第一卷 說話中的心理學——不同的說話對象采用不同的心理策略 第四章 與客戶說話→需求策略
第22節 實事求是 令人欽佩
對著日益挑剔的顧客，以何立於不敗之地，以何像魔方似的吸引成千上萬的顧客為你的產品慷慨解囊？靠吹、靠裝、靠蒙騙是毫無效果的，或者隻能是暫時的“輝煌”。因此，還應以誠信為主要原則。
經營房地產的霍爾默先生，是美國房地產巨商。有一次，他承擔了一筆令他煩惱的房地產生意。這塊土地雖然接近火車站，交通便利，但非常不幸，它緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪音使一般人難以忍受。幾次開發客戶，都因霍爾默先生難以如實相告而導致最後被客戶拒絕簽訂合同。
霍爾默先生經過考慮和調查，他又找了一位想購買地皮的顧客。這次，他改變以往做法，直截了當地向該顧客說明：“這塊土地處於交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜得多了。當然，這塊土地之所以沒有高價賣出是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。”
霍爾默先生見顧客不言不語，就繼續說：“如果您能容忍噪音，那麼它的交通地理條件、價格標準，均與您的要求非常符合，確實是您理想的購買目標。”
不久，該顧客在霍爾默的帶領下到現場參觀調查，結果非常滿意。他對霍爾默先生說：“上次你特別提到的噪音問題，我還以為很嚴重，那天我去觀察了一下，發現那種噪音對我來說不算什麼問題。我以往住的地方整天重型卡車來往不絕，可這裏的噪音一天總共隻有幾小時，而且卡車通過並不震動門窗，總之，我很滿意。你這個人挺老實，要換上別人或許會隱瞞這個事實，光說好聽的。你這麼如實相告，反而使我很放心。”
就這樣，他順利地完成了這筆令人頭疼而無人願意接受的房地產買賣。
心理要訣：
從這個事例中可以看出，客戶的開發單單憑借一條三寸不爛之舌，說得天花亂墜是不一定成功的。實事求是說出你的商品的優點和缺點有時倒會給你的商品增添一層誘人的光芒，更具有魅力。
靠花言巧語蒙騙顧客，其結果隻能是“一錘子”的買賣，容易使自己走進死胡同，失去了自己的“衣食父母”。所以，把商品性能對客戶作某種程度的坦白，先在客戶的心理打下你誠實老實的良好印象，這樣必能獲得顧客的讚許和信任。在客戶信任之餘，他對你的商品的買與不買自然會做出取舍的。而且“買賣不成仁義在”，待日後客戶有需要時，第一個電話會打給令他信任的你的。
第23節 發自內心 迂回表達
如果你對於有些人和事確實是發自內心的，但你若直接表達，有可能會無功而返，碰一鼻子灰。對於這種情況，你應該學會迂回表達，以切入對方的心理，讓他對你產生良好的印象，覺得你是一個非常值得信賴的人，這樣，你再和他談什麼事情就能輕而易舉了達成了。
美國著名的柯達公司的創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂，一座紀念館和一座戲院。為了承接這批建築物內的座椅，許多製造商展開了一場激烈的競爭，但是，找伊斯曼談生意的商人無不高興而去，敗興而歸，一無所獲。
在這樣的情況下，“伏美座位公司”的經理亞當森前往會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值90萬美元的生意。
亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋頭於桌子上的一堆文件，於是他靜靜地站在那裏仔細打量起這間辦公室來。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現亞當森，便問道：“先生，有何見教？”
這時亞當森沒有急於談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝潢，但從來沒見過裝修得這麼精致的辦公室。”
