三百十九. 目的
“你知道陳可發主動找你的真正目的麼？”肖笑天緊追不舍地問。
“估計是體育館項目的事情，因為陳可發在他們公司分管這個事。”馬小強忽然覺得內心有點沉重。
“這次還是你和朱彤先去了解了解，要盡可能多地從陳可發那裏套些信息出來。”肖笑天說完又補充道：“信息對任何銷售工作來說都很重要，隻有我們掌握了比別人更多的信息，並且能夠對這些信息進行準確的分析和判斷，我們才有勝利的把握。”
第二天吃過午飯，馬小強和朱彤準備了一下就出發到成功建材找陳可發去了，其他的人也都各自忙著各自的事情。肖笑天靠在辦公室的椅子上想打個盹，卻怎麼也睡不著，他隻好一支接一支地‘抽’煙，好讓自己沉浸在悠然的煙霧繚繞之中，以便思緒能夠像那輕盈的煙霧一樣隨意飛揚。體育館項目就像空曠的草原上極其稀有而‘肥’碩的獵物，所有的獵手無不蠢蠢‘欲’動急‘欲’將其納為口中之物，肖笑天也一樣，體育館項目能否拿下幾乎關係到飛揚鋁業在江通的命運，更關係到肖笑天自己的命運。正如李兵所說的那樣：江通市場三個月做不起來就算老板留你你還有臉麵在飛揚鋁業坐冷板凳麼？雖然離開總部的時候，老板方勇和肖笑天有過一次秘談，方勇也向肖笑天這個“郡縣製”改革的功臣做過承諾，但是在肖笑天看來對於一個銷售者來說銷量和資金回籠永遠為王，沒有銷量沒有資金回籠即便完成了方勇‘交’給的另一項“重要的任務”，最終自己也不過是“狡兔死，走狗烹；飛鳥盡，良弓藏”。
肖笑天清楚地知道要啃下麵育館這塊骨頭並不容易，他必須異常小心，否則一招不慎、滿盤皆輸。本來這次他打算親自出馬和馬小強一起去成功建材公司會會陳可發的，但他還是放棄了，他感覺對體育館項目這頭黔驢的脈絡還沒完全吃透，他必須像庖丁解牛一樣再仔細分析分析其中牽涉到的各種關係，以尋找到一劍封喉的突破口。江通市體育館項目的建設單位是M省和江通市體育局，承建單位是宇宙建設集團，設計單位是江通大學設計院，監理單位是華夏工程建設監理公司，這些信息唐大貴早就從體育館項目的工程概況告示牌上抄錄了下來；但是這些信息背後的人際關係又是怎麼樣的呢？誰是真正的關鍵人？誰是真正的決策人？通過什麼途徑可以順利將飛揚型材打入體育館項目？所有這些問題的答案肖笑天還沒完全理清。
唐大貴騎著自行車搜集工程信息的時候，馬小強和朱彤也拜訪過體育館項目各方麵的負責人。建設單位的負責人叫吳國政，但吳國政一般很少在工地，因此在甲方的最高代表裏，馬小強隻見過一個叫張紅杏的一臉橫‘肉’的中年男人，那天馬小強剛開口向張紅杏說明來意，這個正在看報紙的中年男人頭也不抬就不冷不熱地打發他去找乙方施工單位。馬小強想要再問點什麼，張紅杏早已有點不耐煩了，馬小強隻好很客氣地說了聲“謝謝”後蔫蔫地離開了。乙方施工單位是宇宙建設集團，宇宙建設集團對這個M省的重點工程非常重視，所以這個項目由他們的副總經理鄧鵬飛親自掛帥。恰好那天馬小強去的時候，鄧鵬飛剛剛開完一個內部討論會，他很客氣地聽完馬小強的自我介紹後索要了一本飛揚型材的產品資料，翻開後他還問了一些比較專業的問題，馬小強都一一作了比較恰當的回答，鄧鵬飛點點頭說他會考慮的，然後就推薦馬小強去找材料采購經理蔡燎原。蔡燎原看起來比馬小強大不了幾歲，天生一頭卷頭發，他接過馬小強的產品資料後用一雙眯眯眼快速地掃描了一遍後說：“你們的質量還可以哦，我看在外地你們也做了不少標誌‘性’工程，但說句實話，你們要進入體育館項目幾乎沒什麼希望。看在大家都是年輕人的份上，我還是建議你去做做那些小工程好了，別在這個項目‘浪’費青‘春’了。”
“為什麼呢？”馬小強有點不服氣，心想真是“閻王好見，小鬼難纏”，剛才人家鄧鵬飛還沒說什麼呢，你一個小小的材料經理算個鳥啊。雖然心裏這麼罵，但嘴上馬小強還不得不甜言蜜語地說：“麻煩蔡經理給指條‘迷’津，幫幫忙，看看我們該怎麼做，隻要你們能推薦推薦我們的材料，其他的什麼都好商量。”
“我不是說了麼，你還是找找小工程做做，這裏的鋁材差不多定了，其實定不定都一樣，最後用的還是霸王。”蔡燎原看看馬小強還不死心，就打發‘性’地說道：“放心，我會給你推薦的，這也是我的本職工作嘛——”
