這時羅美麗開口說道：“我沒做過銷售不知道說得對不對，感覺銷售人員就是鬥爭‘性’特別強的人，那就叫好鬥的人吧。”大家紛紛響應覺得有點道理，王龍問小文：“文總您說說吧。”
這些年沒見了，陳曦路肚子裏的貨是越來越多，小文也不敢輕易‘亂’發話，可又不好在下屬麵前丟臉，哈哈一笑道：“哥是來‘混’日子的。”一句話搞得大家哄堂大笑，陳曦路發現自從小文加入後，這個團隊的確比以前更有生機更有活力，以前的時候大家好像都比較怕他，沒有幾個人能像現在這樣坐下來談談的，更多的他都是以訓斥為主。陳曦路有點慢慢愛上了這種帶團隊的感覺，在大家的掌聲與起哄聲中，陳曦路終於是千呼萬喚始出來，他一改往日的語調，代之一種悲涼的眼神望向前方道：“銷售就是一個生命不息戰鬥不止的戰爭狂人，如果你懷揣江湖夢，想成為真正的劍客，那麼歡迎你加入銷售。”
一番話說得大家熱血沸騰，小文越來越感受到現在陳曦路的可怕，當年自己離開的時候陳曦路明顯沒有這種能量，現如今真是士別三日當刮目相看。陳曦路接著道：“以後我將係統地跟大家分享銷售心得。”頓了頓接著道：“想成為一個劍客，在懂得心法的同時必須要知道技法，就好像獨孤九劍，你要知道每劍是怎麼出的，什麼樣的姿勢，在哪個角度出劍！”大家聽得聚‘精’會神。陳曦路道：“對於咱們這個行業的銷售，咱們的技法其實就是銷售的流程和客戶的決策流程，無論你什麼時候進入的訂單，你都必須要遵循這個規律，要不肯定會死得很慘。”
“由於時間關係，今天不給你們講太多，咱們就先來講講客戶的決策流程。”說完陳曦路故意湊到羅美麗身邊，然後拿起羅美麗的手機問：“羅美麗，這是新款的翻蓋手機吧？和錄像帶裏的香港片中用的那種一樣？？”
羅美麗不明白怎麼會突然間問這個，不自覺地回答：“是的。”
陳曦路點點頭對著羅美麗道：“好，那由你跟我來做次配合。我說什麼你就答什麼。”說著陳曦路站了起來，走到羅美麗的對麵，然後對著大家說：“你們要注意羅美麗的談話。”
看著陳曦路走近，羅美麗感受到了那種來自陳曦路身上特有的壓力，這就是一直讓羅美麗搞不清楚的原因，陳曦路每次在站著說話的時候總是能給人一種***感，這種***感讓你不敢不正視他的存在，讓你不得不重視他的談話。
“你之前用的手機是什麼？”
“大哥大。”
“如果讓你對之前的手機列出…不滿意之處，你覺得是哪…？”
“顏‘色’太老氣，通訊功能不好，外形大。”
“如果這三個裏麵讓你排序，你覺得重要‘性’如何？”
“外形、功能、顏‘色’。”
“你什麼時候對原來的不太滿意的？”
“用了一年左右吧。”
“那你什麼時候開始尋找新的手機？”
“也是在一年左右的時候，反正就是覺得用著不爽，想換。”
“在你尋找新手機的時候，你覺得哪些功能你比較看重？”
“要時尚，要炫。”
“那你現在選購這款手機，當時這手機的什麼特點你比較看重？”
“小巧，功能多，外形漂亮。”
“那你什麼時候購買新手機的？”
“那時間長了，從挑到最後決定買大概用了３個月呢。”
“你當時都看了哪些手機？”
“市麵上能看的都看了。”
“如果讓你重新選擇，你還會買現在這款手機嗎？”
“那當然不會。”
“為什麼？”
“現在我的需求變化了啊。”
聽到這，反應快的銷售人員已經不自覺地鼓起掌來，最後這句話簡直就是神來之筆。需求是不斷變化的，這時陳曦路拿起桌旁的茶杯，對著在座的銷售人說：“記住我跟羅美麗剛才的談話內容，你們自己回去好好琢磨，在買手機的這個故事裏羅美麗充分地給我們詮釋出了客戶的決策流程。首先羅美麗自己本身先發現問題，顏‘色’陳舊、功能不足、外形太大，然後對問題開始評估，得出外形的問題最不滿意，之後開始製定購買的標準，然後再去去調查，然後再評估，最終用了三個月的時間下了購買的決定。”陳曦路說到這頓了頓，大聲道：“你們要注意觀察這個過程，隻是一個幾千元的手機都這麼複雜，而我們的客戶動輒百萬的投資，你說他們的決策過程應該是什麼樣的？”
小羅不假思索脫口而出：“那當然是更複雜了。”
陳曦路當場就有種想把茶杯拽到他臉上的衝動，還沒等陳曦路動手，小文忍不住說：“小羅你閉嘴，你別誤導大家。怎麼可能更複雜，你說四則運算，都是先算乘除再算加減，那你算一位數跟算四位數的四則運算有什麼不同？”
小羅恍然大悟：“暈啊，我掉進去了，看問題太表麵呢，我以為大單就更複雜呢。現在我明白了，你們等著看一個新的我的誕生。”