金牌店員不僅是能吸引客戶的“服務人員”，還應是客戶的“銷售醫生”。通過與客戶的交流溝通，又快又準地了解到客戶的需求，以及他們內心的期望、疑慮和難題，然後再做出有針對性的產品推介，隻有這樣才能真正有效地引導客戶購買。
一、找準客戶需求才能賣對產品
在門店銷售中，我們經常看到許多店員在拚命地介紹產品，話語中都在說產品是多麼的好，唯獨忘了問客戶：你需要什麼？也就是了解客戶的需求。
案例：害怕冷場的促銷員
杜小姐去逛電子市場，路過筆記本專賣店時，守在門口的促銷小夥子馬上走了過來。促銷員：“小姐，過來看看吧！我們這裏是**筆記本電腦專賣店，今天有幾款搞促銷，要不我拿樣機給你看看？”
杜小姐：“**筆記本？”
促銷員：“對，**筆記本，你也知道**是國內知名品牌，而且售後服務也好，性能質量方麵你絕對放心。我們店是**的專賣店，已經做**的品牌5年多了，信譽絕對有保證……”
杜小姐有些不耐煩，可又耐著性子說：“可我對筆記本……”話還未完，促銷員就打斷了她的話，說：“小姐，進來看看吧，這麼好的產品千萬不要錯過，如果你買，現在還能贈送2.0小音箱……”
杜小姐終於忍無可忍，憤怒地說：“我是來買上網卡的，不看什麼筆記本！”
［點評］這樣的店員隻要有客戶過來就拚命介紹產品，有時甚至不知道說什麼，為了防止冷場，隻好想到什麼就說什麼。這種不去了解客戶真正需要什麼，隻是自顧自介紹產品的做法，不僅會給客戶一種不被尊重的感覺，也會被客戶認為是誇誇其談而反感。至於因為介紹沒有針對性而銷售失敗，那是再自然不過的了。
這種因沒有了解客戶需求就開始盲目介紹產品的做法，經常發生在新店員的身上，也常發生在那些急於提高銷售業績卻又無方的老店員身上。他們的確有些“有病亂投醫”了。
對一般客戶而言，產品再好，如果自己不需要，也不會去買它。這就是我們今天強調“客戶導向”、“需求導向”而不是“產品導向”的原因。客戶需求導向，也就是客戶需要什麼，你就賣給他什麼。一句話概括就是：把好產品賣給真正需要它的人。
金牌店員，其實就是客戶的“銷售醫生”，他們總能明察秋毫，準確判斷客戶的購買動機，發現他們的真正需求，然後提供最合適的產品解決方案。他們也從不會將時間浪費在客戶不需要的信息上，不要忘記：有的放矢、投其所好是你與客戶交流溝通的重中之重。
二、開場的技巧
了解客戶的需求是從開場開始的。好的開場是成功的一半，可以使你進入與客戶的有效交談階段。
1.開場的原則
（1）直接、快速切入
開場就是在客戶進店後，尋找一個合適的機會、言語，盡快打開產品介紹的話題。因此，開場需要直接、快速切入正題。例如：“需不需要我幫您介紹一下？”、“能不能耽誤您幾分鍾？”如果對方回答說“不需要”、“不行”，你就會陷入尷尬的局麵。這就屬於自找麻煩的開場。正確的問話是：“讓我來為您介紹一下。”這樣就順理成章地進入話題了。
（2）多用肯定性言語
盡量避免使用“或許”、“可能”、“差不多”、“應該”等不確定性詞語，這樣會引發客戶的懷疑，動搖客戶的信心。應多用“是的”、“沒問題”等肯定性詞語，這些表現自信的信息能很快幫助你獲得客戶的信任。
2.開場的六個技巧
（1）“新”品介紹
對於“新”的產品客戶會產生好奇心，會有較強的傾聽意願。比如：“先生，這是我們最新推出的兩款家具套裝。”“小姐，這是今年夏季最新流行的上衣款式。”
門市店員在介紹新產品時，還需要巧妙地將產品功能與快樂結合起來，幫助客戶產生豐富的聯想，引起愉快、美好的購物體驗，促進銷售的順利進行。比如：“先生，這是公司最新推出的家庭組合音響。你看它簡潔大方的造型，銀灰色的色彩設計，以及黑紅相配的喇叭單元，看起來既時尚又富有美感，放在您家的客廳裏，我敢保證絕對大方得體。您的朋友一進門，絕對能發現它。”
（2）惟一性
物以稀為貴，獨一無二的產品總會讓客戶倍感珍貴，願意擁有，從而大大激發購買的欲望。尤其對那些追求個性、標新立異的購物人群來說，惟一性是吸引他們注意力的最大砝碼。比如“限量版”、“獨家代理”、“絕版”等常用於服裝店、音像店，也是他們招攬客戶的常用語言。
（3）營造熱銷氣氛
人們對於熱銷產品，會有充分的好奇心。如何營造熱銷氣氛呢？門店店員可通過語言營造。比如：“目前這款手機賣得非常好，預定的人很多，每天都可以賣十幾部，而且用過的反映都很好，有很多人還帶朋友來買。”“這款手機在網上評價非常好，幾乎所有來這裏的客戶都會問到這一產品……”