當人麵對成功即將來臨時，人的活力和精力都會高漲起來。在這個階段，雙方都需要最後確定價格。這時，營銷人員不要匆忙報價，否則會被對方認為是另一個讓步。
上麵這些報價技巧，有許多營銷人員並沒有注意到，導致在實際操作中利益受損。如果能將這些技巧熟練掌握並在實踐中靈活運用，就能獲得最佳效益。
錯誤?19
不會發現賣點，刻意模仿銷售
每一件產品都有自己的特色，都有自己的賣點。假如營銷人員總是跟著別人的步調一味地模仿，那麼，無論賣什麼產品，都不能取得理想的成果。
很多的營銷人員模仿別人的銷售，認識不到自身的銷售賣點，看不清自身產品的價值和優勢，導致營銷的失敗，這也是某些營銷員最常犯的錯誤。
一個人從山上砍回來很多樹木，這種樹木散發著一種獨特的香味。
一天，他兒子把這些樹木運到市場上去賣，可是一整天過去了都無人問津。兒子看到身邊賣木炭的人生意很火，極為羨慕。
晚上回家後，兒子就把這種香木都燒成木炭。第二天一運到市場，果然沒多長時間那些木炭就全賣完了。
父親知道後勃然大怒，大罵兒子:“你知道我砍回來的樹木是什麼嗎?他們可都是千年不朽的珍貴香木沉香啊!隻要切一小塊磨成粉屑，價值也要超過你賣一年的木炭。你怎麼這麼笨，不會開動腦筋想想，隻知道去模仿別人呢!”
故事中的傻兒子因為刻意模仿別人，將價值昂貴的珍木當成了廉價的木炭來賣，這種做法真是愚蠢之極。
營銷界一直是一個奇跡迭出的領域，那些營銷明星們往往不費吹灰之力就可以創造出別人無法企及的業績。許多營銷新手，往往喜歡從成功人士那裏獲得成功秘訣，然後竭力模仿，全然不顧自己的實際情況，結果卻導致失敗。還有一些營銷人員在模仿成功人士之後，就開始改變自己的營銷風格，用所謂的“正宗”的營銷方法去營銷。然而，當一個營銷周期結束之後，往往會發現自己的業績未升反降，客戶資源未增反減，未來的營銷之途未寬反窄。顯然，這一切都與自己的期望相去甚遠。
不同的產品有不同的用途，同類產品也存在著各自的優勢。因此，營銷人員要善於發現自身產品的優勢並轉化賣點，讓客戶認識產品所帶來的利益和價值。這樣，肯定會比一味地模仿別人取得更大的效果。
1.轉換賣點
營銷人員渴望有個好賣點，客戶希望有個好買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內在需要的共同點越多，成交的可能性也就越大;供求雙方內在需求越小，共同點越少，成交的可能性也就會越小。一件產品或者具備實用功能，或者具備觀賞價值，各自都有不同的賣點。
不同的思維，不同的營銷術，會有不同的結果。轉換賣點，就是在看到產品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認為不可能的地方開發出新的市場，在別人都一致看重產品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是真正的營銷高手。
2.將劣勢變優勢，將產品弱點化為有益的賣點
營銷最高明的手法是化弱點為優點，實際做法就是有特點說特點，無特點創造特點。做營銷是用不著說謊話的，但為化解客戶的敵意或澄清顧客對產品的誤解，隻要無傷大雅，對人無害，選擇隱惡揚善的觀點是對的。不同的客戶會看中產品的不同賣點，一名優秀的營銷人員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內心，根據顧客的傾向采用不同的說辭，向客戶重點展示他所看重的那一功效。