一般來說，人總是有麵子觀念和自我形象觀念。麵子觀念是指希望別人認為自己是什麼樣的人，即一個人想被公眾認為是什麼樣的人。保全麵子就是要確保已經設計好的形象不受損害。這種形象包括聲譽、價值、尊嚴和尊重幾個方麵。自我形象是指一個人私下裏認定的自己的形象，即自己認為自己是什麼樣的人。這個概念專指你本身的能力、價值和作用的自我評價。
如果是在一個公開會議上當著眾多人的麵，一方對另一方有同樣的侮辱性攻擊。這時，對方的麵子觀念、自尊心都會受到傷害。他可能自言自語地說：“這可惡的家夥不回敬他，還會以為我軟弱可欺呢。”第二天攻擊的一方也覺悟了，請求對方的原諒，結果會怎麼樣呢？一方的道歉很可能遭到拒絕。不僅因為另一方的自尊心受到傷害，而且因為攻擊是當眾進行的，而攻擊人卻試圖私下了事。
人們總會竭盡全力避免丟麵子。在人身受到攻擊的時候，都會表現出非凡的能力來保護自己，甚至采取極端和暴怒的行為，所以要避免可能使人公開難堪的事。
一次談判，往往是許多談判人員的聚集。在這樣的公眾場合，同樣的每個人都會有麵子觀念和自我形象意識，如果公開奚落對方，對對方進行人身攻擊，造成了緊張、對峙的氣氛不說，引起對方對抗的行為，將會直接導致談判的失敗。在這種情況下，再重新打開談判的大門的機會幾乎接近於零。
另一方麵，對任何談判對手進行諷刺挖苦、責難辱罵，都是沒有修養、極不道德，甚至是極其卑劣的表現。這種人身攻擊除了說明談判人員沒有修養外，也不能解決任何實質性問題。相反，對他人的人身攻擊，不僅會失去他人的好感和信任，而且還會給談判設置障礙或給日後雙方的交往罩上一層陰影，更可能會使談判完全破裂，雙方成為仇敵。
對事不對人是談判過程中要切記的一項重要原則，也是避免人身攻擊的有效手段。談判是一項合作的事業，客觀公正、人事兩分是合作的前提和基礎，也是談判者修養素質的體現。作為一個具有戰略眼光的談判家，他不僅應該具有一種兼容包含的胸懷，更應該具備一種高屋建瓴的睿智。他永遠著眼於長遠，著眼於未來，而不僅僅是把目光局限在一錘子買賣上。他所追求的是一種長期的合作關係，一種共同承擔風險的氣度。因此，在談判中應非常注重建立和維護雙方的友好關係，把爭論和衝突的焦點集中在“事”上，所要解決的是“問題”的本身，而不是“人”本身。
將人和問題分開
由於談判時有人為因素存在，當事者之間的關係會對討論的實質產生微妙的影響。也就是說，不論是說的一方還是聽的一方，都很容易將人際關係和具體問題聯係在一起。因此，在人際關係很複雜的情況下謀求解決問題，應從“看法、情緒、溝通”三個方麵進行思考，這會有很大的幫助。但要注意，談判的時候，不僅要撇開對方的人為因素，同時也不能忘記處理自己的人為因素。下麵介紹有助於排除對方的人為因素，而且對於處理自己的人為因素有很大幫助的幾種方法。
一、說話要有目的
有時，造成困難的並不是溝通不足，而是溝通過度。當對方的情緒激動或看法偏激時，最好暫且不要全盤托出自己的想法。有時候，你已經充分表達了自己的讓步，卻反而難以得到對方的妥協。因此要注意：在進行重要的談判之前，必須先認清自己要傳達給對方的是什麼，以及期望與預測對方會有怎樣的反應，然後再考慮該怎樣發言、說話的目的是什麼。
二、切實了解對方
通常，人們隻看到自己想看的一麵，在許多詳細的資料中，往往隻選出與自己看法相吻合的資料，然後以此為核心，完全無視自己可能是錯誤的先入為主的觀念，甚至於扭曲事實，排斥與自己的意見相抵觸的看法。可以說，談判的雙方往往都隻看到自己的優點和對方的缺點。當然，站在對方的立場上來看問題是相當困難的，但是隻有具備這種能力才是一個成功的談判者。如果想要改變或影響對方的見解，就必須了解對方。
切實了解對方的看法，並不表示你同意他的觀點，也許充分地了解了對方的想法，會導致修改自己的想法。無論如何不應將這點看做因了解別人的見解所付出的代價，而應視為了解對方的見解所得到的收益。這種了解，不僅可以縮小彼此意見的差距，而且還可以協助你看到新的利益。
1.調查客觀事實
通常，商務談判中發生不同意見，都是因為雙方各持己見所造成的。在這種情況下，當事者往往會考慮對發生的問題進行詳細的調查。在談判的時候，調查客觀事實是十分必要的。因為客觀事實是雙方談判中爭論的關鍵性問題，若雙方都同意就事實解決問題，那麼，調查客觀事實就很有助於談判。
2.讓對方共同參與討論
在一般情況下，從未參與談判的人是不願同意或承認談判的結論或協議的。因此，必須事先確認當事者的意願，再下結論，否則很可能引起對方的不滿，尤其是讓對方同意不利的結論時。在引出結論的過程中，必須讓對方共同參與討論。