10.1培養積極的銷售心態
談起電話銷售，大部分人總是對如何提高銷售技巧特別感興趣，似乎這是電話銷售成功的惟一秘籍。實際上，電話銷售能否成功在很大程度上還取決於電話銷售人的心態。
心態之於銷售，就好比你拜師習武。入得師傅的門，第一件事情不是學招數，也不是練習基本功，而是擔柴、燒飯、掃院子。師傅會告訴你，心情浮躁是沒有辦法學武藝的，學武功首先是磨練心性，然後是蹲馬步，最後才是學招式。若沒有前兩項，就學不成招式（技巧）。
套用到電話銷售中來，磨練心性就是要解決心態問題；蹲馬步就是練習基本功；學招式才是學習銷售的技巧，這才是電話銷售人走向成功的正確道路。
英國著名文豪狄更斯曾經說過：“一個健全的心態，比一百種智慧都有力量。”這句不朽的名言告訴我們一個真理：你有什麼樣的心態，就會有什麼樣的人生。
有一個關於三個建築工人的故事：三個工人在砌牆，有人過來問：“你們在幹什麼？”第一個人沒好氣地說：“難道你沒看見嗎？我們在做苦力活，砌牆。”第二個人抬頭笑了笑，說：“我們在蓋一幢高樓。”第三個人邊幹活邊哼著歌曲，他的笑容很燦爛，開心地說：“我們正在建設一個新城市。”十年後，第一個人在另一個工地砌牆；第二個人坐在辦公室畫圖紙，他成了工程師；第三個人則成了前兩個人的老板。
同樣是建築工人，若幹年後卻有了不同的命運，而造成這種巨大不同的關鍵是三個人心態上的差異。前者考慮的隻是暫時的利益，比如微薄的薪水，這種短淺的目光不但使工作充滿了痛苦，也會使他喪失前進的動力。後麵的兩人則不同，他們對未來充滿希望，於是痛苦的工作變成了快樂的學習過程，並以此為未來的事業發展奠定了堅實的基矗
的確，許多成功人士在談到自己的成功體會時，都有一個共識，那就是人生是好是壞，不是命運來決定，而是由心態來決定。積極的心態，能夠激發起我們所有的聰明才智；而消極的心態，就像纏住昆蟲的蜘蛛網，束縛我們的才華。
從事電話銷售工作的人往往要比常人麵對更加複雜多樣的競爭環境，要想走向成功，更需要培養健康成熟的心態，為今後的發展奠定堅實的基矗
1.對自己的職業充滿信心
有些電話銷售人是在謀職無門的情況下，才去做銷售的。其心態是騎驢找馬，所以還未走馬上任，就已在內心先否定了銷售工作的神聖。
實際上，正是由於廣大電話銷售人的辛苦工作，人們才可以方便地購買到所需的產品，才有更多的時間去感受生活、享受生活。
世界著名的推銷家喬·吉拉德曾說：“每一個推銷員都應以自己的職業為傲，推銷員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫裏麵運出來，整個社會體係就要停擺了。”因此，作為一名電話銷售人，應當對自己的職業充滿信心。
2.相信自己的能力
電話銷售人員要正確評價自己的能力。既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績就自以為是，滿足於現有的銷售成果；更不能過於謙卑，對自己缺乏信心。
理想的狀態是既切合實際，不脫離周圍的現實環境，又要樹立遠大的目標，不斷激勵自己。要不斷學習，在學習中進步，熟知公司、產品、科技背景等專業知識；要相信自己是有能力的，是值得信賴的，是最出色的。
3.正視挫折
“不畏挫折，永不言棄”是優秀心理素質的代名詞，這要求電話銷售人要正確認識挫折和失敗，有百折不撓的勇氣。
當你在做電話銷售業務時，會經曆很多次失敗，但一定要有耐心，要相信所有的失敗都是在為以後的成功做準備。你可以告訴自己：“也許我還在某些方麵做得不夠，不過再多努力一次或許就能成功。為什麼這個世上有成功者也有失敗者？原因很簡單：成功者比失敗者隻多堅持了一步。”
人生總有不幸的一麵，隻要你能坦然地麵對這一切，正視挫折，把困難看作是人生必然的經曆與成長的機會，你就會一步步走向成功。
4.幫助客戶也是幫助自己
客戶是電話銷售人的衣食父母。隻有尊重客戶，真誠地視客戶為朋友，給客戶以“可靠的關懷”和“貼心的幫助”，才是麵對客戶的正確心態，才能維係與老客戶的密切關係，不斷贏得新客戶。
在電話銷售過程中，你要時刻記住：“我是來幫助客戶解決問題的，我要永遠替客戶著想，學會比客戶更懂得如何去幫助他們自己。”
假如客戶已經買走了你推銷的產品，而事後你卻發現，其實那並不是他所需要的，此時，你很可能會有兩種心態：一是置之不理，因為這又不是你的錯，更何況退款回去還會影響自己的收入；二是主動溝通，看客戶是否需要退貨，因為一旦客戶最終發現所購的產品不能滿足需要，很容易將原因歸結於你，你也很可能因此永遠失去一位客戶和無數的潛在客戶。而第二種心態，才是正確對待客戶的心態。
