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沒有長期客戶，無法建立穩定的客戶關係
有些營銷人員一心忙於開發新客戶，把那些老客戶晾在一邊。這種喜新厭舊的做法，必然導致營銷人員或者是企業沒有長期的客戶，無法建立穩定的客戶關係。
對於沒有長期客戶，有些營銷人員覺得無足輕重，甚至還會說：“那有什麼關係？隻要能不斷地開發出新客戶，不是就可以彌補老客戶流失的空缺了？”
其實在營銷界有一個公認的說法：“發展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。”這是因為，在新客戶開發時，首先要對其進行大規模的市場調查，了解客戶各個方麵的感受，然後對調查結果進行總結分析，根據分析結果製定相應的廣告宣傳。同時，還要不定期地進行大規模促銷活動來提醒消費者購買。以上每一個環節，都需要大量的財力、物力和人力的支持。
與開發新客戶相比，維護與老客戶的關係是“經濟實惠”了不少。這樣一來，同樣的銷售額，全部賣給老客戶的話要比賣給新客戶的利潤更高。新客戶和老客戶還有一個重要的差別，那就是在許多情況下，即使爭取到一位新客戶，也要在一年後才能真正賺到錢，而老客戶則是“拿來即用”的。因此，確保老顧客的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。
除此之外，留住老客戶可以使企業的競爭優勢長久。據某顧問公司多次調查顯示：留住老客戶比隻注重市場占有率和發展規模經濟，對企業效益的奉獻要大得多。因為老客戶就相當於固定資產，而新客戶最多是屬於流動資產，流動資產永遠不如固定資產可靠。
小孫和小劉同時進入一家化妝品公司擔任營銷員，兩個人在工作中都很努力，所以他們的業績也差不多。
幾個月後，小孫和小劉都受到了公司領導的器重，把他們當做重點培養對象。誰要是在接下的半年內業績更好，就有可能獲得晉升的機會。
小孫和小劉在剛剛進公司的時候，兩個人的工作方法基本上一樣，都是盡量地拓展客戶，希望可以拿到更多的訂單。但在他們成為老員工之後，工作方法有了區別。小劉依舊像從前那樣，努力拜訪新客戶，努力在茫茫人海中尋找每一張可能成交的陌生麵孔。而小劉則似乎輕鬆得多，他把主要精力都放在了回訪老客戶上，在拓展新客戶渠道方麵所下的功夫遠遠沒有小孫大。
前3個月，小孫由於不少新客戶的加入，業績額超過了小劉。小孫心裏暗自得意：照這種趨勢發展下去，最後得到晉升機會的一定是我了！
第4個月，小劉的那些老客戶們給小劉介紹了不少的新客戶，小劉的業績勉強與小孫打成平手。但是從第五個月開始，小劉的客戶突然成倍增加，老客戶捧場自是不在話下，那些老客戶介紹來的新客戶更是不少，有的老客戶甚至一下子介紹來兩三個新客戶，這讓小劉的業績出現了井噴式的增長，很輕易地將小孫甩在身後。半年之後，小劉自然而然地晉升為主管。
這個案例就說明：留住老客戶，還會十分有利於發展新客戶。在產品琳琅滿目、品種繁多的情況下，老客戶營銷作用不可低估。因為對於一個有購買意向的消費者來說，在進行購買產品前，需要進行大量的信息資料收集工作。客戶的口碑效應在於，一個滿意的客戶會引發8筆潛在的生意，其中至少有一筆成交，一個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。由此可見，老客戶對於營銷工作有不可替代的重要性。
要想建立穩定的客戶關係，留住老客戶，就必須做到以下幾點。
1．細分客戶，明確需求，積極滿足客戶需求