第五章顧客砍價不手軟應對還價有方法（4）
當然，也有歸去來兮者。出去兜了一圈，沒有發現更便宜的產品，就一不做二不休厚著臉皮又折了回來。
第三節後期砍價堵退路柳暗花明又一村
最終的後期砍價，是最難處理的，尤其對於新導購員來說。這時候的顧客會說些什麼話呢？我們看一看：
?談了這麼久，你就再便宜點吧，再少200塊我就要了！
?買一輛不打折也就算了，我買兩輛也不打折呀!
?我同意這個價格，我老婆不同意，你得再便宜80元！
?我就帶了2000元錢，你這個2150元，我沒有更多的了，2000塊錢你賣不賣。
總之，這時候的顧客就是開始磨嘰起來，得寸進尺，死纏爛打，軟磨硬泡想讓你再把價格降一降。
處理方法：
1、退步示弱——山窮水盡疑無路
比如：
“真的沒有價格空間了。”
“我們從來沒有賣過這個價。”
“這已經是特價了。”
“你過來幾次了，我能給你早給你了。”
這樣說的目的是告訴顧客，自己無權再讓價，以防止顧客得寸進尺，把雙方的討價還價拖到膠著狀態，逼迫顧客投降——放棄再砍價。
如果顧客退縮，導購員就大功告成；如果顧客不依不饒怎麼辦？導購員隻好使用請示領導的“殺手鐧”。
2、請示領導——柳暗花明又一村
遇到顧客死纏爛打，導購員是否馬上請示領導？NO，答案是否定的。
如果導購員此時請示領導，萬一領導不給優惠他肯定以此為借口不購買；即使領導優惠了，但沒有達到他的要求，有可能他還不購買。到頭來，導購員惹怒了領導又丟掉了生意，兩頭不討好。
凡是遇到這種情況，導購員要這樣說：我不敢請示領導！然後停頓片刻，察言觀色，等待顧客追問“你為什麼不敢請示領導？”
話術舉例仔細品味以下兩段對話，琢磨一下導購員如何控製顧客，堵住顧客的退路。
顧客說：“你無權給我再優惠點兒，找你們經理，看他給我優惠不優惠！”
導購員示弱話術：“我不敢請示領導？”
顧客說：“你為什麼不敢請示領導？”
導購員委屈話術：“昨天就遇到一位你這樣的顧客，他說我請示了領導之後他就買，我隻好請示我們經理。我們經理給他優惠了幾十塊錢，可他最後沒有買，害得我被領導罵了一頓，你確定今天要買嗎？”
顧客：“今天買”。
導購員進一步話術提問：“你今天帶錢了嗎？”
顧客：“帶錢了。”
導購員話術提問：“你確定我請示領導後一定買，不需要再給家人商量了吧？”
顧客：“確定。”
張小虎點評
話已經說到了這個份上，那就請示領導唄！拿起你的手機，隨便撥個手機號碼，裝模作樣一番請示，其結果自然是領導同意再優惠多少多少錢。記住，別一激動撥通了110就行。（OK，開單成交）
這個策略總結為：顧客死纏爛打，請示領導出馬，擔心自己挨罵，防止顧客變卦。懂英文的孫路弘老師戲稱為“**的”策略（逼顧客答應“今天”買，英文Today,開頭字母T。帶錢了嗎？錢，Money,用M代替。確定，決定，英文Decide，用D代替。鏈接在一起TMD，正好是中文“**的”）。
3、得了便宜要賣乖——顧客感覺才便宜
導購員一麵開票，還要一麵“賣乖”，讓顧客再吃下一顆定心丸。
話術舉例
導購員賣乖話術①：“我們經理給你這麼便宜，你回去得給我們宣傳，再給我們帶來幾個顧客。”