第20堂課 溝通——不是說服別人，就是被別人說服 少傾訴，多傾聽
你傾聽得越久，對方就會越接近你。據我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！
——喬·吉拉德
古希臘哲學家蘇格拉底長於辯論，擅長演講，當時有不少年輕人向他請教怎麼演講。有一次，一個年輕人為表現自己，在蘇格拉底麵前滔滔不絕地講了許多話。等他好不容易停下之後，蘇格拉底說：“我可以教你怎麼演講，但你必須交雙倍學費。”年輕人驚詫地問道： “為什麼要我加倍呢?”蘇格拉底說：“因為我得教你兩樣功課，一門是怎樣學會閉嘴；另外一門才是怎樣演講。”年輕人聽了羞愧地低下了頭。
現實生活中，類似的人不在少數。他們稱得上才華橫溢，見多識廣，說起話來口若懸河、頭頭是道。一般情況下，人們都會以為，這樣的人一定是交際高手，其人緣肯定不差。但事實卻恰恰相反——這樣的人，給人的感覺就一個字：煩。為什麼？因為與人交談時，他們總是習慣將自己放在主要位置，自始至終一人獨唱主角，喋喋不休地推銷自己，滔滔不絕地訴說自己的故事。記得有個名人說過，很多人之所以在人群中混不開，並不在於他們說錯了什麼，而是因為聽得太少，或者不注意傾聽。
凱麗娜花了近半個小時才讓一個客戶下定決心買車，而後，凱麗娜需要做的，隻不過是讓他走進凱麗娜的辦公室，簽下一紙合約。
當兩人向她的辦公室走去時，那人開始向她提起他的兒子，因為他兒子就要考進一個有名的大學了。他十分自豪地說：“凱麗娜，我兒子要當醫生。”
“那太棒了。”凱麗娜說。當他們繼續往前走時，凱麗娜卻看著其他的人。
“凱麗娜，我的孩子很聰明吧，”他繼續說，“在他還是嬰兒時我就發現他相當聰明。”
“成績非常不錯吧?”凱麗娜說，但仍然望著別處。
“在他們班是最棒的。”客戶又說。
“那他高中畢業後打算做什麼?”凱麗娜問道。
“我告訴過你的，凱麗娜，他要到大學學醫。”
“那太好了。”凱麗娜說。
突然，那人看著她，意識到凱麗娜太忽視他所講的話了。“嗯，瞧，”他說了一句，“我該走了。”就這樣他走了。
第二天上午，凱麗娜給那人的辦公室打電話說：“我是凱麗娜·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以賣給您。”
“哦，偉大的業務員小姐，”他說，“我想讓你知道的是我已經從別人那裏買了車。”
“是嗎?”凱麗娜說。
“是的，我從那個欣賞我的人那裏買的。當我提起我對我的兒子吉米有多驕傲時，她是那麼認真地聽。”
隨後他沉默了一會兒，又說：“凱麗娜，你並沒有聽我說話。對你來說，我兒子吉米成不成為醫生並不重要。好，現在讓我告訴你，當別人跟你講他的喜惡時，你得聽著，而且必須全神貫注地聽。”
頓時，凱麗娜明白了。凱麗娜此時才意識到自己犯了個多麼大的錯誤。
“先生，如果那就是您沒從我這兒買車的原因，”凱麗娜說，“那確實是個不錯的理由。如果換我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。那麼，十分對不起。然而，現在我希望您能知道我是怎樣想的。”
“你怎麼想?”
“我認為您很偉大。我覺得您送兒子上大學是十分明智的。我敢打賭您兒子一定會成為世上最出色的醫生。我很抱歉讓您覺得我無用，但是，您能給我一個贖罪的機會嗎?”
“什麼機會?”
“如果有一天您能再來，我一定會向您證明我是一個忠實的聽眾，我會很樂意那麼做。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”