破譯產生喜好的密碼
喜好原理是說，人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。“喜好”這個原理在中國的運用可謂是曆史悠久，且幾乎運用到了極致。從人的本性來說，大家都喜歡跟自己喜歡的人打交道。而與自己相似的人、讓自己有愉悅感的人，通常會是喜歡的人。中國人是非常重情的，成語“投其所好”、“愛屋及烏”，講的就是這個道理。產生喜好的因素主要有以下幾個方麵。
1.外表的吸引力
相信大家上學時都會遇到這樣的情況：老師對那些漂亮的孩子們比較偏好，通常認為“漂亮=學習好”。而長大後，大多數人依然有著“漂亮=人品好”這樣的看法。其實，這不是我們的錯，而是光環效應在起作用。因為一個人某一正麵特征會主導人們對這個人的整體看法。
雖然我們都知道評價一個人應該全麵和客觀，但那隻是理想。很多人在七秒鍾內就被人拒絕了，而有些人，卻有了一見鍾情。我們所理解的外表不僅僅是外表，而應包括言談舉止。因為這些跟我們的相貌、衣著等一起，形成了給人的第一印象。
2.相似性
物以類聚。有著相同興趣、愛好、觀點、個性、背景甚至穿著的人，更容易有親近感。更不用說在銷售中常被運用到的五同：同學、同鄉、同事、同窗、同性。人都是個性化的，但在社會交往中，若要獲得良好的人際關係，尋求更好的溝通和交流，就必須學會：求同存異。
3.稱讚
從心理學上來說，每個人的內心都是渴望被讚賞的。所以，偉大的汽車銷售員喬·吉拉德那載入吉尼斯大全的驕人業績，有很大程度來自他每年寄出的1.3萬張賀卡。而賀卡上隻有千篇一律的幾個字：“我喜歡你”——可見其威力。凡事都有利有弊。稱讚會改變一個孩子的命運。如一個母親對因臉上有大塊胎記而自卑的女兒說：“孩子，你臉上的記號，是天使吻過的痕跡。你是最幸運，也是最特別的孩子。”這樣的話，讓孩子的內心充滿了喜悅、自信和陽光。發自內心的稱讚，會激發人們的熱情和自信。而僅靠嘴發出的稱讚，則叫奉承。古往今來，很多看似無德無能之人，卻能得到重用，這便是最重要的法寶之一。
4.接觸與合作
我們對接觸過的事物更有好感，而對熟悉的東西更是有著特別的偏愛。這也是為什麼在溝通技巧的培訓時，會強調在“同一個頻道”，如對方的語速、用詞、口頭禪等，都是獲得認同不可忽視的細節。為了共同的目標而合作，使大家改變成見，互相了解和幫助。尤其是在遇到困難時，更能夠增進彼此的了解，增強好感，建立友誼。
5.關聯
現在很多企業因為一個產品做得非常好之後，就開始多元化經營；不少明星開始出唱片，很多明星開服裝店、涉足餐飲業，建立自己的化妝品品牌……這些都是充分利用了關聯原理。最容易理解的是近幾年流行的“粉絲”一族。他們因為喜歡某個人的歌聲，就無條件地喜歡他（她）的一切，並為了維護自己的偶像互相謾罵，甚至大打出手。看似幼稚的行為，其實是正常的心理現象。這一方麵是承諾和一致性原理的作用（選擇了某人，就有了壓力需要保持一致），另一方麵，自己偶像的出色、成就，也意味著自己的成功，因為相信這裏有著自己的支持（明星一般也都是這樣說的）！那麼，為什麼粉絲大多是些小男生、小女生呢？其中原因之一就是：當一個人自信心高時，不會仰仗別人的光環。威信和公眾形象較低時，我們才會想到借助他人成功，幫助自己恢複形象。大家想想：一個非常成功的人士，什麼時候跟人說過我跟哪位大人物合過影？跟哪位富翁吃過飯？常常把這些掛在嘴邊的，都是那些離成功相去甚遠的人。他們需要以此來抬高自己，引起別人的注意。
應用“首因效應”打開喜好之門
有些人不論講到什麼事都喋喋不休地講個沒完。這種自以為是評論家的人和具有辯才的雄辯家大不相同，其聒噪的言辭，不但影響和說服不了別人，還令人生厭。說服別人的要領並不在於以幽默風趣的口吻及華麗的辭藻把對方迷得團團轉，或是運用高深的哲學理論，讓自己影響別人。說話的真意在於將告知的訊息正確地傳達至對方的內心，以有組織的理論使對方產生興趣或喜好。
