在無序競爭中，利潤越來越薄，銷量也沒大增，人隻能走出去尋求變化。 從啤酒廠發往其它地方的貨因為距離遠近，各自的運費多少不同，也因為啤酒公司在各地的業務員享受不同的銷售政策，所以市麵上的經銷商，批發商都可能有不同進價，這就需要去找好的上家貨源，然後形成各自的優勢及利潤。 龍大趕往荊門啤酒廠，在廠外蹲守運送啤酒的大貨車，留心那些路過金州的車輛。啤酒廠的訂銷量挺大，生產主要按計劃經濟的那一套在進行，啤酒行業的競爭還沒完形成，周邊隻有金龍泉啤酒廠，武漢行吟閣啤酒廠兩大品牌為主，後來的雪花啤酒，燕京啤酒，青島啤酒還沒進來，金龍泉啤酒的銷量市場占有率高達六成，價格也因廠家較近而頗有優勢，供不應求，但利潤也要相對低點，24瓶一件的酒利潤隻有毛利二元。 龍大準備了一條多的湘省白沙煙守在啤酒廠的大門外，看到有出廠裝滿啤酒的大貨車隻要是往金卅方向的車牌，比如公安，鬆滋和湘省的就攔下車，和司機打招呼：＂師傅，過金州能捎帶腳嗎？＂司機一般都會停下，這時龍大陪笑著塞條煙給司機，司機同意了就會收煙讓龍大上副駕駛室，上車後就隨便就著啤酒這個話題談幾句，在快到飯點時就會熱情邀請司機在路邊小餐館吃個飯，喝點小酒，那時沒什麼酒駕的管控，隻有超載的查扣。 上了飯桌，談的話就開些透些了，一般司機都是啤酒經銷商或請的家親戚，既方便管理又能吃苦出力且有些事也多少能當家作主，隻要留下聯係方式，地址和座機號碼，老板的姓氏，有三五家就可以開始選擇，聯絡好供貨方式，供貨量，供貨周期，供貨的品種，討論好付款價格（包括啤酒包裝押金）。 龍大先選擇了湘省的胡老板，因為從司機囗中了解到他們那裏是同品種的啤酒，商標也相同，也知道他們是一件啤酒送五瓶，五瓶是用作路費補助，廠家送贈酒也是為少繳稅考慮，另有月返利，季返利，年返利，龍大跟胡老板談的是一件送三瓶啤酒，隻有月返利，雙方各有好處，且胡總那邊能在中途就去啤酒廠拖第二趟，既省時又省工能多掙些，完成廠家簽訂的銷量另有獎勵，所以雙方痛快答應了合作，約訂好第一次試試，因為司機熟悉的原因，大概什麼時間從金州過，龍大隨車去廠拖啤酒，再隨車回，並交割清楚，再大致估計銷量約定下次時間。 因為有了價格優勢，龍大在相當長時間內擴張地盤和收攏客戶上主動和有效得多，在這段時間的市場競爭甚至都能和本地的大經銷商比拚，兩位餘老板可能都有所察覺，在私下吃飯中都探問是找對方拿貨多些，龍大隻裝糊塗，幾次後兩過也間或拿些，數量不太多，畢竟價格高了些，到現在才發現；你賣不了多少貨，別人不鳥你，一旦你能多少有點份量，別人才開始重新重視你，而又不會給你大的空問，舞台，利潤，而你又要留後路，留人情，真雞兒累…。。