小周說:“我們這個版費是標準版費，同行業都是這個標準，您是知道的，而且我們報紙的發行量也是極為可觀的。您在其他小報上做幾個廣告，合起來的目標受眾還不如我們一家報社的多呢，但是費用卻高多了，您說是吧?”
“嗯，這……”
小周趁熱打鐵:“經理，您就別猶豫了，您看是做1/2版還是l/4版?目前有很多顧客都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的頭版了。今天是後天的小樣定稿，您看我現在過去到您那裏拿材料，還是下班後過去拿?您要是忙的話，就交給您的秘書，我過去取，晚上我就給您送小樣過去。您看怎麼樣?”
“那好吧，我等著看你的小樣。”
這樣“二選其一”的營銷方法，就是最妙的選擇成交法。當發現準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用此技巧。隻要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
選擇成交法不僅有掌握成交主動權的優勢，還能減輕顧客成交的心理壓力，創造良好的成交氣氛，有效地促進交易。它不是要營銷人員對顧客說“你買不買”，或者“你要不要”，而是對顧客提出兩三個切實可行的、能正中顧客下懷的購買方案。
在西餐廳裏，一位業務高手點了份西餐後坐著看報紙。服務員走過來問他:“先生你好!你的這份套餐需要加雞蛋，請問你要加一個雞蛋還是兩個?”他頭也沒抬，下意識地說:“一個。”
不大會兒，西餐端上桌來。這位業務高手一皺眉，怎麼會有一個雞蛋?“我沒有要雞蛋啊!”他搖搖頭自言自語。
這個業務人員沒有要雞蛋卻給上了一個雞蛋，為什麼呢?原因是服務員用了選擇成交法。在顧客開發中，優秀的營銷人員都是給顧客提兩個或是以上的方案讓顧客選擇。如:“你買5個還是8個?”“你買2套還是3套?”“你要大的還是小的?”這些方法往往可以誘導客戶在下意識裏做答複，完成交易，特別是在猶豫不決的時候，更易使他們下定決心購買。
從事營銷的人員在營銷過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇的範圍局限在成交的範圍。向顧客詢問的時候，一定要巧妙地設定顧客的思考範圍，不能給顧客留有其他選擇的機會。如，營銷人員不能問:“我們這有紅色和藍色的兩款，你要哪種?”而顧客反問:“還有別的顏色的嗎?”顧客並不選擇你的推薦，而是思考著更多的選項，此時你隻能放跑顧客了。聰明的營銷人員會這樣問:“你要紅色的，還是白色的?”這樣顧客就會從中選擇一個，因為他的思考範圍隻限定在兩項選擇上。營銷人員必須界定顧客的思考範圍，將範圍限定在自己已有的產品上，這樣才不會因顧客偏要自己沒有的產品而尷尬。
由此來看，選擇成交法的要點也在於使顧客回避要還是不要的問題，隻要做到這點，基本上已成功大半了。
成功的另一小半就在於營銷人員向顧客提出的方案，應該包括所有可選方案中的大部分內容，集中更多的優點，避免顧客從中進行比較，或產生拒絕的念頭。有時候，顧客麵對你所推薦的兩個選擇，他們往往還會問:“除了這個，還有更好一點的嗎?”這時，你應該告訴顧客，你所提供的方案是最優的，而不要和顧客爭執什麼是最優的方案。你應該阻止顧客的發散思路，應該告訴顧客，這兩個選擇是最適合您的，要顧客擇優選擇。如果確實無法提供顧客指明需要的產品，營銷人員應該盡可能地向顧客提供他所知道的產品信息，這樣方能贏得顧客的信任。