第一印象是說服別人非常重要的一環，因為它是在對其人一無所知的情況下獲得的，故嵌入大腦的程度較深；並且它對今後輸入的關於此人的信息，將產生不可忽視的作用。我們常聽人講：“一看就知道他是一個……的人。”這就是第一印象。這所謂“一看”，無非隻有幾秒鍾時間。第一印象在人的社會影響力中起著太大的作用，但常常被人們所忽視。如果你不想錯過任何成功的機會，別忘記第一印象的作用。在心理學上，第一印象被稱為“首因效應”，無論它是正確的還是錯誤的。大部分人依賴於第一印象的信息。這種第一印象的形成對於日後的影響力起著非常大的作用。第一印象就是效率，是經濟效益。它比第二印象、第三印象和日後的了解更重要。第一印象是決定人們是否能繼續交往的關鍵。第一印象對於每個人都很重要，尤其當你想影響並說服別人時尤為重要。人們普遍喜歡那些穿著得體，為人熱情、友好、寬厚、祥和的人，而厭惡那些穿著破衣爛衫，表現得缺乏修養，尖刻、好戰、征服欲望強烈、自私自利的人。所以，你想影響並說服他人，必須給他人留下美好的第一印象。現代社會人人都在推銷自己，影響別人，形象便是個人的商標。要想成功地推銷自己，影響別人，就要把自己包裝成名牌，必須擁有良好的教養。推銷自己首先要影響別人，隻有用自身的教養和形象打動他人、影響他人，才能成功做好業務。一前一後，兩相對比，我們發現教養和形象對個人影響力的作用是巨大的。有好的教養和形象別人就認可你、接納你，也願意與你合作；相反，別人不敢接近你，又談何影響別人呢？所以，塑造非權力影響力，千萬不能忽略形象問題。教養和形象，並不是一句話、一個簡單的穿衣和外表長相的概念，而是一個人的全麵素質在流動中的展示。教養形象的內容包含得太豐富了。它包括你的穿著、言行、舉止、修養、生活方式、知識層次、家庭出身、住在哪裏、開什麼車、和什麼人交朋友等。它們清楚地為你下定義：你的社會位置、你如何生活、你是否有發展前途……教養形象的綜合性和複雜性，為我們塑造成功的影響力提供了很大的回旋空間。每個人都具有對他人構成第一印象的影響的能力。這種第一印象在不到三十秒鍾的短暫時間就已基本形成，並且第一次形成的印象決定了對這個人今後的評價。即給予你第一印象好的人和不好的人，將來即使倆人做了同樣的事，你也會對他們做不同的評價。印象本身並不是固定的，它也會隨著人們的交往而發生變化。但所有的變化無不以第一印象為原點，所以，初次見麵是給人留下開朗、爽快、熱情、健康的印象，還是使人產生憂鬱、沉悶、冷漠、健康狀況不良的印象，這對於今後你對他人的影響起著至關重要的作用。據調查，大多數人所喜歡的人具有下列特征——開朗、待人親切、富有同情心、誠實、爽快、勇於實踐、有責任感，等等。有些男性還喜歡真誠、純樸、溫文爾雅的女性。有些女性喜歡幹脆利落、剛毅堅強、氣度寬宏的男性。以上是被人們普遍承認的性格特征，而這些性格特征都能從人的表情中讀出來。此外，還有人對羞澀靦腆的女性或一絲不苟、規規矩矩的男性感興趣。總之，在一些測驗中經常看到的結果是：具有開朗、活潑、溫柔、和氣的表情的人讓人喜歡，而帶有沉悶、鬱鬱寡歡、呆板的表情的人令人生厭。因此，表情對於第一印象而言至關重要。換而言之，表情是第一印象的素描。對於要提升自己影響力的人，每天必須要保持一個良好的表情。提升影響力，除了表情之外，還有心態、談話方式等。一個人的心態包括同情心、愛心等。一個有影響力的人要具備同情心，能夠設身處地地為他人著想，體諒、理解他人。一個有影響力的人之所以具有同情心，是因為有這樣一種人生觀支配著他，即對於每一個人來說：人生隻有一次，並且一個人絕不可能獨自活在世上。因此，在為人處世中，不僅自己要經常以良好、愉快、舒暢的心情對待人生，還應與他人和睦相處，不要製造不愉快的氣氛。這種人生觀與“得過且過”或“以傷害他人、難為他人為樂趣”的態度是截然對立的。