第二天在去汽車城的路上，朋友問朱迪：“你是不是在老板的麵前表現得你非常喜歡那部車？”“恩，我想是的。”朱迪老實地回答說。
“那，你打算今天買下來嗎？”朋友接著問道。
“當然了，我連卡都帶來了。”朱迪回答。
我們先來分析一下朱迪的談判心理，朱迪是抱著必須要完成談判的心來的，這對朱迪是很不利的。因為，朱迪並沒有準備好隨時離開談判現場。這樣一來，汽車城的老板更會咬緊價格不放。談判者在進行談判之前，應該做好會空手而歸的準備，而不是抱定必須要贏得談判的信念。
到達汽車城以後，朋友先開口跟老板交談：“老板，我朋友是真心喜歡這部車，所以今天又來看。看在她這麼有誠意的份上，難道老板不能優惠一些嗎？”汽車城的老板考慮了一會以後，答應降價1500元。朱迪興奮地拉拉朋友的袖子，沒想到被朋友一眼瞪了回去。朋友拉著朱迪就走，邊走邊說：“老板根本沒有誠意跟我們談，算了，我們還是去看隔壁那部黑色的吧，你不是也很喜歡嗎？”見狀，汽車城的老板馬上攔住朱迪她們，笑著說：“小姐何必這麼著急呢？價格還是可以商量的嘛。”
於是，在朋友試圖兩次拉著朱迪離開以後，汽車城的老板終於答應降價3000元，將車賣給朱迪。
不要認為對方降的隻是小數目，一旦交易量龐大，那麼，小數字也可以變成巨額利潤的。想想看，如果不是朱迪的朋友作勢要離開，怎麼會省下3000元呢？
中國的一位企業家與日本一家公司進行合作，打算引進日本的全套設備，雙方約定在日方公司進行談判。經過幾輪的初步交談之後，談判進入實質性階段。日方首先開出報價：
“我們經銷的生產線，由日本最優秀的3家公司生產，並且具備了世界一流水平，所以，全套設備的話，我們報價200萬美元。”報價完畢，日方擺出一副“我說的都是事實”的表情。
沒想到，那位企業家馬上反擊說：“在此之前，我們已經對這類生產線進行了調查，這是資料，我們得知，貴國某公司的生產線與貴公司相同，但是，報價卻比貴方低30%，不知貴方有何解釋？我希望貴方可以重新擬定報價。”說完，那位企業家就離開了談判桌，留下日本公司的人員麵麵相覷。
隨後，日本方麵連夜進行了協商，並且把生產線的各類設備報價重新做了調整。再到談判桌上的時候，報價急跌50萬美元。那位企業家又擺出更多的資料給日本方麵，雙方經過激烈的爭論，報價在130萬元上爭執不下。在之後一周的談判時間裏，雙方又經過了多次的會談，但是意見始終無法達成一致。
那位企業家也一再想要做出退讓：“或許這樣的價格已經可以了。
但是，從談判一開始到現在，都是日方主動，自己隻是針對對方的報價討價還價而已。會不會對方認為自己是必須要完成這次交易，所以才會不再做出更大讓步。”想到這皇，那位企業家想到了一個主意，不能讓對方感覺自己是必須要完成這次談判的，否則的話，即使自己甩手離開，對方也會不加阻攔的。於是，企業家緊急接洽了日本的另外一家同類設備公司，想要給對方一次提醒。日本方麵很快發現了企業家的舉動，在又一次的談判中，主動把報價又降低了10萬美元。
獲得這樣的進展，那位企業家知道自己猜對了對方的意圖。於是，他認為，可以利用其他同類公司迫使對方再次做出讓步。
然而，日本方麵似乎按耐不住了，在談判桌上發起飆來：“我們已經多次做出讓步，從開始時候的200萬到現在的120萬，我們已經做出了將近50%的讓步。可是，您還是沒有簽字，這讓我們很懷疑您的合作誠意。”
“對不起。但是，我希望你們知道，你們的價格也是相當不夠誠意的。另外，還有你們的合作態度。”說完，那位企業家也把手中的文件丟到桌麵上，起身準備離開。
這個時候，日方代表似乎被嚇到了，馬上起身阻止，並且說：“請容許我們回去再做商議。”那位企業家正色道：“不必了，我想我們沒有合作的必要了。”說完，轉身便走。日方代表馬上遞上一份文件說：“這是我們擬定的最後報價。”最終，雙方以100萬美元的價格成交。