莫謙君到歡歡父親公司第一天就給歡歡講了一個上午的課，手把手的教她如何看財務報表，重點需要關注哪一些指標。
下午又開始講營銷，這次又多了一個學生，就是歡歡的好哥們，歡歡把他帶過來幫忙打理公司，準備把營銷這一攤子事情都交給他。
但這兩人需要學習的東西太多了，而莫謙君在歡歡這裏幫忙的時間也很有限，所以莫謙君隻給他們講重點。
莫謙君接過黑子遞過來的每月銷售報表，把其中幾張重要的抽出來擺在麵前的茶幾上，說：
“我們要特別關注每個月客戶的訂貨量與當月的回款數，這個是衡量一個客戶是否優質的重要指標，你們看表格裏這幾個客戶，每個月的訂貨量相對比較穩定，而且量也很大，再看看他們的回款，差別就很不同了”；
歡歡看了一下，問莫謙君說：“這又什麼差別，每個月都回了這麼多錢？”
“你再看看他們的訂貨量！”
“他們的訂貨量差別還是蠻大”，黑子終於看出問題來了。
“對的，你不能光看他們回款額度的絕對值，要看比例，就是這個表格裏這一列的數據”；
“哦，原來是這樣”，歡歡也終於聽明白這個點了。
莫謙君繼續講：“像這種訂貨量穩定，量也大，但回款少的這種客戶，就是最難搞的優質客戶了，是你們需要重點搞定的客戶了，我自創了一個名詞叫做“玫瑰客戶”，你們理解意思就好了”。
“在營銷學理論中，有一個二八定律，簡單說就是百分之二十的客戶占了百分之八十的訂單量，這個百分之二十的客戶就是你們接下來需要搞定的重點客戶了，當然這隻是一個理論上的數據，每間公司的銷售不同，都會有不同的一個數據，你們兩都聽清楚了？”
歡歡想了想說：“那是不是我和黑子把這百分之二十的優質客戶搞定了就可以”。
“大致上來說是這樣的，但你們要想清楚，特別是你——歡歡，你是老板，你要特別清楚地知道，你可以給客戶什麼好處？這個在營銷理論中就叫‘銷售政策’，既然是‘政策’，也就不能總是變動”；
“對外對內都說不能隨意變動，但通常在實際操作中，你——黑子，可以適當的靈活運用，但你得讓歡歡拿主意，這樣既可以讓獲得這些特別‘政策’的客戶有特別的存在感，還會更加賣力地賣貨”。
“你一說我大概明白了，就是告訴客戶我可以向老板申請特別政策，讓他趕緊下單訂貨”；
“差不多了，但你給他特別政策，你還要向他提條件啊，就是他們需要努努力就可以達到的那種附件條件”。
“我明白了，就是我平時買衣服時的討價還價唄”；
莫謙君笑著說：“大概是這個意思了，所以現在開始，黑子，你回自己辦公室去，把你部門的優質客戶整理出來，包括客戶近幾年的訂貨情況，回款情況，客戶的基本信息，客戶老板的個人喜好……，越詳細越好，整理出來後，給歡歡一份”；
“還有，你把最近公司一直在執行的銷售政策仔仔細細地看清楚並熟記在心，給你三天時間完成這兩件事”；
等黑子走出辦公室後，莫謙君對歡歡說：“你接下來的事情也是兩個重點”；
“第一：你自己要清楚的有一條利潤紅線，就是公司一年必須要有多少銷售額，要賺多少錢，公司才可以繼續運營下去，這個你看財務數據就可以了，上午我給你講的內容，你綜合運用一下就可以了”；
“第二：你要把你們公司的幾個股東都親自去拜訪了，告訴他們，你已經接手來經營公司了，希望得到他們的支持”；
“第三：你也要把你父親之前沿用的銷售政策吃透了，不要偷懶，一定要盡量搞明白，你父親同意這麼做的原因，你父親經營了這麼久，一定會有他的道理，不能一到你手上就大變，這樣不行”；
“這幾天你把這幾件事情做好就可以了，三天以後，你和黑子就去找優質客戶聯絡感情了，現在不是正好也是年底了嘛”；
“這次出去拜訪客戶的目標是：最好是能把他們明年的訂貨意向給搞定，這樣你明年就會好做了”；
“實在不行，就把他們對公司的看法以及明年的銷售有什麼想法都了解清楚”；
“ok，你今天也給我講了一天了，都講得這麼細了，我如果還搞不清楚自己要幹什麼那不真就是一個豬了！”