那位經理聽到價格從30萬美元驟降至8萬美元，還能保證質量，當然很高興。他是不會放棄一個以8萬美元成交就能獲得價值30萬美元的服務的絕好機會的。沒過多會兒，他就簽字答應了。艾柯卡這筆交易完成得異常輕鬆。
後來，經相關人士分析後認為，這個8萬美元成交的項目實際價值頂多值3萬美元，這位經理在對方的價格攻勢下打了敗仗。
艾柯卡所使的招就是典型的“戲劇化推銷”。第一次推銷其實隻是個幌子，目的是先給對方留下一個高價的印象，在對方心裏設置懸念；第二次，也就是想成交的這次，再以相對低很多的價格來淹沒這個懸念，讓對方看到實惠，自己在心裏一比較，覺得有利可圖，購買決定很容易就做出了。
這是銷售員把成交過程分成若幹個階段，循序漸進滿足客戶達成交易的方法。相對而言，當遇到一些大的銷售談判進行很困難，且很難一次談成時，就可根據事先了解的情況做出談判計劃，分階段定出談判目標，將客戶的價格障礙分階段解決，直至最終達成交易。
有效的銷售不要在討價還價上牽扯過多精力，首先應該把用戶受益擺在第一位，當對方意識到他們的需要銷售員都能夠給予滿足時，產品在客戶心中的價值就會得到提升；其次是強調產品的服務保障，進一步解除客戶疑慮；最後再來商定價格。議價時應先保留價格底線，以免對方還有要求時無路可退，如果購買量能再多一些或能介紹高意向的新客戶，這次再做出適當優惠，然後痛快地讓點步便可立刻成交。
起初客戶不滿意銷售人員開出的價格，經過一番砍價，銷售人員終於“勉為其難”地認輸，接受了客戶所提的價格，此時，客戶如果要放棄購買，那麼就會產生一種心理落差，這會讓客戶感到不快；並且由於客戶原本就有購買意願，如果能得到實惠，仍然放棄購買，必然會產生失落感。為了不讓自己陷入這種失落感，大多數客戶都會做出選擇，然後以銷售員提出的價格購買這個產品。
這種降價策略，往往能產生出人意料的效果。現在，滿大街都打著商家讓價、禮品回饋等吸引人的廣告，其實，不論是“價格便宜”“最後3天”，還是“買就送”“店慶折上折”，商家都要能把握客戶的購買關鍵點，旨在讓客戶產生購買的行為，一旦客戶產生了購買產品的決定，就成功了。
不輕易降價，吃不到嘴裏的永遠是最香的
社會心理學家沃其爾用曲奇餅幹做了一個實驗，以說明“限定商品”是如何打動客戶的。他首先把實驗對象分成兩組，每個組都有一個瓶子，瓶子裏裝著相同味道的曲奇餅幹，但是第一組的瓶子裏放了10塊，第二組的瓶子裏隻放了2塊。他讓兩組人取一塊自己組的曲奇餅幹來嚐嚐，然後評價曲奇餅幹的味道，結果第二組的人中認為餅幹好吃的比例遠遠大於第一組。通過這個例子我們可以知道，得到受限定的、不能輕易得到的東西，人會有種特別的心理感覺。
對一種東西的限製越嚴格，人們越是想得到它，不輕易降價，說的也是這個道理。銷售人員在銷售過程中應盡可能利用稀缺性效應。
在商場的廣告窗裏刊登出來的是大品牌的新款服裝的信息，與專業的模特相映成趣，不用多想就知道，這些商品的價格不菲，喜歡它們的人很多，想要將這些好的商品據為己有的人也很多，事實卻是，大多數人都隻是這些“好”的商品的看客。因為它們超高的價格，不是每個人都能輕易擁有的。
日本有一家名為阿爾卡特拉茲的餐館，有著與其他餐館截然不同的待客之道。第一個特別之處在於門口有女警衛把守，當需要就餐的客人進來之後，警衛在征得客人同意之後會把他們的雙手銬上，然後看護他們走過一個粉刷一新的斷頭台，再進入用餐的小房子。
這個用餐的房子是帶有鐵窗的，主食飯菜是米飯、烤薯條、煮魚頭，受當地人喜愛的麻辣湯在菜譜上名為“懲罰”。
很多日本人慕名前來這家餐廳，不過他們的主要目的不是來品嚐美味佳肴，而是來體驗獄中生活滋味的，因為阿爾卡特拉茲餐館向外宣傳的主題就是自己是一家監獄餐館。
現在的人們天天都生活舒適，當這家另類的監獄餐館開張時，來往的客人絡繹不絕。餐館的老板清水鬆田說：“我們的宗旨是讓客人體驗真實的監獄生活。因為客人都是慕名自願而來，所以對餐館的飯菜他們不會找理由挑剔，相反他們會在這裏得到特別的釋放。”
自監獄餐館開業以來，餐館的各個“獄室”常常爆滿，人們哪怕是排長隊等待也在所不惜。還有漂亮又不失威嚴的“女警衛”給他們戴上手銬，“押”進各個牢房。
這家餐館坐落於東京繁華的商業街，喜歡來這裏體驗生活的主要客戶大多是30歲上下、被習慣性稱為“辦公室人士”的年輕男女。
26歲的興芝惠子在一家公司做普通職員，她已經是這家餐館的常客。惠子表示：“每天緊張的工作結束後，到這裏來吃頓監獄飯，感到很放鬆。不過，當‘監獄長’對你這個規定那個限製時，你知道這不是真的。”
隻有餐館裏身穿漂亮迷你裙的女服務員會讓您回歸生活，確定這裏不是監獄。為了增加監獄的真實感，餐館還設計開展了一項娛樂活動——越獄。