營銷人員從尋找顧客開始，直至達成交易簽訂訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行深層的心理交鋒。這就要求營銷人員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“情”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷地強化其購買動機，采取積極有效的情感方式，去堅定顧客的購買信心。
東北有一位姓餘的大學教授，下海經營摩托車，結果鼓搗了兩三個月，也沒有賣出去一台。後來他想:何不成立一個摩托車俱樂部，把玩車的人組織起來，搞成摩托車的情感文化，大家在一起切磋車技，豈不更方便與顧客間的情感溝通?
這個摩托車俱樂部一成立，社會上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中遊行，浩浩蕩蕩。在俱樂部成立的當天，餘先生就賣出了14台摩托車。再後來，他又在7個省市設立了俱樂部分會，廣泛地發行會員卡。沒過多長時間，他的會員就發展到上萬人，生意做得紅紅火火。
情感營銷就是把和顧客一對一交流及服務擺到核心位置。營銷人員能夠做到一對一的溝通，會改變商業交往中那種冷冰冰的純功利關係。就像上例中的餘先生一樣，可以通過建立俱樂部、發行會員卡等方式與顧客建立情感紐帶。實踐證明，這些有形的情感紐帶，均給營銷者帶來了良好的效益。
另外，進行積極的消費體驗，也是建立顧客與產品、顧客與服務的情感紐帶途徑之一。把情感和體驗聯係在一起，不僅使顧客體驗溫馨，令人愉悅，還可以使顧客對營銷人員產生依賴情結，從而建立起忠誠的合作關係。如果有了情感體驗的場景和氣氛，那麼對顧客的購買決策就能產生很大的正麵影響。因此，對於營銷人員來說，提供充分的體驗，就意味著能夠獲得更多顧客的機會。
如今，人們越來越需要一種不同於日常生活的體驗，情感經濟占有越來越重要的地位。產品已不僅僅是作為一種產品進入顧客的生活，更多的是它已經成為與顧客進行情感交流的載體。情感促銷正是滿足顧客這一心理需求的必要手段。促銷過程中的情感介入，將直接推動營銷，是促銷的“潤滑劑”。一旦與顧客建立起情誼，那麼營銷前途將光明!
錯誤?23
不懂得利用選擇成交法
在營銷過程中，有的營銷人員喜歡單純地詢問顧客是否需要，大多數的顧客則習慣回答“否”，這樣成交就會中斷。而聰明的營銷人員則會向顧客提出可行的兩三套購買方案，讓顧客有自主選擇的餘地。而且，他們提出的每個問題都很實在，顧客都能夠不假思索地回答，這顯然有利於成交。這就是選擇成交法。
選擇成交法是通過向顧客提出若幹購買的方案，要求顧客選擇其中的一種方案進行購買。它是將選擇權交給顧客，而將主動權控製在自己手上，既縮小了顧客的思考範圍，而且也不失禮數。采用選擇成交法能夠取得較大的成功，也便於營銷人員學習和掌握。
小周是報社記者，她給某公司經理打電話說:“經理，您好，我是××報的小周，星期三早上我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1/2版還是1/4版?”
“我們一直都在××報上刊登廣告，我們還是比較滿意目前的這家報紙，不瞞你說，你們這個版麵的收費太高了。”經理這樣說。