談判本質上就是心計和心眼的較量。高明的談判者首先必須是一個巧舌如簧的人，他們以淩牙利齒咄咄逼人之勢，在方寸談判桌上占盡先機。在一問一答間，摸清對手的底細，在一虛一實之間隱藏自己的真實企圖，善於找出對手的死穴，變被動為主動而力挽狂瀾，他們總是奇語迭出，令對手防不勝防。
[BT2]1.說話要玩個心眼，談判就是比心計
在談判桌上說話要充滿耐心，富於心計心智，才能把握住談判的主動權，牽著對方的鼻子走，在談判桌上取得意想不到的收益。
古人說：“三寸不爛之舌，勝似百萬雄師。”在企業運營中，是少不了與合作夥伴、競爭對手進行商業談判的。市場中的成功者全都是談判的高手，他們善於通過談判為自己爭取更大的利益，為日後的發展打下基礎。
在談判桌上，雙方都顯得和顏悅色，彼此似乎十分投機，談笑風生，但當事雙方卻都十分清楚，大家心裏都是有一個“小算盤”的，不到最後階段，誰都不會輕易地把自己的底牌亮出來，而是都在千方百計地尋找對方的破綻，以便為自己爭取更有利的局麵。
談判桌上的較量不僅是實力的較量，而且更是智慧的較量、膽識的較量、毅力的較量、耐心的較量。能笑到最後的人，往往具備非凡的膽識與智慧，能在一派和氣中，耐心地等待機會，精心布局，引誘對方上鉤。
約克？皮爾龐特？摩根是美國華爾街的風雲人物，也是一個像狼一樣既智慧、又狠辣的商場梟雄，他創立了龐大的摩根體係，一度控製了全美國將近四分之一的資產，富可敵國，令人望而生畏。
石油大王洛克菲勒同樣不是一盞省油的燈，他用盡各種手段，擠垮了眾多的競爭對手，建立起了龐大的石油帝國。
這兩大巨頭坐到談判桌上，雙方鬥智鬥勇，就顯得異彩紛呈了。
梅瑟比礦山富含鐵礦，正被洛克菲勒占據著，但可惜的是，洛克菲勒卻對它的價值毫不知情，致使鐵礦遲遲得不到開采。
摩根得知消息，就立刻決定，想方設法把它買下來，由自己來組織開采。於是他親自登門，向洛克菲勒說明來意。洛克菲勒並不清楚他此舉的意向，就含糊地表示自己已退居二線，公司已經交給自己的兒子來管理了。
摩根碰了釘子，知道洛克菲勒老奸巨猾，不好對付，就決定直接會見小洛克菲勒，從小洛克菲勒這裏打開突破口。
小洛克菲勒一見摩根，就立刻聲明，這座礦山是絕對不賣的。摩根隻是抽著雪茄，微笑著盯著他，盯得他一陣惶恐。然後摩根突然問他；“你到底要賣多少錢？”
小洛克菲勒更慌了，他沒想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密，剛才聲稱不賣，正是為了後麵的漫天要價。事已至此，他就隻好報價了，艱難地吐出“7500萬美元”這幾個詞。
摩根笑了，笑得更加迷人，他早已做過調查，知道洛克菲勒購買這座礦山隻花了50萬美元，顯然這個報價十分離譜，簡直是在訛詐了。他又意味深長地把小洛克菲勒看了好幾分鍾，然後與他握手告別。他心裏清楚，胳克菲勒才是真正的當家人，對小洛克菲勒，隻要給予足夠的震懾、摸清他們的底牌就足夠了。
過了幾天，他又一次拜訪洛克菲勒。他直截了當地指出7500萬美元簡直是個天大的玩笑，任何人都是不可能接受的。他願意雙方合作，他拿自己炙手可熱的US鋼鐵公司股票來交換這座礦山。US鋼鐵公司股票在當時是十分吃香的，他本不願意讓給洛克菲勒，但和7500萬美元的天價相比，還是十分劃算的。洛克菲勒聽了，心裏非常高興，他對US鋼鐵公司股票早已垂涎三尺，現在終於可以得償所願了。但他決不願意十分爽快地答應對方，而是故意做出一副考慮考慮的姿態，以便再為自己爭取一些利益。
一個星期後，在洛克菲勒的授意下，小洛克菲勒去和摩根正式談判，進行了一番激烈的討價還價，最終簽署了協議。摩根付出了一定的代價，終於把這座礦山收歸自己名下。
在這場艱難的談判中，摩根始終掩藏起了奪取礦山的真實目的，展現給對方一派和善的外表、一臉真誠的笑容，他有時談笑風生不動聲色，有時威風凜凜不可侵犯，或拋出誘餌引其上鉤，或斤斤計較討價還價，把陰謀和智慧運用得十分徹底，最終找到了自己的目的。
談判作為商戰中的一個策略和手段，是需要掌握高超的人際交莊能力和技巧的，它通過麵對麵的交鋒，以口舌之爭，把雙方智慧的高下充分展示了出來。
在談判之前，一定要做好充足的準備，切實了解對方的動機、需要、長遠目標，透徹掌握對方談判人員的個性、心理、權限，還要充分考慮談判的時間、環境、地點，為自己製訂出切實可行的談判策略，才能做到有的放矢，把談判的主動權始終把握在自己手裏。
對自己的談判人員，必須全麵考察他們的各方麵素質，要求他們必須具有靈敏的反應能力，深刻的理解能力、流利的口頭表達能力、高度的外語會話能力等等。談判人員選派恰當，就能在談判桌上輕鬆地擊敗對方，收獲超出預期的利益。