“察言觀色”幫你找到客戶
作為銷售人員，你最頭疼的就是不知道客戶是否有誠意和你達成協議，他（她）買還是不買？他們不到最後一分鍾是絕對不會透露心中的真實想法的。
無論人的性格差異有多大，對於接受或拒絕的心理在身體語言上的表現幾乎是一致的。所以，他們的表情、舉止和聽似模糊的語言都可以折射出對銷售人員和產品的心理感受。
在你和客戶商談時，如果他（她）正襟危坐，身體微微向前傾，睜大雙眼，一副準備要行動的樣子，這說明他有強烈的購買欲望；相反的，顧客也可能把筆放在一旁，熄滅煙頭，看看手表，或把手放在後腦，暗示你：他不想談下去了。當你會見客戶，他（她）坐著把手指展開，放在膝蓋上，表示他（她）很開放，那麼八成會成交。當你和客戶洽談時，對方神情愉悅，態度和藹，也要提高警惕，因為他（她）可能企圖隱瞞一些信息，親切和客氣有時反而是拒絕的信號。
通常情況下，如果一個顧客的眼睛向下看，而臉轉向旁邊，就表示你被拒絕了。如果對方的嘴是放鬆的，沒有機械的笑容，下顎向前，則表示他（她）可能會考慮你的建議。假如他（她）注視你的眼睛幾秒鍾，嘴角乃至鼻子的部位帶著淺淺的笑意，笑容輕鬆，而且看起來很熱心，這個買賣便有可能十有八九做成。
如果客戶對你的產品隻是提一些很表麵化的問題，而且在你向他（她）介紹產品的時候並不認真聽，隻是“嗯嗯啊啊”地不置可否，顯然他（她）在敷衍你，除非你的解釋能再次讓他（她）眼前一亮或許能改變他（她）的既定主意。
即使客戶表現得很有興趣也不代表他（她）一定會買。如果在聽你介紹時，他偶然溜出來一句“這個商品是挺好”。那麼，他（她）肯定會因為價錢和使用價值等等方麵的因素而拒絕購買，他（她）說“是挺好”的潛台詞實際上是“但……”，這種結局一定會使你前功盡棄。如果聽你介紹時，他（她）一直點頭說“可以”、“不錯”，那十有八九他也不會買。因為當一個客戶不再對商品進行挑剔的時候，換句話說，他（她）不會再提什麼問題的時候，他（她）的興趣早已降為零了。當然也有些特別追求完美的客戶，當他（她）說“要是……的話就好了”，那麼他（她）也不會與你成交。
如果客戶要求你提供一些產品的資料，也要分兩種情況，一種是他（她）厭倦了你在他麵前喋喋不休地推銷或他（她）此時沒時間聽，所以先拿上資料打發你也讓自己稍放鬆一下。另一種是他（她）比較慎重，認為你的推銷詞裏難免含有水分，不如拿點資料好好研究一下，再決定買還是不買，而這種舉動已經十分積極了。
如果你的客戶一見到你就說他（她）忙，沒時間，讓你稍後打電話過來再談，那麼他（她）就是在拖延時間。如果你沒有足夠的耐心來說服他（她），你們就不會成交。
如何判斷顧客是否喜歡某件商品
雖然商場促銷員的推銷術千篇一律，但是顧客們反應卻各不相同。那麼促銷員怎樣判斷他（她）到底喜不喜歡你的商品呢？
如果迎麵而來的顧客總是左瞅瞅右瞅瞅，見到那個眼前一亮，見到這個眼前一亮，那麼他（她）來逛商場肯定沒什麼目的性，隻是隨便看看。
如果你向他（她）推銷一件衣服，他（她）說“我不喜歡這個顏色”，那麼顯然他（她）是喜歡商品的，除非商店的此種衣服隻有一個顏色。他（她）是在問你還有沒有其他的顏色可供選擇。
如果顧客一邊翻弄著衣服，一邊說“還行吧”。那麼他（她）肯定對商品也很中意，隻不過他（她）在想先去別處逛逛，比較一下再決定。若他（她）直接問“好看嗎”、“行嗎”，他（她）一定很喜歡，因為這種問題問賣東西的人根本毫無意義，說明他（她）買意已定。
他（她）可能在商場逛了幾圈，有兩次以上翻動或留意了某種服裝，這表明他（她）對那種款式的衣服很有興趣。
