嗨，你好
知識雖然來源於經驗，但並不止於經驗。理性本身並不依賴於經驗。
——康德
推銷員魯賓在一家電視台銷售廣告時段。作為進入這行的生手，魯賓接下的是最難的工作——這也是電視台的慣例。更糟的是，魯賓麵對的是那些由於種種特殊原因而停止購買廣告時段的客戶。
銷售經理遞給魯賓幾打卡片，說：“小夥子，好好幹吧。”
魯賓一家一家客戶去跑，找遍了卡片上記載的所有公司，但結果令人十分沮喪。魯賓幾乎打算放棄這項工作，而且想對老板提出抗議：“這太可笑了，為什麼不給我一些好的機會？”但他沒有那麼做。與此同時，魯賓的努力依然毫無結果，他自己也真正開始困惑了。
幾天過去了，魯賓依然沒有做成一筆買賣。後來，在一天早晨的銷售例會上，銷售經理宣布晚上11點的天氣預報時段也將公開出售。魯賓意識到這段時間在電視播放時間段中是比較有影響的，而且不少客戶都願意購買這個廣告時間段。
“這就是我必須集中精力要幹的，”魯賓自言自語地說，“我要推銷晚上1l點這個時間段。”離開會議室後，魯賓仔細研究了一下卡片，終於找到了一位以前的客戶利茲。卡片上記得非常清楚，他已經五年沒有購買過電視台的廣告時間，而且也記著好幾個同他聯係過的銷售代表的評價。第一個寫道：“利茲恨我們的電視台。”另一個寫道：“拒絕在電話裏同電視台銷售代表談話。”第三個寫的是：“這人是個混蛋！”其他銷售代表的評價更加激起魯賓成功的欲望，他想：“這人究竟能有多壞？如果我做成了這筆生意，那該是多令人驕傲的事。”
利茲工廠在鎮的另一邊，魯賓花了近半個小時才到那兒。一路上，他都在為自己鼓氣：“他以前曾在我們電視台購買過廣告時間，因此我也可以讓他再買一次。”魯賓不停地說，“我知道我將與他達成買賣協議，我知道……”當魯賓來到大樓前，突然又想到：“如果我沒有成功那會怎樣呢？”他拿出卡片仔細看了足有十分鍾之久，然後他想：“他可能比我想象的還要壞。我來這兒幹什麼？我不應該來的。”
可是，魯賓又想：“我開了那麼長時間的車到這兒來可不是為了害怕下車。不要做個懦夫，魯賓，進去吧。他最多把我給扔出去。他這麼做又有什麼用呢？我又會失去什麼？”
最終，魯賓打起精神，下了車，走向大樓的主通道，裏頭挺暗的，他按了一下門鈴，沒人應。“太好了，”魯賓想，“我以後可以再也不來這兒了。”突然，魯賓看見有一個身材高大的人穿過大廳走來，他知道是利茲來了，因為卡片清楚地記錄著，他是個異常高大的人。
魯賓的第一反應是掉頭跑回車裏去，但為時已晚，利茲已經低頭開門了。
“嗨！你好！”
魯賓努力保持平靜的聲音，“我是WJW電視台的愛德華·魯賓。”
“滾開！”利茲大叫起來。
魯賓以為自己會按他說的去做，但他鼓起勇氣說：“不，等等，我是公司的新職員，我希望您能拿出五分鍾來幫幫我。”利茲推開門，走向大廳，並讓魯賓隨他過去。魯賓跟著他來到辦公室。
利茲在桌後坐下便開始咆哮。他說，電視台對他公司的報道是如何如何的糟糕和低劣。他還說其他的銷售人員之所以讓他憤怒，是因為他們從不做他們承諾過的事。
“您看一下這張卡片，”魯賓對他說，“這是他們對您的評價。”利茲瞪著眼看著卡片，一言不發。他們誰也不說一句話。這時，魯賓打破冷場：“您看，不管以前發生過些什麼，不管您如何看待他們，還是他們如何評價您，現在唯一重要的是，晚上11點的天氣預報廣告時段公開銷售了，那是一個黃金時段，如果您買的話，對您的生意將大有裨益。”
“好吧，但願你這個新手別跟以前那幫人學。”利茲說。
“價錢是多少？”
魯賓給他報了一個價，他看後說：“行，魯賓，就這樣達成協議吧。”
當魯賓回到電視台將訂單給其他銷售代表看時，他們都覺得不可思議。從此以後，對於那些被認為強硬的、棘手的客戶，魯賓再也沒有猶豫過。
借鑒別人的經驗當然是我們避免失誤和提高效率的好法子，但同時“先入為主”的觀念也會使我們失掉很多創新的機會。別光顧著聽別人說什麼，關鍵要看自己能夠做什麼。