“張總，我相信來咱們公司應聘的，應該都有文憑吧？可是他們都被錄用了麼？”
“肯定不是的。所以，才會有麵試。這也就是說，文憑並不是完全可以代表和決定一個人的。”
“因為真正的能力一定是他的內心，這可不是一張紙能承載和擔負的。所以，說到底，文憑隻是一張紙而已。”
“其實我很奇怪，為什麼一些企業一定要拿一張紙來來判斷和決定人才的命運呢？”
“要知道，人才才是企業真正的命，也就是說，以一張紙來決定一個企業的命運是不是太兒戲了？”
項小虎說的時候配合著很有力量感的手勢，尤其說到那句“真正的能力是一個人的內心“的時候，拳頭敲在胸口咚咚作響。
“我做個比方吧。”
“比如一根冰棍，你賣給一個人，這就是建立了你們之間的合作關係。你，提供了冰棍，顧客，提供了吃了它的客觀條件，從而使冰棍產生了它的價值，這就是合作的成功。”
“而我們普遍的推銷卻一定是忽視了這一點，那就是冰棍在合作關係中的價值。好像顧客花錢了，我們就一定要在意他的感受，冰棍冰不冰，口感怎麼樣，味道好不好，卻沒有人去假設過冰棍的感受，所以說，這個推銷就是失敗的。”
“張總，你吃冰棍的時候是不是考慮過冰棍的感受？”
冰棍吃完就特麼一棍了，有個屁的感受呀。這都哪來的理論？
“那又什麼是成功的銷售呢？就像我說的，去除產品屬性的因素，銷售者和顧客之間是一個合作的關係，這種關係實現了產品的價值。那麼從實際意義上來說銷售和顧客是載體，他們的合作建立了一個產品實現價值的平台，如果從這個方麵看問題，成功的銷售就應該是產品的價值體現。”
“所以，業務員沒必要像孫子一樣求人來買冰棍，顧客的需求必然要建立在冰棍能實現價值這件事情上。”
“產品的價值沒有體現出來，合作根本無從建立。”
“說到底，推銷完全建立在產品的價值上，所以冰棍要做的好吃，它才有價值，衣服要做的漂亮別人才會買，廣告要達到宣傳的目的才會有人來找你。”
張德喜國字臉，麵相端正，濃眉大眼，給人的感覺有點嚴厲，是性格堅毅之人。
他盯著人的時候，放佛要把對方看穿一樣。
在項小虎出現之前，他也參加過公司招聘的麵試。
但他很失望。
人事部送來的這些人就一個他勉強能看中的，那還是因為這人的一個直係親屬是本市路政的一把手。
麵試這十幾個人，總的來說就一個毛病讓他不能接受，那就是——
澀！
不透溜，不痛快，沒有那種從容勇往幹淨利索的勁兒。
對於老江湖張德喜來說，這些是逃不過他眼睛的。
甚至那些年紀大點有過工作經驗的也同樣犯這個毛病。
他們跟眼前這個一直叭叭個不停的貨根本沒法比。
“從某種意義上來說，把梳子賣給和尚，那不是推銷，那是耍流氓。我實在搞不懂這種流氓行為怎麼就讓一些所謂的大師奉為經典的故事，或者那些大師本身就是流氓。”
“所以，懂得業務營銷的人，一定是知道如何建立合作關係並且懂得創造價值的人。而不是去寺廟裏賣木梳的流氓。”