蔡燎原的“嘛”字拉得特別長，這使馬小強心裏感覺很不踏實，但又不好再說什麼。初次接觸，馬小強也不期望能夠從甲方乙方獲得多少信息，他走出蔡燎原的辦公室後又去拜訪了體育館項目的監理辦公室。馬小強敲‘門’進去的時候，辦公室裏隻有一個老頭，那老頭正一手握著電話向電話那頭發火：“你們這樣做是不行的，這不符合項目設計的規定，你們不改的話我是不會簽字的”說著老頭“啪”地一聲把聽筒摔在了電話座機上。馬小強看見老頭摔了電話感覺非常尷尬，不知道該說什麼，他打量了一下監理辦公室，監理辦公室雖然沒有建設方和承建方的辦公室那麼大，但卻很‘精’致，老頭的桌子上還擺了一盆不知名的‘花’。“這是什麼‘花’呀？開得這麼漂亮？”馬小強為了緩和尷尬的氣氛故意驚奇地問。
“怎麼？你也喜歡‘花’？”老頭看著眼前這個陌生的小夥子將信將疑地說。
“哦，我爺爺喜歡栽‘花’養草，小時候我經常幫他給‘花’草澆水施‘肥’。”馬小強隨機應變地回答。
“你爺爺喜歡栽什麼‘花’？”老頭似乎來了興趣。
“多了，什麼月季啦菊‘花’啦玫瑰啦等等，還有好多我叫不上名字的‘花’，好像你桌子上這盆‘花’我爺爺也有。”馬小強把注意力轉移到了眼前這盆他根本叫不上名字的‘花’上。
“看來你爺爺是個‘花’匠嘍？連這麼稀缺的‘花’都有。”老頭剛才的火氣已經煙消雲散。
就這樣你一言我一語，馬小強與這個監理辦公室的老頭居然聊了幾個小時，他們從鮮‘花’聊到了生活，又從生活聊到了工作，從工作聊到了人生，從人生聊到了台海危機，從台海危機聊到了股市，從股市聊到了物價上漲……，最後他們在內心裏都不約而同地把對方視作了有緣的忘年‘交’。當然，令馬小強高興的是他從這個老頭嘴裏了解到了宇宙建設集團和霸王鋁業以及成功建材之間的關係，他了解到宇宙建設集團有權推薦使用建材產品，而且一般宇宙建設集團決定使用的建材產品甲方建設單位都能夠接受，所以在體育館項目上如果哪個銷售人員搞定了乙方宇宙建設集團實質上就等於成功了百分之九十以上，而宇宙建設集團的副總鄧鵬飛則是一個關鍵‘性’的人物，另外負責材料采購的蔡燎原也不可忽視，他的意見對整個決策也有影響。宇宙建設集團一直與霸王鋁業有戰略合作關係，以往宇宙建設集團的項目大都在用霸王鋁業的型材，小一點的項目霸王鋁業就讓成功建材這樣的經銷商去供應，大一些的項目霸王鋁業則直接和宇宙建設集團合作給他們提供型材。
所有的這些信息馬小強都向肖笑天彙報過了，按常理來說成功建材公司不應該主動找馬小強，雖然馬小強向成功建材公司推銷過飛揚型材，並試圖通過成功建材公司的渠道打入體育館項目，但成功建材公司有自己主打代理的霸王品牌，況且宇宙建設集團對霸王還是認可的。成功建材公司的副總陳可發到底為什麼找馬小強呢？難道是麵對體育館項目這塊大蛋糕作為經銷商的成功建材公司和廠家霸王鋁業有不可調和的利益之爭？難道陳可發想用飛揚型材做幌子來要挾霸王鋁業？或者是還有其他不可告人的目的？
正當肖笑天像神仙一樣在自己製造的煙霧繚繞之中思考這些問題的時候，他辦公室的‘門’“咚咚咚”地響了，林濤和曾胖子推‘門’進來了，一股刺鼻的煙霧隨即向他們衝來，林濤和曾胖子都不由自主地咳嗽了起來，“哎喲，肖總，你‘抽’了多少煙啊？”林濤‘揉’著眼睛問。
“哦，煙灰缸裏的煙頭堆成小山了啊”曾胖子看了看肖笑天老板桌上的煙灰缸後接著說，“要不要開一會窗啊？”
肖笑天揮了揮手示意曾胖子可以打開窗戶，接著問林濤道：“昨天從唐大貴那裏分了幾個工程吧？”
“分到了一些，今天上午我們去拜訪了三家，除了一家沒找到人外，其他兩家都進行了初步接觸，有一家要過四五個月才會考慮招投標，另一家好像已經確定了要用霸王鋁業。”林濤彙報說。
“嗯，看來你們的行動很快，不過還要繼續努力。”肖笑天對林濤他們的執行力似乎還比較滿意，但接著又說道：“沒找到人的要繼續找，過四五個月才進貨的要繼續跟蹤，不要放過任何可能的機會；還有我們做銷售以後不要用‘好像’之類的詞，這個我以前開會也說過多次了，確定就是確定，沒確定就是沒確定，怎麼能說‘好像已經確定用霸王鋁業’？這說明你們的工作做的還不細致，我們做銷售的一定要注重細節，有時候細節可以決定成敗。”
曾胖子一邊聽著肖笑天的話一邊像小‘雞’啄米一樣不住地點頭，而林濤則在一旁默不作聲。肖笑天說完後看出二人似乎還有什麼心事，便旁敲側擊地問道：“下一步你們是怎麼打算的？感覺有什麼困難？有什麼事情盡管和我及時溝通，我知道你們的任務並不輕，要完成任務需要團隊共同的努力。”