擊，子彈竟然沒有在鍋上留下任何痕跡。當齊格勒進行銷售時，客戶經常表示異議：
“價格太貴了。”“先生，您認為貴多少呢？”對方也許回答說：“貴200 美元
吧。”這時，齊格勒就在隨身帶的記錄紙上寫下“200 美元”。然後又問：“先生，您認為這鍋能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您確實想用10年、15年、20年、30年嗎？”“這口鍋經久耐用是沒有問題的嘛。”“那麼，以最
短的10年來算，對您來說，這種鍋每年貴20 美元，是這樣的嗎？”“嗯，是這
樣的。”“假定每年是20 美元，那每個月是多少錢呢？”
齊格勒邊說邊在紙上寫下了算式。“如果那樣的話，每月就是1.75 美元。”“是的。可您的夫人一天要做幾頓飯呢？”“一天要做兩三次吧。”“好，一天隻按
兩次算，那您家中一個月就要做60 次飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平
均貴上1.75 美元，和市場上賣的質量最好的成套鍋相比，做一次飯也貴不了3 美分，這樣算就不算太貴了。”齊格勒總是一邊說一邊把數字寫在紙上，並讓客戶參與計算。在計算的過程中總能讓客戶不知不覺地摒棄“太貴了”這個理由促成購買。
從心理學的角度來說，當一個人所麵對的是一個較小的決定時，他一般更容易做出肯定的反應。
施小利多收益，拋小餌釣大魚
在現代經商謀略中將這一原則演繹得淋漓盡致。若要自己受惠，先要施惠於人。有甜頭，顧客才願意停留下來慢慢嚼。
日本“佳能”照相機如今是世界名牌產品，但是，當初走進中國改革開放的大市場時，已經慢了半拍，別的牌子的照相機早已掛上了中國攝影記者的脖子。
可“佳能”公司並不因此而止步，他們絕不會望著中國這個巨大的市場而不流口水。
怎樣占領中國市場呢？他們上演了一出經過精心策劃的好戲。
佳能公司經過調查發現，中國眾多的攝影工作者、愛好者隻能從樣本資料上了解佳能EOS 照相機的性能，從商店的櫥窗裏看到它的模樣，卻不能去摸一摸、試一試EOS 照相機的功能究竟怎樣。佳能公司上海事務所為了使EOS 照相機與中國的消費者熟悉起來，成為“好朋友”，就想出了一招。他們把大批佳能EOS
照相機借給上海的記者，讓他們免費使用40 天，同時又請維修部的專家講解它的功用、性能。
1992年夏天，上海各大報紙和許多攝影記者都用上了“佳能EOS”照相機。
從EOS1 到EOS1000，都配有各種款式的鏡頭。拿起照相機發現，每個上麵都貼有一張標簽“佳能讚助器材”。記者們使用得相當認真，開始時小心翼翼，後來
就隨心所欲地拍起來……40 天匆匆而過，記者們送還照相機時都戀戀不舍。
不久，一些記者通知佳能公司上海事務所，他們準備購置一批EOS 照相機……佳能公司以欲取先予的策略打開了中國的市場之門。
佳能公司非常聰明的先讓利給顧客，然後獲得高額的利潤，這一點和星巴克很相似，星巴克通過提供額外的服務和方便，在很大程度上提高了顧客的停留時間。
星巴克咖啡的核心客戶群年齡是25~40 歲。經過長期的市場調研，星巴克發
現這個核心顧客群每人每個月平均來星巴克喝18 次咖啡。針對這種情況，他們
製定了相應的策略目標：一方麵是提高客戶的上門次數，另一方麵想辦法讓顧客每次停留更久，以便吸引他們喝更多的咖啡，提高業績。
考慮到越來越多的年輕顧客會帶筆記本電腦來喝咖啡，2002年8 月，星巴
克推出服務策略，在1 000 家門市提供快速無線上網。顧客使用筆記本電腦或PAD，即數碼記事本，都可以無線上網、收發電子信件等。
所以，商家如果想吸引顧客，必須給顧客一定的“利”，讓他們嚐到甜頭，才有可能買你的商品。
現在的很多商家都采用薄利多銷，讓利於顧客的定價方法，浙江溫州的一些民營、個體廠商，用的是“一分錢利潤法”。就是說，隻要有1% 的單價利潤，就應感到滿意，切忌“貪婪”。事實上，此法充分體現了“價增量減，價跌量增”
的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是價跌（價廉）會促使銷量大增，從而導致總利潤的大大增加。所以有人提出，企業經營管理者應樹立“1%”的提價意識。就是說，采用小幅漲價的策略，因為小幅漲價具有極好的“隱蔽性”。例如，將產品價格上浮1％，許多顧客不會在意，特別對於低價位（單位在幾元以內）的產品。當你調高1％時，一般顧客不會有承受不了的感覺，而你的總利潤卻大大增加了。隻要總利潤有1%~5％就應感到滿意，過分的“貪婪”會適得其反。
經營者在銷售商品的同時，“略施小利”，拋小餌釣大魚，小利對消費者來說是有很大吸引力的，經營者也能大獲其利。
一位初涉商海的生意人在市場上考察了很久，最終選定做銷售玻璃魚缸生意先練練手。他認為，現在許多人都喜歡養金魚，閑暇時修身養性，做魚缸生意，
也許能讓自己掘得經商的“第一桶金”。於是，商人從廠家批了1 000個魚缸，運到離家不遠的縣城去賣。
幾天過去了，他的魚缸才賣掉幾個，守著大堆做工精細、造型精巧的魚缸，商人開始琢磨使魚缸暢銷的點子，整整一天，他的思維就像長了翅膀一樣，在腦海裏飛來飛去，捕捉能給他帶來財運的商機。
一夜之後，商人的思維終於在一條妙計上定格。第二天，他去花鳥市場找到
一家賣金魚的攤位，以較低的價格把500 條金魚全部買下，然後，他讓賣金魚的
老人幫他把金魚運到城郊的一處大水塘裏，將500 條金魚全傾倒進清澈見底的水裏。老人很是吃驚，老人認為他在胡鬧，並且還怕他不給錢。見老人心存疑慮，商人立即從身上掏出錢一分不少地付給了他。
時間不長，一條消息傳遍了水塘周圍居住的城郊居民，水塘裏發現了大批活潑漂亮的小金魚。人們爭先恐後地湧到水塘邊打撈金魚，捕捉到小金魚的人，興高采烈地跑到不遠處賣魚缸的攤位前，選購魚缸後高興地捧著小金魚回家了。一些未捕到金魚的人們，唯恐魚缸賣完後買不到，他們不管商人把售價抬了又抬，紛紛湧到商人的攤位前搶購魚缸。僅半天時間，商人的魚缸就銷售一空。