福克蘭走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這裏無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領導才幹，實在可以成就一番大事。聽說這裏將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”
福克蘭這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮她的鄰居搬遷，把一切辦得穩穩妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算資金的一半。
當我們接觸客戶的時候，客戶總是會有很多借口，他們會說我們沒有預算、沒有時間、我們的銷售額不好、我們最近很忙，等等。此時，我們的銷售過程總是比較艱辛的，所以就坐下來討論，如何才能夠更有效率地接觸我們的潛在客戶。我們知道潛在的客戶或者是那些在企業內能夠有決定權來決定是否購買我們產品的人，他們背後真正的需求是什麼。唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售。
對於客戶而言，利益無疑是極具吸引力的。一開場就使客戶了解自己從這場交易中可以獲得利益，是吸引客戶注意力的一個有效方法。此外，使用打動客戶的真誠的開場白，在把自己的信譽和良好形象銷售出去的同時，激起客戶的購買欲望。
很多銷售人員對拜訪時該與客戶談些什麼話題作為開場白感到非常棘手，即使再老練的銷售人員也很少有人認為自己對這個問題非常有把握，尤其是和從未見過麵的人談話，難免會感到緊張。甚至有些銷售人員因為過度慎重，加上對商談是否能順利進行沒有把握，自己緊張得一塌糊塗，開場白也顯得太冗長，根本就達不到預期的效果。
其實，無論是第一次拜訪客戶，還是與客戶早已認識，開場白都要做到自然，不要給客戶留下勉強的感覺。例如，當你第一次上門拜訪客戶時，如果看見女主人的身材非常健美，就可以借題發揮，自然地搭訕：“您的身材真好，冒昧地請教您平常都做些什麼運動呢？”對初次謀麵的人而言，雖然這種講話的方式可能會給人唐突的感覺，但是卻可以給客戶留下相當深刻的印象。
總之，聰明的銷售人員主動地用開場白來控製談話的場麵，可以靈活地運用各種方式，但無論運用什麼形式的開場白，都要注意在言談中盡量去掉空泛的言辭和過分的寒暄，用語要簡練幹脆，很快地切入主題，以免使客戶以為你在嘩眾取寵。
二、一定要記住客戶的名字
人對自己的姓名最感興趣。把一個人的姓名記全，很自然地叫出口來，這是一種最簡單、最明顯，而又是一種最能獲得好感的方法。這不僅能增加自己的親和力，贏得對方的信任，而且還有利於建立一個良好的人際關係，對自己事業的成功有很大的幫助。試想一下，當你滿麵春風地出現在朋友麵前，而他卻想不起你的名字，甚至將你的名字喊錯，你會怎麼想？你心中的親密感還會存在嗎？同樣，如果你想讓別人親近你，最好的辦法就是記住對方的名字。
福克蘭走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這裏無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領導才幹，實在可以成就一番大事。聽說這裏將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”
福克蘭這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮她的鄰居搬遷，把一切辦得穩穩妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算資金的一半。
當我們接觸客戶的時候，客戶總是會有很多借口，他們會說我們沒有預算、沒有時間、我們的銷售額不好、我們最近很忙，等等。此時，我們的銷售過程總是比較艱辛的，所以就坐下來討論，如何才能夠更有效率地接觸我們的潛在客戶。我們知道潛在的客戶或者是那些在企業內能夠有決定權來決定是否購買我們產品的人，他們背後真正的需求是什麼。唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售。
對於客戶而言，利益無疑是極具吸引力的。一開場就使客戶了解自己從這場交易中可以獲得利益，是吸引客戶注意力的一個有效方法。此外，使用打動客戶的真誠的開場白，在把自己的信譽和良好形象銷售出去的同時，激起客戶的購買欲望。
很多銷售人員對拜訪時該與客戶談些什麼話題作為開場白感到非常棘手，即使再老練的銷售人員也很少有人認為自己對這個問題非常有把握，尤其是和從未見過麵的人談話，難免會感到緊張。甚至有些銷售人員因為過度慎重，加上對商談是否能順利進行沒有把握，自己緊張得一塌糊塗，開場白也顯得太冗長，根本就達不到預期的效果。
其實，無論是第一次拜訪客戶，還是與客戶早已認識，開場白都要做到自然，不要給客戶留下勉強的感覺。例如，當你第一次上門拜訪客戶時，如果看見女主人的身材非常健美，就可以借題發揮，自然地搭訕：“您的身材真好，冒昧地請教您平常都做些什麼運動呢？”對初次謀麵的人而言，雖然這種講話的方式可能會給人唐突的感覺，但是卻可以給客戶留下相當深刻的印象。
總之，聰明的銷售人員主動地用開場白來控製談話的場麵，可以靈活地運用各種方式，但無論運用什麼形式的開場白，都要注意在言談中盡量去掉空泛的言辭和過分的寒暄，用語要簡練幹脆，很快地切入主題，以免使客戶以為你在嘩眾取寵。
二、一定要記住客戶的名字
人對自己的姓名最感興趣。把一個人的姓名記全，很自然地叫出口來，這是一種最簡單、最明顯，而又是一種最能獲得好感的方法。這不僅能增加自己的親和力，贏得對方的信任，而且還有利於建立一個良好的人際關係，對自己事業的成功有很大的幫助。試想一下，當你滿麵春風地出現在朋友麵前，而他卻想不起你的名字，甚至將你的名字喊錯，你會怎麼想？你心中的親密感還會存在嗎？同樣，如果你想讓別人親近你，最好的辦法就是記住對方的名字。
其實，記住他人的名字並不是一件難事，如果你肯花上一點點時間去記，就可輕而易舉地辦到。然後再真心與人相處，就會獲得對方的友誼。