導讀
客戶的購買行為發生了重大改變。
他們對於自己的需求有了更深的了解，開始習慣於主動尋找賣方，在購買之前進行大量的信息搜索與提煉，最後在豐富的、精煉的信息中做出明智的購買決策。
據調查顯示，90%的客戶已轉向通過互聯網搜索來啟動他們的購買流程。
一、客戶呼喚卓越的內容
多年以來，營銷人習慣於做一個信息分銷商。他們經過無數次頭腦風暴，殫精竭慮地挖掘出產品賣點或品牌核心信息，然後將這些被精煉的信息通過各種渠道不斷重複地傳播給受眾，這就是所謂的“信息、信息、再信息+幹擾、幹擾、再幹擾”營銷模式。
如今，我們每人每天平均會收到3000條信息的幹擾。太多的信息，太多的競爭，太多的雜音。“信息幹擾”模式還奏效嗎？
我們現在已經厭倦了被銷售、被代表。
我們擁有自主權，我們更喜歡主動。
最好的防守，就是進攻。
當我們想購買一輛汽車的時候，我們主動去尋找我們所想要的車型以及這輛汽車帶給我們的生活方式。
同樣地，當一家集團用戶覺察了沒有計算機係統帶來的“痛苦”時，他想采購一套計算機係統，他們選擇能夠幫助解除“痛苦”的解決方案。
從那本世界暢銷書《世界是平的》上我們得知，經濟的全球化和互聯網的普及推倒了層級的藩籬，把權力交回給了普羅大眾。美國新聞集團的默多克也說：“權力正在發生轉移，它從我們這些擁有和管理媒體的人轉移到正在變得日益挑剔的讀者和觀眾那裏。這些讀者和觀眾年輕而富有朝氣，對新技術極其敏感，不願意被領導，並且知道在這個媒體激烈競爭的世界裏，他們可以隨時、隨地、隨心所欲地用任何他們喜歡的方式獲得任何他們想要得到的資訊。”
今天，全世界電腦用戶有10億人，20年以後，電腦用戶可能上升到60億人。我們正在進入一個人人有電腦，人人皆媒體的時代。隨著媒體的發展和政府監管的加強，我們處在一個透明的市場—市場上有許許多多的選擇，價格公開，質量受到嚴格的檢驗。
新的時代創造了新的客戶。他們被信息和知識所武裝，變得自我而自主，樂於表達自己的見解，在自己的地盤上為自己做主。他們控製著品牌，不僅更加看重手中的權力，而且對於廠商的審視更加苛刻。受到金融危機等經濟動蕩因素的影響，他們購買的時候也更加審慎。
客戶變成了獵人，廠商變成了獵物。客戶不再等待廠商把把宣傳資料傳送到自己電子郵箱中，而是開始主動搜索尋找他們所需要的信息。
可以說，客戶的購買行為發生了重大改變。
14． 他們對於自己的需求有著更深的了解，開始習慣於主動尋找賣方，而不是讓自己被銷售。
15． 他們在購買之前主動進行大量網絡搜索，喜歡基於豐富信息做出明智的購買決策。據調查，90%的客戶轉向互聯網搜索以啟動他們的購買流程。
16． 他們更願意與同行或朋友討論，更信任來自第三方的信息，而討厭廠商的幹擾和忽悠。
17． 他們不選擇最貴的，也不選擇最便宜的，而選擇最有價值的。作為個人消費者，他們通過購買為自己創造更有意義的生活和生活方式。作為集團用戶，他們通過購買以提高工作效率，優化管理與服務。他們為價值而支付。
18． 然而，在“網絡水軍”的肆虐下，他們也承受著大量無用甚至垃圾的信息，呼喚網絡內容的革命。他們需要廠商分享關聯且卓越的內容以給他們教育、啟示和幫助。
為了使其品牌、產品和解決方案為客戶所考慮和選擇，廠商在新的商業環境中不僅需要進行更加積極的營銷溝通，提升知名度，更為重要的是，他們需要通過分享內容以提前轉移其所提供的價值以提升客戶的信任，也就是說，廠商需要賦予客戶更多的品牌、產品和解決方案信息，提供更豐富的體驗。