三百五十五.
品牌！！
“約定會麵的時間，但不到場”？顧炎這才明白為什麼福達超市那名采購主管與他約定會麵的時間，但是沒有到場了。
當顧炎第一次看到這樣無恥而又無賴的所謂名言的時候，差一點沒氣炸肚子。他對施璞說：“賣場已對供貨商沒有哪怕一點點的信任了。”
“在商言商。可我沒有想到超市也太毒了這樣做，還讓不讓供貨商活？”施璞道。
顧炎苦笑著搖了搖頭。
現在，他對這些名言已經有免疫力了。這也讓他有了“知己知彼，百戰不殆”的感覺。他很清楚，現在的賣場與供貨商之間的關係就像漁夫與鸕鶿的關係。有一部分鸕鶿，還能勉強維持生命，還有一部分鸕鶿直接瀕臨死亡。他消滅不了這兩種現象，但他很願意看到自己能夠呈現出第三種現象。
顧炎將要麵對的就是這樣“溫情脈脈”的“漁夫”。
他采取的策略就是一個字：拖。
這樣的策略也是經過孟經理同意的。其理論依據也是有的：我們的品牌不是在整個日化行業內的小品牌，如果賣場真的有合作的誠意，一定不會忘記我們的品牌。
對於這次談判，考慮到這是顧炎第一次與賣場的招商部真刀實槍地幹，為了讓他在實戰中提高自己的業務能力，孟經理是充分放權給顧炎的。他唯一布置給顧炎的任務就是在這次招商結束後，顧炎必須寫一份詳細的談判過程的材料，分析整個過程中的得失，也算是一份帶有總結意味的材料吧。
按照慣例，賣場的招商部應該對有知名度的供貨商發邀請函的。在沒有收到邀請函之前，顧炎不會憑著它在報紙上發布的招商信息就找上‘門’去的。
他打了個電話給利客的招商部，解釋說邀請函上說的那天他正忙著結款，去不了。公司又‘抽’不出人手，看能不能把時間向後推推。接電話的那個人就“溫柔”地威脅他說，如果不早點兒過來談合同條款，位置好的貨架就被其他供貨商搶占了。顧炎想，如果它剛開張，位置好的貨架都放那些小品牌的貨，不砸了賣場才怪。
當然，顧炎也沒有放鬆對競爭對手的關注。他幾次派龔慶和賀永濤到這家賣場的招商現場打探外圍消息，還通過促銷員了解競爭對手沁芳日化的業務主管這幾天的動向，顧炎顯得很有耐心。
其實，早在利客賣場的招商部在報紙上正式發布招商信息的那一刻起，顧炎就留意搜集這家賣場的信息了。
顧炎以前沒有這方麵的經驗。一天晚上大家都上了‘床’，他向肖寧和韶樹雲請教，首先是肖寧向他詳細介紹了與賣場談判前應該掌握的一些資料：“無論是招聘還是招商，隻要有一個‘招’字，這裏就存在著互相甄別的問題。首先要讓自己清楚與誰談。即最好查到這家賣場的前世今生，是不是改頭換麵的？是不是有不良背景？如果有‘前世’，它的‘前世’是否幹淨？是否有惡意關‘門’的現象，是否有嚴重拖欠供貨商貨款的行為？在‘前世’階段是否存在暴收供貨商的各種費用的行為？這些都要盡可能地知悉，如果發現‘前世’有此類情況，則宜謹慎考慮是否與它合作。
“這一點很重要，有許多供貨商都忽視了這一點。看到新開的賣場正在招商，立即頭腦發熱拚了命往裏擠，到了商品擺上了貨架，才發現這是一家有著很黑背景的不良‘前世’的店，穿越了時空又回來了。這時，後悔已晚，隻得提心吊膽地過著日子。
“當然如果‘前世’很幹淨或幹脆沒有前世今生的經曆，就可以進入下一步‘歸類該賣場’的程序了，即進一步明確談判對象。
“從分布的範圍分，賣場分為全國連鎖型、區域連鎖型、單獨型三種（這裏沒有包括全球連鎖型）。要根據該家賣場究竟屬於上述三種類型中的哪一種，即根據談判對象的不同準備相應的資料。
“對於全國連鎖型和部分區域連鎖型的賣場，我們公司的商品的進場談判工作是由總部營銷總公司下屬的一個‘大客戶部’負責的，即KA（Key
Account，意為重要客戶，如國際著名零售商沃爾瑪、家樂福等，或者區域‘性’零售商，如上海農工商、北京華聯等），雙方達成協議後，賣場所在地的營銷公司隻負責補貨等日常維護工作，也有實行直接從總店配送商品，不需要所在地營銷公司補貨的。
“如果是區域連鎖型的賣場，是否需要與總店談判？如果需要與總店談判，那麼就先要製定一個公司可以承受的最低供貨價，做到心中有數，不能坐上談判桌了才開始考慮這個問題。如果可以與各分店談判，那麼在其他城市的連鎖店裏，公司商品的供貨價格處於何種水平？這些都要事先有所調查。
“部分區域連鎖型的以及所有單獨型的賣場，商品進場談判工作，一般是由該賣場所在地的營銷公司自行負責。
