如果同行之間相互攻擊，互揭老底，就會導致一個本來市場潛力很大的產品，在消費者心目中的形象變得越來越差，價格賣得越來越低，利潤越來越少，最後隻能大家一起退出市場。那麼，當客戶在交談過程中提及競爭對手的產品時，營銷人員該如何處理才能既尊重了競爭對手，又贏得客戶對自己以及所售產品的信賴呢?
1.了解競爭對手的情況
如果營銷人員對競爭對手的情況一知半解，顯然難以回答客戶提出的問題，並拿出強有力的證據說服客戶購買自己的產品，因此，營銷人員必須在從業前多多掌握競爭對手的情況。當客戶詢問競爭對手的有關信息時，你應該針對客戶的需求為他們提供合理的建議，真心誠意地滿足客戶需求。這樣，你就一定會得到應有的回報。
2.比較差異，客觀評價
如果客戶提及競爭者的產品如何如何好、價格如何如何便宜時，營銷人員不妨告訴客戶你的產品優點以及和其他產品的差異之處。你可以這樣說:“先生(小姐)，我知道這家公司的產品和價位各方麵都是相當不錯的，而我們的產品和他們的產品所不一樣的地方是……”需要注意的是，當你提到競爭者時，一定要客觀地比較二者之間的差異性或優缺點，不要惡意批評或中傷競爭者。
3.巧妙地應對客戶拿競爭對手的優勢表達對你的不滿
客戶為了獲得更多的利益，可能會故意抬出競爭對手的優勢來表達對營銷人員的不滿。這時，營銷人員不要打斷客戶的談話予以反駁，要耐心地傾聽客戶對競爭對手的讚美，領會出客戶表達的意思。然後，根據自身產品的競爭優勢和客戶提出的產品進行客觀的比較，用事實說服客戶。如果客戶最終仍然堅持原來的觀點，也要尊重客戶的意見，然後想辦法轉移話題，這不僅能為客戶留下回旋的餘地，也有利於其他問題的有效處理。
4.提高服務質量
在競爭中，提高服務質量是產品經濟發展的客觀要求，也是競爭取勝的最可靠戰略。優質服務不僅有利於促進營銷人員與客戶的關係，有利於贏得客戶，更有利於客戶資源的擴大和銷售業績的提高。與對手的競爭，歸根結底是服務的競爭。
總之，優秀的營銷人員應當坦然麵對同行的競爭，樹立必勝的競爭信心，相信自己的產品具有獨特的優勢，並將這種自信傳遞給客戶。隻有這樣，才能贏得客戶的信任，成功地將產品銷售出去。
錯誤?39
故弄玄虛，使用客戶聽不懂的術語
一些營銷人員在推銷產品時，喜歡使用專業術語，認為這樣可以顯示自己的“專業性”和產品的“特殊性”，可最終往往讓客戶聽得一頭霧水。這種錯誤的推銷方式，難以讓客戶對你的產品產生興趣，隻會令他們對故弄玄虛的你產生厭惡。
營銷人員與客戶溝通的時候，通常都會對產品進行相應的介紹，不過在介紹產品這一環節時，不少營銷人員會犯同一個錯誤，那就是使用很多與產品相關的術語來介紹它的性能、效用等，顯示自己的“專業性”以及產品的“特殊性”。殊不知，這些術語讓客戶聽得雲裏霧裏，根本不知道營銷人員在說什麼。客戶不了解產品的用途、使用方法，以及能夠帶來的收益，顯然不可能對產品產生興趣，這時不管你怎樣強調產品的好處，客戶也不會買賬。
采購員王強為了給單位購買大批辦公用品，約見了一個推銷信件分投箱的銷售員，並把單位每天可能收到信件的大概數量告訴了他，又對信箱提出一些具體要求。