——巴斯德
一位老板想招聘一名化妝品櫃營業員，盡管報名者多多，但老板隻選定了兩個候選人。
露西小姐：身材高挑，容貌美麗，伶牙俐齒，充滿熱情。
伊麗小姐：身材適中，容貌平平，溫文爾雅，不卑不亢。
老板讓兩位小姐在相鄰的兩個店裏試營業一天，根據營業額多少，最後確定人選。
這天一大早，兩個店同時開門，兩位小姐身著相同服飾，站立櫃台，迎接顧客。
這時，走來一位中年顧客，他先來到露西小姐店裏。
露西小姐滿臉堆笑，連珠炮似地說：
“這位先生，歡迎您光臨敝店。您是想為您自己或者您漂亮的太太選點什麼嗎？”
中年男土看看露西小姐，小聲囁嚅著：
“嗯，想……想給太太……”
沒等中年男士話說完，露西小姐便搶著說：
“哦，您可真是位體貼太太的好先生！來，先生，這一種品牌是剛上市的‘俏佳人’牌美容霜，最適合您太太了——我猜，您太太一定皮膚白皙，不過有點兒幹燥。擦上‘俏佳人’之後，保證您有換了更漂亮的太太的感覺。先生，來，我先給您手上塗點兒，您試試。”
然後不由分說，拉著中年男土的手，給他手背上塗了一大塊“俏佳人”。
中年男士還沒弄清怎麼回事，手上便被塗上了化妝品，他心想：
“這小姐如此熱情，莫非是想把最差的東西賣出去？記得名人有言：‘那些叫賣得最厲害的，恰恰是想把最壞的產品推出去的人。’嗯，這產品還是慎買為好。這店裏也不可多待。我還是趕快撤離為妙。”
中年男士陪著嘿嘿笑了幾聲，說道：“哦，好好好，我再到別處瞧瞧，別處瞧瞧。”一轉身，逃之夭夭。
中年男土來到伊麗小姐店。伊麗小姐微笑著向他點了點頭，然後靜立一旁，一言不發。
中年男士在櫃台旁看來看去，不知哪種化妝品好，本想等伊麗小姐主動介紹，但見她胸有成竹、不卑不亢地一直站立一旁，中年男士便一一詢問各種化妝品的功能，伊麗小姐從容作答，最後，中年男土選中一種化妝品，付款後滿意而去。
他選中的仍然是”俏佳人”牌美容霜。
一天裏，熱情無比的露西小姐付出了巨大的熱情，收獲的卻是客人匆忙逃離的訕笑；而伊麗小姐呢？隻付出一點點微笑，卻收獲了大把大把的鈔票。
結果可想而知，伊麗小姐入選。
老板在與露西小姐“再見”時說：“請仔細體味一下‘過猶不及’這句話吧。”
過度的熱情往往令人感到措手不及，忖度之後又有動機不純之嫌。精明的商人可不會追著客人討錢，而是懂得如何讓客人自願掏腰包。
做不成的買賣
不是因成功才滿足，而是因滿足才獲得成功。
——法阿蘭
尤金·威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖。一連3年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。
“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”經過50次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規了。於是，他下定決心，每個星期騰出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起6張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙。”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助？”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
3天以後威森又去了，獲得買主的某些建議後帶著草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢，全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的，而威森卻淨賺了1600多元的傭金。
“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西，我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我，讓他覺得這些圖案都是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷，而他自動會買。”