上的地震。”
在今天，重提“質量取勝”，或許很多人會覺得可笑，因為這是企業生存最起碼的常識，“營銷4P組合”中最基本的要求，也是最低級的營銷方式。事實證明，一旦“賣方經濟”過去，消費者對產品質量的要求越來越高，像容聲冰箱這種，依靠多年不放鬆的質量方針製勝的品牌產品，最終成為產銷量連續多年獲得全國第一，這當然是由於質量的過關，才使銷售出現這樣的態勢。2004年2月，福建三明的一位用戶來信稱，他家1985年購買的一台第一批生產的容聲冰箱，現在已經20年了，一直還在正常運轉。至此，這台容聲冰箱已經超期服役l0年了。潘寧對產品質量的重視甚至是苛求，連海爾的張瑞敏，都公開給予他極高的讚賞。點評：人們常說：“質量是企業的生命”，這話一點也不假，放鬆產品質量，也就等於斷送企業的生命。潘寧的先抓質量後賺錢的經營思路，他不是不想賺錢、賺快錢，而為了企業以後有更大的發展、賺更多的錢，所采取的一種“假癡不癲”的措施，事實證明，質量是市場最大的資本，是打開市場的金鑰匙。
【案例2】慧眼識商機孫麗，原本是一個十分普通的下崗工人，一個十分偶然機會，讓她成了中國結的推廣人。一根普通的繩子，經過孫麗巧手的編織，演變成具有民族情感的吉祥藝術品，成就了這位下崗女工紅紅火火的事業。下崗，對於孫麗來說，是必須麵對的嚴峻現實。市場經濟的大潮，把這位早已習慣於按部就班的女工推到了時代的十字路口。選擇事業、重塑人生已成為不爭的事實，她本想做點小本生意，可是又沒有啟動資金。孫麗心裏苦悶，閑著無聊就找來一堆繩子，玩起了兒時跟著奶奶學的用紅繩子編圖案的兒戲。每天，她都拿著一根繩子編來編去打發著苦悶的時光。紅繩子在她的手中變化成各種美麗的圖案，也編織著美麗的夢想。孫麗的技藝是跟著奶奶學的，一種中國民間很古老的繩結技藝，她隻是用它來解悶，用它來做夢，她僅僅是陶醉在其樂無窮的美麗圖案之中。一天，孫麗的眼睛瞪大了，心裏突然開朗了。沒想到，她用來解愁解悶的繩結中蘊含著巨大的商機。原來，鄰居家的兒子要結婚，小兩口在裝飾一新的房子裏貼“喜”字時犯了愁：這大紅“喜”字若用膠水或漿糊往剛裝修好的牆上貼去，恐怕幹了後撕都撕不幹淨，更甭說將來怎麼刮了。一旁幫忙的孫麗看到眼裏，靈機一動，回家拿來鮮豔的紅色繩子，三折兩折地就編織了一個大大的“喜”字，懸掛在小兩口的新房裏，美觀又新穎。兩個新人由愁到喜，高興不已，這種用繩子編結成的“喜”字，人們還是頭一次見到。“喜”結在婚禮上亮相，為隆重的婚禮增添了一道更加喜慶熱烈的色彩，贏得了左鄰右舍和親朋好友的稱讚。望著那莊重又熱烈的“喜”結，孫麗為自己的巧手感到驕傲。這一次，孫麗出了名，孫麗的繩結也出了名，簡直是一發不可收。左鄰右舍結婚的、鄉裏鄉親送禮祝壽的、喬遷新居裝飾房間的，隻要有個什麼喜慶活動，熱鬧場麵，都來找孫麗編個繩結圖案。作為特別的飾物懸掛起來。似乎沒有孫麗的紅色繩結，就沒有熱鬧隆重的氣氛。由此，孫麗忙了起來，心裏也開朗了，一根小小的紅色繩結，居然能受到那麼多人的喜愛，居然有那麼大的用場，何不用它來開發市場呢?孫麗開始潛心研究這根紅繩，穿、插、勾、引、懸、擺、扣、結，工藝技法越來越熟練，圖案形式越來越豐富，一個個精彩動人，美觀豔麗。孫麗還翻閱了許多中國民俗讀本，借鑒中國古典詩詞給這些圖案起了好聽和富有文化涵義的名字，“吉祥如意結”、“同心雙喜結”、“延年長壽結”、“美滿幸福結”、“喜慶豐收結”、“年年有餘(魚)結”、“團圓結”、“福壽結”、“恭賀結”、“榮升結”、“思歸結”等。這些具有民俗風格的名字，在中國這個傳統民俗的國度裏得到人們普遍的認同。精美多彩的圖案，博得社會各界人們的讚許，前來購買者絡繹不絕，有時還要事先預訂。中國民間藝術家協會著名民間藝術專家王平教授還專門收集了孫麗的手工繩結作品，他說這是流傳於我國民間的“中國結”藝術的繼承和發揚。孫麗有了名氣，很多人慕名前來投師學藝，她也開始有了一些經濟收入。此時她萌發了創大業的念頭，她感覺到這普普通通的繩結中有無盡的商機。孫麗想把這繩結藝術做大。她投資了3000元，在河南省商丘市健康路中段開了一間“紅晶飾品坊”，邁開了做大的第一步，她分析了產品和市場。首先是產品。中國結藝和珠繡飾品曆史悠久，花樣繁多，自己的產品必須在傳統基礎上推陳出新，匠心獨具，既有自然的古典美又有強烈的民族色彩，也有濃鬱的傳統和現代文化內涵。在中國結基礎上開發的係列珠飾品更具流行時代氣息。在北京申奧成功，中國加入WTO之後，這類中國特色文化的傳統工藝產品必將會打入國際旅遊市場，其廣闊的市場前景必須會帶來更大的經濟效益。於是，孫麗開始批發零售兼營，並向產業化連鎖經營發展，她采用了兩種模式：一種是手工技術培訓的紅晶飾品坊，針對慕名求學者和誌願投資者舉辦多類型的編織技藝培訓，擴大中國結的編織隊伍；二是采取加盟形式，在全國範圍內尋求加盟開辦手工編織作坊銷售網絡，提供產品和技藝，形成連鎖作坊鏈，靠“眾人拾柴”的經營策略，帶動市場。此外，她還慎重地選擇了合適的媒體，加大了全國範圍內推廣宣傳力度，在中國刮起一股“中國結”風潮。孫麗成功了，她的“紅晶飾品坊”生意紅火，她的“中國結”火遍了整個中國。點評：在市場中，商機的確很多，關鍵就看你有沒有發現商機的眼光。孫麗的成功就在於她有一雙慧眼和精明的頭腦，通過為鄰裏解憂、助興的編織繩結中，深感小小的中國結潛藏著巨大的商機，心