飯後，吳川招手結賬，路楠試著招呼服務員從自己在這邊拿現金，不過服務員還是聽從在場唯一男士的話了。
離開之前，路楠說：“吳總，我明天還要去四方建築，如果明天進展不順利，再請您出馬。”
“可以，就按照我們先前說的辦。”剛好，吳川可以趁明天白天的閑暇，去探一探華安市市場的底。
揮別吳川，路楠輕輕地吐出一口氣：還是被年齡和資曆桎梏啊。
林燕小心翼翼地看了路楠一眼：“所以，之後吳總是要親自去談合同麼？”那如果談成了，還有市辦什麼事嗎？
知道林燕想岔了，路楠笑著讓她安心：“放心，咱們公司的規矩——省辦領導年終獎計提是按照全省業績來算的，和單一城市並不相關。吳總這樣，隻是太想快點拿下合同了。”
林燕聽完果然就放心了。
“走吧，我把你送回去，明天又有得磨了。”路楠按下車鑰匙解鎖鍵，示意林燕上車。
車內，林燕問路楠：“章總那邊對提高履約保證金的百分比都沒有意見，但是卻對提供經銷地範圍之外的客戶信息或者銷售/發/票這件事很排斥，關於這一點，咱們這邊真的沒辦法稍微讓一讓嗎？”
路楠點頭：“這是原則性問題，不能退讓。確實，去年華安市一年的合同量都比不上章總前幾天提的1000萬，但是我們作為廠家，不能隻看到眼前的合同，一定要從大局出發、從長遠布局，不然一個好好的市場，不出兩年就會被做‘死’。”
路經理說的太籠統，林燕並不太懂。不過她很虛心，一臉誠懇地繼續請教。
對於本身知上進且肯拚搏的女孩子，路楠總是多幾分寬容的——雖然這種心態好像有點兒太‘慈祥’了？
她細細地解釋：“從大局出發就是說，雖然四方建築即將一舉成為華安市辦規模最大的經銷商，但是我們作為廠家的人必須記住，麵對最低金額的五十萬級經銷商和千萬級經銷商的時候，我們的工作態度應該是一樣的。所謂工作態度即是從主觀出發的認真度、負責度、努力度等等等，並不能因為他們金額有多有少，就有不同的態度。”
顯然，林燕聽到這番話很震驚，她不解地問：“可是，難道不是應該以大經銷商為主嗎？”他們出貨多、回款多。
“當然不是，我們所說的以他們為主，主要是因為合同金額大的經銷商往往是多渠道布局的（團購特例），所以對接的時候要針對不同的渠道製定不同的活動方案，也就意味著我們的人會花費更多的時間為他們提供服務。所花費的時間和精力不同，這才顯得好像是以大經銷商為主。”
路楠接著說：“事實上，麵對所有的經銷商，我們的工作態度都應該是一樣的，雖然這麼比喻有點小家子氣，但是廠家和經銷商之間的的確確就是‘東風壓倒西風’的關係，一方強則一方弱。為了整個市場的良性發展，我們要維持好廠家和經銷商之間微妙的平衡。哪怕對方是千萬級經銷商，廠家該守住的底線也絕對不能破，抓到竄貨一樣要重罰——這麼說吧，竄貨的往往就是這些合同金額大的經銷商們幹的，尤其以團購渠道為重災區。但是我知道，這一點說起來容易，做起來卻是很難的，隻能嚴抓重罰……”
說到最後，路楠的聲音降了降，不過她很快把話題轉回來：“再說從長遠布局。你回想一下，我們市辦現在簽的經銷商都分別是什麼渠道的。”
林燕坐在副駕駛，一個一個地數過來：“現在市辦有四家專做流通小酒的經銷商，加上愛珍酒業流通五十萬，那就一共是五家；名酒世家和宏圖酒業都是主名煙酒渠道的；愛珍酒業主餐飲渠道、溫綏大酒店是單一餐飲渠道；至於團購這邊，現有經銷商合同金額都不大，大約都在50萬到100萬之間……我好像有點明白了，從大局出發、從長遠布局……”林燕如醍醐灌頂一般，細細地品味這句話。