3.用產品說話
營銷人員在向客戶推薦產品時，僅僅口頭上說好，顯然是不夠的。隻有用產品來說話，才是向客戶推銷產品的最有力的說明。營銷人員在具體推銷時，必須向客戶展示產品的優點，在麵對眾多的同類產品時，更要突出產品的與眾不同之處。比如，同類的液晶電視，有的產品以色彩感強、畫麵清晰取勝，而有的產品則以省電省空間的“超薄”性能贏得客戶的青睞，還有的產品以多功能、追求時尚受到客戶的歡迎。用產品說話是營銷的關鍵，因為客戶不買產品的理由不外乎有兩個:一是確實對該產品沒有興趣，二是不相信該產品。用產品說話就是要促使客戶產生對該產品的興趣，進而相信該產品。
總之，每件產品都會有自己突出的優勢和賣點，營銷人員要掌握這些產品的特點和優點，才能更自信地說服客戶，贏得客戶的信賴。
錯誤?20
不懂以稀為貴，隨便特價處理
不同的消費者有不同的需求，並不是每個消費者都需要物美價廉的東西。物以稀為貴，越難得到的東西，越容易激起消費者的購買欲望。若是隨便特價處理，不但自己有損失，還會把自己產品的檔次降低。
因為並非所有顧客都喜歡產品越降價越好，所以並非所有的產品都可以降價處理。作為一種營銷技巧，“物以稀為貴”這種方式雖然會流失一部分訂單，但在整體上可以造成奇貨可居的現象，為吸引潛在客戶做鋪墊，與消費者打心理戰。
父子兩人開了一家古董店。一天，一位古董愛好者來到店內，看中了一個青花瓷瓶。
“可惜隻有一個，如果再有一個，湊成一對就好了。”顧客不無惋惜地說。
父親笑著說:“正因為隻有一個，所以它才更珍貴呀!這可不是一般的青花瓷瓶。”
“那這個多少錢呢?”顧客問道。
“1000元，少1分不賣。”父親堅決地說。
“有些太貴了點吧，能否再便宜一點點呢?”顧客在猶豫之間，流露出很不舍的樣子用手摸著青花瓷瓶。
這時，兒子怕好不容易吸引來的顧客就這樣走掉，就趕緊說道:“這樣吧，看你也是很喜歡這個青花瓷瓶，我就給你打個8折，800元你拿走吧!”
顧客本來還有點戀戀不舍的，聽這個年輕人這麼一說，便用懷疑的語氣說:“我再想想吧，這可能不是我想要的那種青花瓷瓶。”說完轉身就走了。
顧客走遠後，父親指著兒子的鼻子訓斥道:“誰讓你瞎說話，誰讓你隨便打折，人家還以為咱們賣的是假貨呢!”
兒子啞然，心裏充滿疑惑:我給他打折他還不願意，別人不都是用降價促銷來贏得生意嗎?
經驗豐富的父親接著向兒子仔細講出其中的奧妙，兒子這才恍然大悟。
降價促銷是一種營銷手段，但並非所有的產品和場合都適合用降價的方式來打動顧客。對名貴的產品來說，並不是價錢越低越好，相反，高價位能夠顯出產品的特有價值。案例中的兒子之所以吃了降價的虧，是因為沒有懂得“物以稀為貴”的道理。顯然，對名貴而稀缺的產品隨意降價處理，是錯誤的。
雖然物美價廉是顧客消費的希望，但一味地采取降價方法贏取顧客，也是行不通的。有的顧客購買產品的目的不是自己使用，而是送禮或收藏。在這種情況下，他們一般會選擇價格昂貴一點的產品，如果價格過低，反倒會讓顧客懷疑產品的質量和真實性。尤其是喜歡古董、古玩等珍貴藏品的顧客，如果價格過低，會讓他認為產品是贗品。因此，營銷人員不能隻用降價作為促銷手段;相反，如果適當地抬高價格，有可能帶來意想不到的大收獲。