顧客動手摸了摸這個，又摸了摸那個，而當促銷員向他（她）走來的時候，他（她）又躲開了。顯然，他（她）怕詢問和介紹，無論喜歡不喜歡，他（她）也不會買。
在試穿商品時，顧客未吐一字，隻是反複擺弄，在鏡子前左看一遍右看一遍，微微蹙眉，表露出他（她）心懷不滿。如果他（她）在鏡子前雖左照右照，但並沒有反複摸衣服的某處，眼神專注，嘴部線條保持原樣或微抿、微翹，這種舉止和神情已經透露出顧客對衣服穿在身上的效果很滿意。
用無聲的語言贏得信任
無論你是從事哪一行業的銷售人員，實際上也就是你在說服別人做某事——在這之前，你必須與對方建立一定的信任基礎。
有些人希望在3分鍾內就能使人相信自己，但這無一例外地隻會使事情更糟。大多數人都忽視了信任是一種多麼個性化的東西，也沒有正確考慮不同類型的人接受信任的速度也是不同的。
在接下來的介紹中，你將會了解到，正確的身體語言是獲取信任的關鍵。但首先要記住下麵幾個重要事項：
其一，逐步獲得信任
職場就像私生活一樣，你要獲得人們的信任，就必須一步一步地來。也許這一刻你擁有了它，可是接著在下一分鍾可能就會失去它。如果你覺得自己幹得不錯，那就相信自己的感覺，繼續開展你的工作，但務必要不斷地重複這個程序，獲取人們的信任。銷售新人常常以為第一次會麵就完成了任務，在接下來的處事交際中，就以被信任者自居——但實際上，人們卻覺得這些人糾纏不休，這樣他們在剛開始的階段，就失去了他們好不容易才獲得的信任。
其二，注意距離
人與人之間的距離太過靠近時，會使人感覺不適，甚至會給人一種威脅感。記住：和你生意上的客戶交往時，應保持1.25米的距離。
其三，得體地稱呼他人的名字
戴爾·卡耐基是自我完善理念的鼻祖，他總結說：最甜美的聲音就是別人說出自己名字的時候。但切記不要太過做作，就像三流的銷售人員所做的一樣，時不時地直呼某人的名字，令人感到不悅，不真誠，過於狎昵。
其四，得體的微笑
微笑很重要；但不能濫用微笑，這一點也一樣的重要。
微笑意味著友好、坦誠與隨和，也顯示你可能是一個公正的談判者。
如果你雙唇緊閉，人們則會覺得你這個人要麼緊張，要麼就是拒人於千裏之外——無論屬於哪種都不利於銷售。
相反地，如果你笑容滿麵地進來，客戶可能會覺得好奇：業務才剛開始，什麼事令你如此開心？
因此，第一次見麵的時候，眼帶笑意勝過滿臉笑容。這一點作用非常明顯，因為人們是很容易識別你那勉強做出的笑容的。稍後，你也可以嚐試著滿臉微笑，觀察一下客人的反應。
如果你適逢心情不佳，試試放鬆麵部的肌肉，回憶某次愉快的經曆或想起自己的某位好友。這是一個經驗之談，它會給你帶來自然、樂觀的微笑，這微笑將是促進輕鬆、坦誠談判的潤滑劑。
其五，不要過於絮叨
避免嘮叨，它會給人感覺你有淺薄之嫌。盡量不要對客戶所說的東西表現得太過熱衷。
其六，談話的聲調
盡量模仿客戶的談話——力度、語調、回聲與音量——這些都能極大地反映一個人在特定環境中的思維活動。人們喜歡言行一致的人。
其七，談話的速度
你的思維可能要比你的談話快出許多倍，正因如此，其他人尚未結束談話，你就可能已經開始說話了，這原本也是很自然的事情。可當別人“以其人之道還治其人之身”的時候，你就會明白這種行為有多麼的惡劣了——所以，從現在起，永遠不要在你試圖說服或推銷的人身上出現這樣的行為。
其八，眼神
除非你麵對的是一個顯要人物或是較難相處的人，一般情況下，我們都將眼光放在對方眼睛以下的臉部較低部分。人們有時稱它為“親切”的注視——稱為“廣為接受”的注視也許要更確切一些。注意不要過多的眼對眼直視；持續不斷的眼神接觸會使人覺得不真誠，甚至有撒謊之嫌。