然後就是談判雙方的態度問題。所謂精誠所至，金石為開。任何交易活動，不論是哪一方缺乏誠意，都很難取得理想的合作效果。在相互合作、相互信任的基礎上，雙方坦誠相見，將己方的觀點、要求明確地擺到桌麵上來，求同存異，相互理解，這樣會大大提高工作效率和加強彼此間的信任。
有兩個人剛好住在旅館的同一個房間，一個人堅持要打開窗戶，另一個人則堅持關上窗戶。兩個人還要計較窗戶要開多大，要開多長時間的問題。
這時候，工作人員走了進來。問其中的一個人為什麼要開窗戶，那人回答說：“窗戶打開的話，空氣好一些。”而另外一個人則說打開窗戶會把桌子上的紙吹走。工作人員想了一會，走到走廊裏，把走廊的窗戶打開了。這樣，既流通了空氣，又不會把紙吹走。
無論是何種性質的談判，談判者總是習慣性地站在己方的立場上思考問題。
所以，雙方總是各執己見，很難達成一致意見，結果就會使談判破裂。談判者如果隻是針對利益去考慮問題而不去理會談判原則的話，這樣的談判結果往往是不盡人意的。
一是，如果站在己方的立場上跟對方討價還價的話，很自然的，你所堅持的立場是完全符己方利益的。這樣一來，對方也會跟你持有同樣的態度，不同的是對方的出發點則是自己的利益所在。這樣一來，談判自然無法順利地進行下去。
二是，站在己方的立場去跟對方進行爭論會破壞談判氣氛，使談判成為一場意誌的較量，嚴重阻礙談判協議的達成。
三是，堅持己方的立場雖然是為了己方爭取利益，但是，結果卻往往事與願違。談判者站在己方的立場上討價還價時，所采取的行動和對策都是為了捍衛自己的要求或立場，很少考慮協議是否符合對方的要求，甚至會偏離自己本來的利益目標。
某公司引進了一批大型機械設備，但是，所引進的設備中，30%的機器都出現了不同程度的故障，對方公司幾次派人來修理，問題還是沒有得到根本的解決。買方很生氣，於是打電話給對方公司：“我們也合作幾次了，你們怎麼可以把這樣的爛機器賣給我們呢？雖然你們有人員歸來維修。但是，總也修不好，我們要求退貨，並且你們要對我們的經濟損失進行補償。我發誓，以後再也不跟你們合作了。”
商務合作中總是會遇到這樣那樣的問題，但其實，合作雙方都不希望出現任何問題。所以，遇到問題以後對對方大加指責，這樣不僅會傷了雙方之間的和氣，更會影響到雙方以後的合作。最得不償失的是，即使你喊破了喉嚨，問題還是沒有解決掉，倒不如坐下來好好談一談該怎麼解決問題。
遭受損失的一方完全可以換一種方式與對方進行溝通：“我們從你們那裏購買的設備多次出現問題，感謝貴公司派人來修理，但是，根本問題始終沒有得到解決。按照這樣的情況，我們的損失已經達到了幾萬元了。我們是不是可以談一談，看貴公司是為我們更換設備還是采取其他的措施？”
這樣的話，表現上聽來沒有任何惡意，而且無形中還給了對方很大的壓力。
對方在接收到這樣的訊息之後，肯定不會不聞不問的。所以說，在討論問題的時候，一定要顧及對方的麵子，如果惡語相向，隻會引起對方的怒氣，即使為你們更換了設備，之後的合作恐怕是遙遙無期了。
談判過程中，總是會受到談判者麵子問題這一因素的影響。一方麵談判過程中會產生互相都滿意的心理，隨著時間的推移，建立起一種互相信賴、理解、尊重和友好的關係，會使下一輪的談判更順利、富有效率。另_方麵，人們也會變得憤憤不平、意誌消沉、謹小慎微、充滿敵意或尖酸刻薄。
所以，在談判中，當對方提出一項方案的時候，先不要急於否定對方的方案。而是應該站在對方的角度去考慮問題，或許你就可以理解對方為什麼提出那樣的方案了。同樣的，當你提出的方案被對方否決的時候，也不要拍桌子跳腳，更不要指責對方甚至嘲笑對方，而是要心平氣和、不卑不亢地闡述客觀情況，擺事實，講道理，爭取說服對方。
對於最後協議的確定，應該由雙方共同完成，這樣的話，雙方都參與到其中的過程。就會感覺，這樣的協議是符合自己的利益，也就不會引起不必要的爭執了。
在商務來往中，麵子是很重要的問題，即使經濟上受到一些損失，麵子也不能丟了。所以，保全雙方利益的同時，更要注意保全對方的麵子。善於理解對方的感情，為對方考慮問題，往往比一些談判技巧更能達到目的。
當對方處於一個非常尷尬的境地的時候，千萬記得給對方一個台階下，而不是落井下石，嘲笑譏諷。另外一個問題就是多與對方進行交流。
沒有矛盾就沒有進步，談判也是如此。如果談判雙方在談判的過程中沒有任何分歧的話，雙方就很難尋找到新的商機。所以，談判雙方利益的衝突和分歧是客觀存在的，無法避免的。