5.堅信你的產品是優質的
電話銷售是一個說服客戶的過程，電話銷售人必須先說服自己，真心地相信所推銷的產品是優質產品，能夠給客戶帶來益處，才能說服客戶，打動客戶。
所以，如果你已經選擇了一家實力雄厚的企業，選擇了他們生產的優質產品，就一定要對公司、對產品滿懷信心，並且時刻向客戶傳遞出一個強烈的信息：“我們的公司有雄厚的實力，我們的產品是優質的、環保的、高效的，我們是一家有前途的公司，是一家注重長遠的公司，是一家時刻為客戶提供專業服務的公司。”
10.2培養永不放棄的銷售心態
“看成敗，人生豪邁，隻不過是從頭再來。”即使遇到再多挫折，隻要你還能充滿自信和動力，就離成功不遠了。
“永不放棄”意味著任何情況下都絕不放棄目標——“隻不過是從頭再來”。執著於目標，享受著過程，把成功與快樂結合在一起，這就要求我們建立和擁有正向、積極的情感管理機製，在任何情況下，都不放棄地從絕望中找到希望，實現成功的臨門一腳。
以下五個步驟將幫助你培養良好的銷售心態，永不言棄幫助你取得勝利：
（1）第一步：認知自我情感管理機製的形成與發展。
（2）第二步：覺察自己當下的情緒，了解情緒誘因，通過改變情緒來改變效果。
（3）第三步：了解負麵情緒背後的正麵意義，並從中獲得力量，讓情緒成為促動力。
（4）第四步：目標執著，形式靈動，創新突破思考。
（5）第五步：除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因為不夠靈動。
銷售中的情緒波動往往是無意識或被動的：客戶買單了，高興；被客戶拒絕了，鬱悶；和客戶發生爭執了，憤怒；銷售政策突然變成不利於市場開發了，痛苦；銷售業績總也上不去，苦惱；銷售團隊找不到固定的利潤增長模式，難過……
如果不斷地被客戶拒絕，鬱悶指數就會一路攀升。當它累積到一定的數量時，通常人們就會產生一個等式：銷售=鬱悶。一旦產生了這樣的等式，銷售人就進入到了負麵思考的情感管理機製中，就會對所從事的工作產生排斥心理。每天的工作就會變成一種折磨。而實際上，銷售人排斥的是一種不自知的負麵情緒。
反之，如果客戶不斷買單，你高興的情緒指數就會不斷上升，你的鏈接就會成為：銷售=高興。意思是隻要你開始銷售，你就會更加快樂，而你越快樂，你的銷售業績就會越好……正向積極的情感管理機製將銷售工作推入到良性循環中。
有趣的是，銷售並不總是某一種情況的反複發生，而是複雜綜合多變的。所以，無意識的情緒觸動也並不總是單方麵的，正向積極的情感管理機製和負麵思考的情感管理機製反複作用，一半是火焰，一半是海水。
在不可控的外因作用下，每個人永遠不知道下一個無意識的情緒觸動點是什麼，將會讓你產生什麼樣的情緒，這種情緒體驗是好是壞，所以，任何人都無法選擇自己的情感管理機製。因此，想要得到好的銷售業績，就必須要擁有良好的心態。
1.建立情緒覺察
良好的情緒是人們內在的一種重要資源與源動力。當你想要提升自己，達到更好的狀態時，首先要明白自己在什麼樣的狀態中，是否有利於達到銷售目標，如果不利的話，你可以有意識的改變什麼。
銷售過程是情緒的傳遞，是信心的轉移。如果在銷售中感受到雙方的情緒不同步或有衝突、摩擦的情況下，銷售人員可以做如下嚐試：首先從自我的情緒中抽離，想象自己是旁觀者，在這一刻，你感知到原來的這個“你”的情緒是什麼：是喜歡對麵的這個客戶，還是討厭；是享受整個銷售的過程，還是希望無論如何都快點結束。而麵對“你”的這種情緒，客戶相應的情緒又是怎樣的？不耐煩、急躁還是壓抑？目前的你們之間的情緒是否可以幫助“你”很好地與客戶融洽關係，取得客戶的信任，從而進行有效銷售？如果答案是否定的話，“你”有什麼樣的選擇？“你”是否可以進入到不同的情緒狀態？如果可以的話，什麼樣的情緒狀態可以幫助他開展銷售？
帶著這個有意識的情緒選擇，再投入到正在進行銷售的那個自己身上進行嚐試。一次不行，再試一次，直到有意識的情緒對你的銷售產生正麵的促進效果。成功的同時要不斷總結經驗，將它們固定下來，成為自動自發的情感管理機製。
2.了解負麵情緒的正麵價值
從生理學來看，積極的情緒可以促進大腦釋放生化物，使人感到興奮和開心，進入到快樂和滿足的狀態。通常我們稱為正麵情緒。而另外一些情緒，例如焦慮和憤怒，使人的腦細胞釋放出腎上腺素和皮質固醇。這些生化物讓身體轉入到動員能量、應付威脅的狀態中。長期處在這種情緒中，就會引起健康上的問題。這些情緒給你帶來了不利影響，被我們稱為負麵情緒。