“當然，區域連鎖型的賣場，不是每個‘門’店都有與供貨商進行商品進場的談判資格的。有部分區域連鎖型的賣場，商品是實行集中配送製的。供貨商要想讓自己的商品進場，必須與總店談判。
“揀公司當前最有銷售市場的商品即主打商品，作為進場對象。一家新開的店沒有曆史銷售數據作為參考，不能一股腦地把公司商品全部打包進場。當然，如果賣場把進場商品種類的多少，與進場費高低這兩者調整為反比時，可以考慮多上商品種類。”
肖寧耐心細致地給顧炎講了談判前的最前期的準備工作。
接著，韶樹雲歸納了幾個在談判中應重點注意的問題：
賣場有著各種名目繁多的費用，一般包括進場費、店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。據不完全統計，賣場各種有名目的收費項目竟達三十餘種。在這些費用中，有許多是在商品實際進場後，才開始與賣場進行新一輪談判解決的。
在顧炎的這次進場談判中，最需要注意的是下麵三種費用：
一、進場費。進場費的收取方式就有好幾種。如果供貨商需要進場的商品種類少，賣場就按照品牌費籠統收取。反之，賣場就按照準備進場的商品不同的條形碼數量，即單品數量收取。還有一些狠心的賣場，在收取了品牌費後，仍然會收取單品費。
二、供貨價格。供貨商提供的商品報價，必須是在一定區域內的最低價，這是賣場對供貨商關於供貨價格方麵的要求。結款時，還要返利給賣場（如果按照合同規定，返十個點給賣場，以結款數為一萬元為基數，那麼實際結款數為九千元，另有一千元作為給賣場的返利）。
三、賬期。賬期的長短，是企業的重要命‘門’。任何一家企業連續三個月不能收回月銷售貨款的百分之六十，這家企業的財務將會出現嚴重危機。在與商家談判時，應盡一切可能縮短賬期。
肖寧和韶樹雲不但把這些經驗傳授給顧炎，而且還向他傳授了談判中的技巧。希望他能夠在即將到來的實戰中運用起來。
他們三人還在宿舍裏模擬談判雙方。從雙方的對話技巧，到心理上的變化，讓顧炎有一個切身的感受。
發邀請函讓顧炎前去商談商品進場事宜的利客賣場，是單獨型的。
他做好了搜集這些資料的工作，根據賣場所屬類型的不同，盡量‘摸’清該賣場的費用情況。對進場費如何收取，他通過其他廠家的業務代表了解到，這家賣場是按照準備進場的商品不同的條形碼數量，即單品數量收取的。他做到了心中有數。
如何確定進場費、供貨價格、賬期這三個大的問題，顧炎與孟經理作了分析。孟經理先確定了哪些商品準備進場，他挑出了七十個單品作為進場對象。
最後，孟經理定了一個這樣的底線：進場費以每個單品五十元為底線。供貨價就按照公司商品一貫走大型賣場的價格即“同城最低價”作為底線，結款時最多再返給賣場十個點。賬期以最多三個月為宜。
確定了底線後，孟經理語重心長地對顧炎說：“按照我剛才說的進場費和供貨價，即使最終與賣場達成了協議，我們在這家賣場也隻能取得一個‘盈虧平衡點’，隻能走量。如果再加上進場後的各種費用，我們就很有可能虧損。但是我估出的這些底線，應該也是賣場能夠接受的最低線了。你要在心理上做好充分的準備，為公司的商品衝出這道‘生死‘門’’”
顧炎神情凝重地聽著孟經理的話。
他還從秘書王瑩那裏找出了公司專‘門’用於與賣場談判用的工具。這些工具包括：公司商品在其他賣場陳列的實景圖片、消費者使用公司商品後的反饋留言簿等，他相信這些工具會對談判有正麵的幫助。
準備工作當然是做好了，能不能夠在談判中用上則是另外一回事了。談判形勢瞬息萬變，自己的思維也要及時做出調整。
他明白，所有的這些準備工作，才是雄關漫道的第一步，他將帶著肖寧和韶樹雲的實戰經驗，去闖那道“生死‘門’”
在談判的前一天晚上，施璞專‘門’約了顧炎去“隱裏香”吃晚飯，算是為顧炎鼓氣。
萬事俱備，隻等著明天去闖那道“生死‘門’”了
距離利客賣場招商截止日還有最後兩天了。
這天上午，顧炎出現在利客的招商部。他今天的首要目的就是能夠與招商部敲定進場費的價格，當然，他也做好了一次談不攏談多次的準備。非要闖一闖這道“生死‘門’”
除了他準備好的資料外，他還隨身帶著一隻資料袋，袋裏裝著企業營業執照的副本複印件、生產許可證複印件、衛生許可證複印件、稅務登記證複印件等，這些資料都是賣場要求出示並且複印留檔的。還有一些無形的資料都已經深深地刻在他的腦海裏了。