顧客的心理難以把握，這是讓很多營銷人員感到困惑的問題。產品價格高，顧客不買;產品價格降低了，顧客還是不買。當價格過高時，顧客會選擇便宜的產品，而等產品降了價，顧客卻又要求買貴一點的。一旦顧客的心理把握錯了，營銷人員很難實現成交。
那麼，當麵對稀缺而有價值的產品時，營銷人員應記住以下幾點。
1.僅僅打折並不能贏得顧客的厚愛
在產品經濟高度發達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多產品生產和經銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。
不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，應重視掌握和運用幽默。千篇一律，隻知道四處張貼“九五折”、“八五折”紙條等做法已經過時了。
2.限量銷售是物以稀為貴的延伸
緊俏的產品總是容易受到消費者的追捧，限量銷售正是利用了客戶的這種心理。根據“20/80法則”，限量版就是盈利較強的那種20%的產品，這無疑樹立一個視點，提高品牌的知名度，激發顧客的購買欲。
3.產品越稀有，越能激發顧客立即購買的欲望
在你的營銷過程中，有時恰當地給顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種“現在是購買的最佳時機”的感覺，促使客戶與你立即成交。
例如與顧客交談時，給他提供一些經過適當誇張的市場信息或與產品有關的行情等，讓顧客依照你提供的信息主動與你洽談。比如你可以這樣說:“你這種產品的原材料已經準備提高價格了，所以這種產品也將會因此而價格上漲的。”或說:“我公司從下個季度開始，可能會因人手不夠而減少這種產品的供應量。”這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買欲。這在營銷過程中是很重要的。
如果你隻是一味地等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的營銷工作將不會成功。在這裏還應強調一點，那就是你切不可過於誇大，隻可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。
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忽略環境因素，讓營銷工作很吃力
環境因素對人的心理影響也是巨大的。包括所處的時間、地點、所見所聞，都會對人們的最終購買決策產生影響。很多營銷人員麵對客戶時，就隻知道麵對產品和人，不會關注客戶身邊的環境因素，這樣的營銷工作會很吃力。
環境因素對營銷的影響是巨大的，但在很多時候，人們卻總是輕易地忽視環境的影響。環境的影響一般比較隱蔽和細微，當人們習慣了某種生活方式後，就很少注意。如果采取一定的措施，讓環境的影響在營銷中凸顯出來，就會收到另外一種效果。因為人們一旦發現某種環境因素無形中影響著自己和別人的行為，就會對其重視起來。
在日本，原先打火機一般都在百貨店或是在附帶賣香煙的雜貨店裏賣。可是，日本丸萬公司董事長長山豐推出瓦斯打火機時，卻把它交由鍾表店來銷售。
如今，日本的鍾表店到處都是賣打火機的，但在若幹年前，鍾表店是看不到打火機的。
丸萬公司的瓦斯打火機終於成為世界特級品，它的生產量在近年來一直高居世界首位。該公司的打火機之所以能稱霸世界，性能優越是原因之一，而把放在香煙雜貨店等低級場所賣的、被人認為是低級品的打火機，搶先一步放在鍾表商店銷售，這才是其成功的根本原因。