三、先了解對方的需求層次，然後詢問具體要求
了解對方的需求層次後，就可以掌握說話的大方向，把提出的問題縮小到某個範圍以內，從而易於了解對方的具體需求。如對方的需求層次處於低級階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上，你就可以重點從這方麵提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
四、注意提問的表述方法
一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的？”結果這位女士惱怒不已。這名推銷員吸取教訓，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於廿一歲。您願意怎樣填呢？”結果就好多了。
經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
回答對方的提問
有問必有答，談判中的問答，“問”有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判；答得不好，同樣也會使本方陷於被動。
回答問題之前，留出思考時間
在談判中，提問者提出問題，請求對方回答，很自然地會給答話者帶來一種壓力，似乎非馬上回答不可。很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與我方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以我方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出我方的準備很充分。其實，在談判的過程中對問題回答的好壞，不是看你回答的速度快慢，它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。
麵對對方的提問，談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在答複後對方的反應和我方的態度，考慮周詳之後再從容作答。如果倉促回答，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方意圖而陷於被動。可以借鑒的經驗是，在對方提出問題之後，你可以點支香煙或喝一口茶，或調整一下自己的坐姿，也可以挪一挪椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，考慮一下對方提出的問題。對方看見你這些得體自然的舉動，自然也就減輕和消除了上述那種心理感覺。
不隨便回答沒了解涵義的問題
談判者為了獲取信息，占據主動，自然會利用提問來套取有利於他的信息而誘你上鉤，所以問話中往往深藏“殺機”，如果貿然作答，很可能會掉進陷阱。因此，在不了解問話的真正涵義前，千萬不要貿然回答，以免暴露本方的底細，把不該說的事情說了出來。在談判中，答話一方的任何一句話都近似於一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回，因此，對問題一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
不要“全盤托出”，毫無保留地做答
在談判中有時回答越是想求明確、全麵，就越是顯得愚笨，回答的關鍵在於該說什麼不該說什麼。有些問題不值得回答，有些問題隻需做局部回答，如果你老老實實地“全盤托出”，就難免暴露自己的底細，給本方造成被動。同時，當你“全盤托出”之後，對方不需繼續提問就獲得了對他們有用的信息，這樣就堵塞了對方向你繼續反饋交流的通道。
一般情況下，當對方提出問題或是想了解我方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，我們應視情況而定。對於應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題要認真做出答複，而對於那些可能有損本方利益或無聊的問題，則不必作出回答。總之，談判者為了避免答複中的失誤，可以自己將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。
盡量減少對方追問的興致和機會
在談判過程中，提問者常常會采取連續提問的方式，環環相扣，步步進逼，使答話者陷於被動，落入他們的圈套。因此，談判者在進行答複時應盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要盡量遏製對方的進攻，使其找不到繼續追問的借口。例如在答複中點明“我們考慮過，情況沒有你說的那麼嚴重”來降低問題的意義；或是表述“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑製對方的追問等。
答話雖然受到問話的限製，在談判中處於被動地位，但是一個優秀的談判者可以通過巧妙的答話，變被動為主動，在談判中搶占上風。答複的方法有很多種，在此簡要介紹幾種。
一、提出附加條件，對付含侵犯性內容的問話
如果問話中含有侵犯性的內容，在回答時就不要直接回答，而應首先設定條件再來作出回答，從而保證本方的利益不受損害。
有一次，一位貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上了公共汽車，她問售票員：“我給狗買一張票，讓它也像人一樣坐個座位行嗎？”售票員的回答是：“行，不過它也得像人一樣，把雙腳放在地上。”
在這個例子中，售票員沒有直接地給予否定答複，而是巧妙地根據對方設置的條件“像人一樣坐著”去限製對方，提出要“像人一樣把腳放在地上”的限製條件，因而輕鬆地製服了對方。
二、以否定前提，來對付限製式提問
我們知道，限製式提問就是一種將對方的回答限製在有利於發問方利益範圍內的問話形式。談判者在麵對這種限製式提問時，就要采取否定前提的答複技巧來維護自身的利益。