第四章結合需求講產品觸動顧客利益點（1）
介紹產品必須了解產品，掌握產品知識。調查發現，至少90%的導購員不很了解產品知識，至少有80%的導購員沒有經過產品知識培訓就上崗賣貨。特別是在每一款新品上市時沒有進行新產品知識的培訓。難怪導購員在銷售時缺乏精準的專業知識和專業術語，難怪導購員缺乏切合實際的反問性話題、讓顧客感到震驚的話題，要指望這樣的導購員取得好的銷售業績，簡直是緣木求魚。
導購員不了解產品知識，很難把產品推銷給顧客，也會鬧出很多笑話，從以下兩種極端現象案例，大家可以略知一二。
現象一對產品一無所知
在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣非要讓我點菜，我說：“盛情難卻那就來條魚吧”
我接過菜單問身邊的服務員：“你們這裏都有什麼魚？”
“水裏遊的魚！”服務員回答。
我以為她和我開玩笑，抬頭看看她一臉真誠的樣子，好像是新來的，覺得又好氣又好笑，於是裝作嚴肅地問她：“請問你們酒店有會爬樹的魚嗎？”
“沒有，我們這裏沒有會爬樹的魚！”她響亮又幹脆地回答。
“我的天呀，服務員說這裏沒有會爬樹的魚，這魚我不點了，還是你們點菜吧”。
朋友聽出弦外之音，笑得前仰後合。
張小虎點評
不用問，這個服務員沒有經過崗前培訓，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，隻知道魚在水中遊，鳥在天上飛，讓客人怎麼點菜。
現象二誇產品無所不能
舊社會賣狗皮膏藥者，口若懸河：不管是你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發脹，隻要你吃了俺的幾把藥，什麼五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛……一貼見好，兩貼去病，三貼除根。
張小虎點評
任何產品的功能都是有限的，導購員不是媒婆子，把產品吹得天花亂墜無所不能，一個產品從上到下從裏到外有六十六個優點，渾身全是寶，如同賣狗皮膏藥的江湖郎中。這樣介紹產品，往往適得其反。
那麼，如何介紹產品呢？常規的市場營銷教科書都會講到FABE法則，即：
F：Features，特點。這是個什麼樣的產品？是指產品的事實、數據、信息。
A：Advantage，優點。這些優點是指產品或服務所具備的所有優點。
B：Benefit，利益點。客戶如果使用它，會有什麼好處。
E：Evidence，證據。包括：行業和國家相關部門的認可證書、知名媒體的評價、銷售記錄、以前客戶的評價、以前客戶使用記錄等。
FABE法則是每個銷售人員必須掌握的基本功之一。其中最關鍵的是，作為銷售人員應重點介紹F還是介紹A，還是B或E？相互如何組合才能快速打動消費者呢？
第一節產品介紹實戰高招
1、強調產品的與眾不同
F：特點，指的是產品好，A：優點，指的是比較好——比競爭對手的產品好，B：利益點，指的是產品對你好，對你有利益。在產品同質化的今天，如果能做到人無我有，與眾不同。你就可以少講F多講A。前提是，知己知彼，對競爭對手的產品了如指掌，善於抓住競爭對手致命的弱點。真正的高手是把競爭對手的優點也順理成章地貶為缺點，把自己的缺點，放大成優點。
2、結合客戶需求介紹產品利益
利益是優點的一部分，即那些客戶感興趣的優點。我們用個形象的例子來說明如何把產品和客戶需求結合起來：