伊斯曼回答說：“哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情，這間辦公室是我親自設計的，當初剛裝潢好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木的質地不是這樣的。”
“是的。”伊斯曼高興地站起身來回答說：“那是從英國進口的橡木，是我一位專門研究室內細木的朋友專程去英國為我訂的貨。”
見亞當森與自己非常談得來，伊斯曼十分高興，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了。把辦公室的所有裝飾一件一件地向亞當森作詳細地介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色的搭配，從手藝談到價格，然後又詳細地介紹他的設計裝潢經過。亞當森微笑著聆聽，饒有興趣。
直到亞當森將要告別之際，倆人都未談到生意。但您想想，這筆生意落在誰的手裏，是亞當森還是亞當森的競爭者呢？
亞當森不但得到了大批的訂單，而且還和伊斯曼結下了終生的友誼。為什麼伊斯曼會把這筆大生意拱手給了亞當森？這是與亞當森的口才和了解客戶的心理密切相關的。試想想，如果亞當森一進入辦公室就談起生意，十有八九也會無功而返。
心理要訣：
亞當森成功的秘訣何在呢？說起來也許挺簡單，就是他了解談話對象。他從伊斯曼的經曆人手，讚揚他取得成就和獨具匠心，使伊斯曼的自尊心得到極大的滿足，把他作為知己。這筆生意當然非亞當森莫屬了。
每個人在生活和工作中都有其各自不同的輝煌成就，這一點每個人都會引以為自豪的，隻要我們及時發現他們的優點，並加以誠懇的讚揚，定能加深雙方的知心度，使我們與對方迅速融洽起來，那麼生意上的障礙肯定會不攻自破。
第24節 欲擒故縱 請君入甕
大凡喜歡看謎語故事的人都有這麼一個感覺，如果一個謎語說得撲朔迷離，就越來越想尋求謎語是否“在本期內找”。人們對事物的態度是，越朦朧越想尋求其清晰。胃口吊得越高，消化得就越好。
一位商人在溫斯波羅市兜售一種炊具。他敲了公路巡邏員安徒先生的門，他的妻子開門請他進去。
安徒太太說：“我的先生和隔壁的湯姆先生正在後院，不過我和湯姆太太願意看看你的炊具。”
商人說：“請你們的丈夫也到屋子裏來好嗎？我保證，他們也會喜歡我對產品的介紹。”
於是，兩位太太把兩位丈夫“硬拉”回來。商人當著他們的麵作了一次極其認真的烹調表演。他用他所要賣出的那套炊具用文火不加水煮蘋果，然後又用安徒太太家的炊具以傳統方法加水煮，兩種不同方法煮成的蘋果區別非常明顯，於是給兩位太太留下深刻的印象。但兩位先生顯然害怕他們的太太會貿然買下，因而裝作毫無興趣的樣子。
在這種情況下，這位商人就想刺激一下兩位先生的購買欲望。他洗淨炊具，包裝起來，放回到樣品盒裏對他們說：“嗯，多謝你們讓我作了這次表演，我實在希望在今天向你們提供炊具，但我今天隻帶樣品，也許你們將來才想買它吧。”
說著，商人起身準備離去。這時，兩位太太立刻對那炊具興趣大增，她們都站了起來，詢問什麼時候才能買到。
安徒先生說：“請問，現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。”
湯姆先生也說：“是啊，你現在能為我們提供貨品嗎？”
那廚具商真誠地說：“兩位先生，很對不起，我今天確實隻是帶了樣品，而且什麼時候發貨我也無法知道確切的日期。不過，二位請放心，等能發貨時，我一定優先照顧你們兩位。”
安徒先生說：“那也說不準，說不定你會把我們給忘了。”
機不可失，時不再來。炊具商看到時機成熟了，立刻向他們提出訂貨之事。
“噢，也許為了保險起見，你們最好還是付訂金買一套吧，一旦公司發貨我就給你們運來。不過這可能還要再等一段時間，或者相當長的一段時間。”兩位先生急忙掏錢付了訂金。大約六星期後，產品終於被送到了兩位太太的手中。
心理要訣：
人們都有這樣一種心理，對於某些東西產生興趣後就想得到它，一旦難以得到，就更覺得渴望和向往。這位炊具商正是抓住人的這個心理，以巧妙的言辭成功地運用了“欲擒故縱”法，從而讓顧客“上鉤”：他們購買商品是自己想要買而不是別人要我買，而且一旦買到，還為自己的努力表示讚賞。