古希臘有一句民諺說：“聰明的人，借助經驗說話；而更聰明的人，根據經驗不說話。”這句話用在富人身上，一點也不假。有錢人和客戶談生意的時候，會適時地沉默，選擇傾聽。他們不會因為做不成生意而喋喋不休、大吵大鬧。
難得沉默，不難得金
“沉默是金”，這是中國傳統文化給我們的人生哲學。放之於銷售，也許有的人會認為很不合適。因為銷售最大的特征就是要和顧客溝通交流，積極地說服顧客購買自己的產品。其實不然，在某些情況之下，保持沉默才是最好的措施。
很多人認為想賺大錢就必須得用嘴說，隻有充分展示自己的口才，顧客才會買你的東西。正是這樣想，才導致交際失敗。其實，我們很容易就可以發現他們失敗的原因，這是因為在交際過程中，他們隻喜歡滔滔不絕地談論自己，別人根本插不上嘴。聰明人是不會這麼做的，他們往往會給他人提供展示自己的機會。當聰明人發現他人感興趣的話題之後，就會把話語權交給對方，以此來滿足他人的自尊心。
有位著名的談判專家替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜。理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價。我們公司若是隻出100美元的賠償金，你覺得如何？”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，此時，沉默就派上用場。因為，當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議。再加一些，200美元如何？”
良久的沉默後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何？”
過了一會兒，專家才說道：“300美元？什麼？”
理賠員顯得有點慌了，他說：“好吧，400美元。不知道……”
又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元？嗯……我不知道。”
“那就賠500美元吧！”
就這樣，談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他的痛苦表情，重複著說不厭的那句緩慢的話。最後，這件理賠案終於在500美元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望能要到300美元！
有句著名的諺語，叫“沉默是金”。這句話指的是在某些場合或在處理某些事情時，沉默往往比滔滔不絕的言談更重要。其實，在商戰中也有同樣的道理，學會沉默，有時也是優質服務，也是商機。
日本某化妝品生產廠家在東京銀座有一個專賣店，生意非常紅火。該店成功經營的秘訣是“無聲服務”。他們針對現代女性自主選購化妝品能力強的特點，對售貨員作出一個許多商家都不會認同的規定：除非顧客主動詢問，否則售貨員絕對不能對其進行幹擾，要為這些顧客創造一個能完全獨立自主挑選商品的購物氛圍。這種獨特的做法，受到了許多女性顧客的歡迎，該專賣店總是擁有比較固定的消費人群。
長期以來，我們一直把喋喋不休的主動服務當做熱情。許多大商場訂立了“服務準則”，要求營業員做到熱情服務。無論是從商品促銷還是發揮文明窗口作用的角度來說，這都是正確的。但有個重要的問題是不能忽視的，那就是對不同的顧客要區別對待。對某些顧客，過分的“熱情”往往會事與願違。
有一位女士想買一件文胸，到第一家店裏走到文胸櫃前，店裏的男營業員主動上來服務，還說了一大堆諸如“要不要幫你挑一件，包你滿意”之類的“假熱情”的話，這位女士自然頭也不回逃出了店門。她又來到第二家店，營業員倒是一個女的，但卻熱情過度，在許多顧客麵前拿了一件在自己胸前比畫起來，還大聲嚷嚷：“你的和我差不多，這一件你穿上肯定合適！”可她卻比這位女士胖好多。這位女士拔腿就走。
像這樣太過熱情的語言和行動，眾多商家卻習以為常，把這種熱情視為靈丹妙藥而不分場合、時間、地點和對象地應用，不僅不會收到好的效果，有時甚至會產生負效應。顧客的消費心理是動態的、複雜的，不同的消費群體其消費心理和消費觀念也不相同。如果不摸透消費心理區別對待，很難收到良好效果。
生意場上，為什麼我們難做到沉默呢？因為我們太急於求成。然而“欲速則不達”“心急吃不了熱豆腐”。要泰然，擺正心態才對。學會揣測客戶的心理，別隻顧自己說，否則會適得其反。所以說難得沉默，不難得金，不說話也照樣能賺大錢。
不要與客戶爭辯，學會傾聽
在與客戶溝通過程中，有時候難免與客戶的意見不一致。在市場營銷當中有一個人所共知的禁忌，那就是任何時候都不要和客戶爭論。因為與客戶爭論就是讓客戶站到了自己的對立麵，破壞了交易的基礎，即使自己是對的，也很少有顧客會理智到承認錯誤再去購買自己的產品。