這時，兒子怕好不容易吸引來的顧客就這樣走掉，就趕緊說道：“這樣吧，看你也是很喜歡這個青花瓷瓶，我就給你打個8折，800元你拿走吧！”
顧客本來還有點戀戀不舍的，聽這個年輕人這麼一說，便用懷疑的語氣說：“我再想想吧，這可能不是我想要的那種青花瓷瓶。”說完轉身就走了。
顧客走遠後，父親指著兒子的鼻子訓斥道：“誰讓你瞎說話，誰讓你隨便打折，人家還以為咱們賣的是假貨呢！”
兒子啞然，心裏充滿疑惑：我給他打折他還不願意，別人不都是用降價促銷來贏得生意嗎？
經驗豐富的父親接著向兒子仔細講出其中的奧妙，兒子這才恍然大悟。
降價促銷是一種營銷手段，但並非所有的產品和場合都適合用降價的方式來打動顧客。對名貴的產品來說，並不是價錢越低越好，相反，高價位能夠顯出產品的特有價值。案例中的兒子之所以吃了降價的虧，是因為沒有懂得“物以稀為貴”的道理。顯然，對名貴而稀缺的產品隨意降價處理，是錯誤的。
雖然物美價廉是顧客消費的希望，但一味地采取降價方法贏取顧客，也是行不通的。有的顧客購買產品的目的不是自己使用，而是送禮或收藏。在這種情況下，他們一般會選擇價格昂貴一點的產品，如果價格過低，反倒會讓顧客懷疑產品的質量和真實性。尤其是喜歡古董、古玩等珍貴藏品的顧客，如果價格過低，會讓他認為產品是贗品。因此，營銷人員不能隻用降價作為促銷手段；相反，如果適當地抬高價格，有可能帶來意想不到的大收獲。
顧客的心理難以把握，這是讓很多營銷人員感到困惑的問題。產品價格高，顧客不買；產品價格降低了，顧客還是不買。當價格過高時，顧客會選擇便宜的產品，而等產品降了價，顧客卻又要求買貴一點的。一旦顧客的心理把握錯了，營銷人員很難實現成交。
那麼，當麵對稀缺而有價值的產品時，營銷人員應記住以下幾點。
1．僅僅打折並不能贏得顧客的厚愛
在產品經濟高度發達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多產品生產和經銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。
不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，應重視掌握和運用幽默。千篇一律，隻知道四處張貼“九五折”、“八五折”紙條等做法已經過時了。
2．限量銷售是物以稀為貴的延伸
緊俏的產品總是容易受到消費者的追捧，限量銷售正是利用了客戶的這種心理。根據“20/80法則”，限量版就是盈利較強的那種20％的產品，這無疑樹立一個視點，提高品牌的知名度，激發顧客的購買欲。
3．產品越稀有，越能激發顧客立即購買的欲望
在你的營銷過程中，有時恰當地給顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種“現在是購買的最佳時機”的感覺，促使客戶與你立即成交。
例如與顧客交談時，給他提供一些經過適當誇張的市場信息或與產品有關的行情等，讓顧客依照你提供的信息主動與你洽談。比如你可以這樣說：“你這種產品的原材料已經準備提高價格了，所以這種產品也將會因此而價格上漲的。”或說：“我公司從下個季度開始，可能會因人手不夠而減少這種產品的供應量。”這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買欲。這在營銷過程中是很重要的。
如果你隻是一味地等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的營銷工作將不會成功。在這裏還應強調一點，那就是你切不可過於誇大，隻可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。
錯誤21
忽略環境因素，讓營銷工作很吃力
環境因素對人的心理影響也是巨大的。包括所處的時間、地點、所見所聞，都會對人們的最終購買決策產生影響。很多營銷人員麵對客戶時，就隻知道麵對產品和人，不會關注客戶身邊的環境因素，這樣的營銷工作會很吃力。
環境因素對營銷的影響是巨大的，但在很多時候，人們卻總是輕易地忽視環境的影響。環境的影響一般比較隱蔽和細微，當人們習慣了某種生活方式後，就很少注意。如果采取一定的措施，讓環境的影響在營銷中凸顯出來，就會收到另外一種效果。因為人們一旦發現某種環境因素無形中影響著自己和別人的行為，就會對其重視起來。