第五章顧客砍價不手軟應對還價有方法（1）
上一章講的是如何向顧客介紹產品。但是否我們介紹了產品後，客戶就購買了呢？一般情況是客戶既不馬上購買，也不輕易離開，而是提出這樣那樣的問題——用專業的名詞說就是顧客異議。
在銷售的過程中，從接待到成交，甚至成交之後，客戶都會提出異議。可以說顧客拒絕是銷售的一種常態。缺乏耐心的導購員不了解這一點，常常認為：顧客進店不是來對抗的就是來砍價的。而優秀的導購員不會懼怕客戶的拒絕，隻會理性分析顧客拒絕的原因，並拿出處理異議的辦法。總的來說，客戶拒絕的原因有三個方麵，每一方麵又有一些細分，見下圖。
如果這幾個問題發生在耐用消費品行業，哪個異議處理起來會比較棘手呢？作為一個終端實戰培訓師，筆者與學員探討交流發現，相對於前麵幾個問題，價格問題最為棘手。在各項異議當中，導購員最難處理的異議恐怕是價格異議。而且價格異議貫穿於銷售的初期、中期和後期。讓我們首先從價格異議的處理講起。
第一節顧客初期來詢價不要直接回答他
案例：
我出差深圳，想在萬象城買一條漂亮領帶，進門一問價格1800元，我會怎麼說，對了，太貴了！到了成都講課，在一家商場我又見到這個同一花色同一品牌的領帶，進門一問價格，多少錢？580元。我當時怎麼說？對了，還是太貴了！陪同的成都客戶見我有意購買領帶，說，張老師，我帶你去大成服裝批發市場，那裏有一條領帶與這條一模一樣，最少能便宜一半。我們打的過去，一問，你猜人家報價多少錢？80元。我怎麼說？對了，太貴了！討價還價的結果是100元2條。
通過這個案例，我們能否得出這樣的結論：顧客一進門就是直接詢問價格，無論你回答多少錢，顧客隨口答曰：太貴了！如果你跟著顧客的引導走下去，你隻能與顧客在價格上糾纏不休，從而錯過介紹產品優點的機會。
顧客一進門就直接問價格，“你們這輛車多少錢？”，導購員該怎麼回答呢？
記住，千萬別直接回答說XXXX元。作為導購員，你每天都會遇到顧客這樣詢價，遇到類似情景怎麼辦？說話間，又來了一位顧客，進門就問：這輛車多少錢？你聽聽我設計的銷售話術，並體會一下這樣回答的效果。
導購員銷售話術“我們這輛車比較貴。按照我的意思，你別買這輛車，這輛車性能、外觀、做工、質量都不一般，價格高得離譜！”
顧客的胃口馬上被你吊了起來！就會問，“貴？貴是多少錢？一萬元夠不夠？”
“一萬元肯定用不了”，導購員先把這輛車多報五六百元的價格：“這輛車最低XXXX元。”
顧客驚訝：“這麼貴！”
導購員：“看看，我說貴吧！我還是給你推薦一款便宜的吧？”
實際調研結果表明，60—70%的顧客會認定這輛車，即使導購員介紹其他低價位車型，他也不會買。他會鑽牛角尖：這輛車為什麼這麼貴？它究竟貴在哪裏？”
顧客的胃口是不是馬上被我掉了起來！這樣導購員就能控製住話題，把顧客注意力轉向電動車電機、電池、車架的介紹上。
話術舉例
顧客問：這輛車多少錢？
銷售話術：
1.聽你問話就知道你不一般，你問的這個型號價格挺貴的！
2.你挺懂行，這個可不便宜！
3.你好眼光，這個產品有些貴！
策略：先拍顧客馬屁，讓他感覺舒服，同時切斷他的小腦——打斷他信口開河說產品太貴的慣性，引起顧客好奇。接下來控製銷售話題，順理成章地介紹產品。