第四章結合需求講產品觸動顧客利益點（3）
第二節多產品介紹的順序與流程
哪些地區銷售簡易款，哪些地區銷售豪華款，與電動車的生產區域、南北氣候、經銷商主推、消費習慣、國家政策都有關係。簡易款在山東、河南、河北占比70%-80%，豪華款在上海、北京占比60%-70%，江蘇、安徽等地區簡易款比較少一點占40%左右，豪華款多一點，占60%左右，在江西、湖南丘陵地帶簡易款豪華款平分秋色。給顧客介紹車子的時候，先介紹豪華款或是先介紹簡易款？豪華款你會先介紹哪個部件？如果是簡易款你會先介紹哪個部件？先看看以下六位培訓學員給出的答案
學員1：不管豪華款還是簡易款，都是先從電池講起。
學員2：如果是看簡易款的話，先從電池講起；如果是看豪華款的話，我就會講車自帶的自發電功能，然後講車子的整體烤漆、塑件。
學員3：如果介紹簡易款，我會先介紹簡易款的充電比較方便，沒電時候還可以踩。豪華款的時候，介紹動力比較強。
學員4：簡易款的話先講防盜功能，豪華款的話先問他騎行的裏程是多遠。
學員5：我給導購員培訓，豪華款先介紹騎行安全，舒適性，助力功能，坐墊坐起來比較舒服。簡易款因為經常要放在家裏，比較輕巧。
學員6：簡易款跑的遠，並且價格比較低，高性價比是簡易款的最大優勢，豪華款的舒適性、美觀度是吸引顧客的地方，騎行起來比較很風光，這是選擇豪華款的主要原因。如果想豪華款跑的路程與簡易款一樣遠的話，那它的電池重量就要增加，電池增大，你的成本花費就要更大。
以上是多係列多品種產品按照款型介紹產品的不同思路。如果按照價位推薦產品，是從低價往高價介紹好呢，還是從高價往低價介紹，或者先中間再兩端？產品在地麵如何陳列更容易介紹更容易成交呢？
對於這個問題，大多數導購員說哪款產品提成高先介紹哪一款。比如電動車，先介紹2580元的。接下來有一個新的問題。顧客此時會說，你這款新產品好是好，但價格太高了！導購員通常有兩種回答。一種是蒼白無力地說，一分價錢一分貨，價格高有高的道理。另外一種是說，這裏有價格低的1800元你要不要？顧客說，不要，走人。對話結束。
對此，導購員該如何改進自己的銷售流程呢？
1、看人下菜按需推薦
主動詢問。問顧客，是誰騎的？是男的騎的，還是女的騎的？如果是男的騎的話，介紹款型比較大點的、皮實的、科技含量高的。與此相反，給女的推薦小巧鮮豔時尚安全的。
仔細觀察。看看顧客在哪輛車子的前麵停留的時間長些，那可能這位顧客就對這樣的車子感興趣一點，就先介紹這樣他看的比較久的車子，然後慢慢套話，看他需要哪款車型。這就是上一講提到的給顧客推薦款型的八字原則：看啥講啥，摸啥講啥。即，顧客看哪輛車就給他推薦哪輛車，顧客摸哪輛車就給他講哪輛車。
以貌取人。如果不能確定顧客看中了哪一輛車？要看他的穿著，發型。如果是比較體麵的人，一般會選擇豪華車。即使他不是衝著豪華車來的，導購也可以拍拍他馬屁：“您穿得這麼體麵，看起來像個大老板，這款豪華款的比較適合您……”
2、價位排序各有千秋
以下有三種圖片，分別是三家電動車專賣店方便介紹產品依照產品價位而采用的策略。具有一定的代表性。
圖1：河南省原陽縣洪都專賣店策略