客戶的需求需要你來創造
為什麼說銷售就是創造需求呢？從心理學上講，人類有五大需求，當他們最基本的需求得到滿足之後，就會追求更高層次的需求。而銷售人員的工作就是引導客戶的種種需求，創造各種需求，而不僅僅是滿足客戶的需求。因為滿足需求是滿足人們的必需用品，如柴米油鹽，是人們生活不可缺少的物品，沒有這些人類就無法生活。所以這些幾乎用不著費力去推銷，大家都會購買。然而像蛋糕、牛奶、可樂，這些對人們來說是可有可無的，如果銷售員懂得引導消費者購買，那麼他們也許會接受，如果不引導，或許他們就不會購買，因此，銷售就是創造需求。
那麼，如何幫助客戶創造需求呢？
每個人都有一個思維的盲點和行為的不自覺，自己有許多實際存在的問題沒有發現。所謂“當局者迷，旁觀者清”，說的就是這個道理。旁邊的人從另外的角度來看、觀察，可能會發覺一些存在的問題。有心的銷售人員往往善於發覺客戶還未發現的問題，然後擴大化。
小麗是一位墳塋銷售員。一次，她去拜訪一位退休在家的老夫妻。
這對夫妻身體健朗，精神矍鑠，完全沒想過身後事，至少近幾年都不會。當小麗提起墳塋之事，老兩口一點興趣也沒有，並且沒好氣地說：“彩頭不好，不吉利，現在我們根本不需要。”
小麗說：“這塊墳地是這一地區風水最好的地方之一，背靠山、前麵水，還有樹林、草地、陽光，風水非常好。一些30～40歲的中年人也買了。
“你們二老操勞一生，為兒女奉獻了一輩子，我相信你們心裏一定希望百年後有一處好的歸宿，這裏是一個不錯的地方。
“因為這塊墳地現在價格偏低，很受追捧，公司決定從下周開始暫停發售，等再次正常銷售時會在現價的基礎上漲15%，現在時間不多了，希望您二位仔細考慮。”
兩位老人默默聽著，不發一言。
小麗接著說：“我們公司從上周開始推出了一個方案，那就是‘天長地久，永遠相隨’，這一定是很多攜手一生的夫妻的願望。生住在一起，去天堂也住在一起。這樣還可以享受8折優惠。”
說著說著，兩位老人動心了，他們希望來生還在一起，於是就在小麗這裏買了兩處墳地。
由此可見，以發展的眼光創造客戶未來的需求也能促進銷售額的增加。
由於每個人所從事的具體行業不同，擁有的知識結構不同，成長的環境不同，有許多未來的需求自己未必能發現。假如你能為客戶創造未來的某些需求，你就一定能成功銷售。
IBM公司可謂電腦界的老大，當他們以行業的嗅覺和西方先進的科學發現了電子商務將成為未來的一個大趨勢時，這塊市場在中國內地還是個空白，或者說完全是新的。
開發中國內地市場是IBM公司接下來的計劃。於是，公司大手筆地派出包括5個諾貝爾獎獲得者在內的項目組來中國開發市場。
一次，他們邀請許多行業內的人在一起開一次相關會議。會議中有位諾貝爾獎獲得者說：“5年內，你們的公司很有可能被淘汰，如果你們現在還對電子商務無所謂的話。”另一位諾貝爾獎獲得者說：“人類曆史進程中經曆了3次革命。第一次革命是人類開始製造和使用工具。第二次革命是人類使用了語言和文字。第三次革命將是人類發明並運用電子商務。”
經過這次會議，電子商務這一概念立刻引起人們的重視，人們開始注意和了解電子商務。但當時沒有成功的先例，所以沒有人冒然采取實際行動，隻是處於觀望電子商務的狀態，這時中國電信表示出參與的意願。IBM公司安排相關人員專門為他們作了詳細的介紹和說明。
會後，IBM公司邀請中國電信代表赴美參觀和學習電子商務，並且由IBM全額出資。
回國後，IBM公司就與中國電信順利展開合作，創造了數百億的營業額。
IBM公司完美地創造了客戶的未來需求，因此收獲豐厚。
銷售員在介紹產品時，要依照客戶價值觀的輕重來進行，你也要善於提升他擁有產品後的快樂，你要把產品的功能、特色好處延伸出來介紹清楚、全麵，重複告訴他擁有產品後給他帶來的好處，讓客戶覺得購買產品物超所值，讓客戶覺得不購買你的產品他會後悔，他才會毫無顧慮的和你成交。
銷售是什麼？銷售就是用心找出客戶的需求，然後不斷放大這種需求，當客戶意識到自己這種需求時，你再告訴他你有辦法滿足他的需求，客戶這個時候就會追著你跑。
需求的遞進：投客戶所好
客戶是因為需求而購買商品的。想讓客戶購買你的商品，了解他的需求是必要的，用最小的成本，得到最大的收益，就是讓客戶知道這個產品的什麼特征能夠滿足他的需求。
一位名叫亞伯拉罕·馬斯洛的美國心理學家曾因提出需求層次論而蜚聲世界。馬斯洛得出的結論告訴我們：每個人的需求都是分為若幹個心理階段或層次，人的需求是沿著這些層次，從低到高發展的；並且，人在當下的活動、思想以及感情的特點，是由他現在所處的心理需要層次來決定的。