首先，他將這位電車公司總裁置於防守的地位。他告訴這位總裁，目前自己還不能肯定能否說服董事會接受自己的想法。如果接受的話，那位總裁的姓名就會出現在新大樓上。
這句話說完，就在電車公司總裁的腦海中灌輸了一個想法，如果他確定不會捐款的話，他的對手或競爭者就一定會獲得這項殊榮了。還有，人們都有一個想要名垂千古的軟肋，哈伯博士已經完全抓住了這個人性的弱點，這一進攻是非常有力的。
哈伯博士是一位傑出的談判家，當他請人捐款時，先為自己能夠成功取得這項捐款而鋪路。
他先在捐款對象的腦海中埋下一個理由，即客戶捐款後能得到的好處。
通常，這種好處都是屬於商業上的。同時，他也會去吸引這個捐款對象天性中的某些興趣，即戰勝對手。
如果每位推銷員都能巧妙利用這一點，將對自己的銷售起推動作用。
朋友，你最便捷的銷售員
在銷售過程中，廣泛利用周圍的朋友關係，抓住可利用的人脈，從而使自己的付出獲得更多的收獲。
2009年，某公司招聘了一批醫學院的大學生，以就任公司的醫藥代表，經過一個多月的係統強化培訓課程，有幾位學生脫穎而出，成為公司重點培養的對象，其中還有一位最具潛力的，叫小蔣。
公司給她分配了一個非常棘手的工作，借以考驗她的能力，即讓某家醫院用本公司某品牌的藥，月銷量要達到2500盒。之前，已經有3位醫藥代表做過這家醫院的工作，雖有成就，但始終沒有完成公司的指標，他們都表示，每月2000盒已經達到這個醫院的飽和度了，不會再高了。
但是小蔣不這麼想，她表示，這家醫院有幾個科室沒有完全開發出來，她相信自己一定能讓這幾個科室成為客戶，讓醫院的訂購量上升到一個新的高度。
小蔣的悟性極高，一般的銷售員都是直奔開藥方的醫生那裏，她卻沒有那樣做，她先對醫院的情況做了詳細的調查，發現醫院某科室的醫生正是自己一個朋友認識的人，因為那個朋友在一次談話中說到這位醫生的醫術高明，並且和自己所學的專業也是一樣的。於是，她想到可以利用這一點來做醫生的工作。
後來，她找到了那位朋友，對這位醫生做了初步了解之後，小蔣信心滿滿地前去拜訪。
小蔣把個中關係說明之後，還讚揚了他的醫術，雙方關係自然親近了不少。
後來，通過這位醫生的介紹，小蔣認識了該醫院某大科室的主任，然後順利地做成了生意。令小蔣可喜的是，這家醫院的訂購量達到了每月3500盒，遠遠超過了公司定下的指標。
現代社會中，朋友間的一些業務關係很容易轉化為經濟價值。在靜下心來的時候，不妨思考一下自己是否有可以利用的關係。作為銷售員，不要一上來就直奔管事的人那裏，而是要看看是否有其他可以利用的關係或途徑來幫助自己達到目的。
在銷售生涯中，幾乎所有銷售員都有業務關係，能好好利用則會對工作帶來重大的幫助。
讓朋友做你的銷售員，為你推薦客戶。這樣，你有100個朋友，就有100個銷售員。
尋找個值得信賴的中間人
銷售過程中，如果找個熟悉的中間人來幫忙，不但可以提高辦事效率，而且成功的幾率也大大提升。當你的客戶拒絕與你見麵或者對你的拜訪提不起興趣，此時，即使你有滿腦子的銷售策略也無法施展。所以在此時，你唯一能運用的策略便是尋找個中間人。
我們來看看下麵這位銷售員的故事，他就是運用這一策略取得了銷售的成功。
有個銷售水泥廠用球磨機的銷售員，他認為某市是個水泥廠集中的地區，對球磨機的需求肯定不小，於是他打點行裝就過去了。
但現實的情況是，在該市，銷售員隻有兩個小客戶。通過走訪，這個銷售員了解到，不久之前，有一家外資企業在此剛剛開業，他們的懸窯生產線采用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立供銷關係，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。
做好準備後，銷售員就登門拜訪去了。沒想到剛到大門前，他就被門衛非常客氣地擋在了外麵。在出示了一係列證件後，才幫他撥通總經理辦公室的電話。可想而知，銷售員遭到了拒絕。
跑了上千公裏路，結果連人家的廠門也沒有進去，這位銷售員當然很不甘心。他想，阻攔自己的是誰呢？是門衛。所以，他就在門衛身上下起了工夫。銷售員使盡了各種手段，門衛都不願意放他進去，門衛說：“我不會讓你進去的！你要搞清楚，這是外資企業，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！”