張天亮搖搖頭，說：“不夠準確。工業品營銷有兩條軸心線：一是人脈關係線，二是產品的價值線。所謂的人脈關係線，就是不斷推進與客戶決策者之間的人脈關係，將其發展成你的支持者，同時不斷孤立和消滅反對者。因此工業品的營銷過程首先是關係推進的過程。如果我們在客戶內部的支持力量超過競爭對手，無疑就在項目的爭奪中占據優勢。另一個產品價值線，在於如何利用我們的產品為客戶創造更多的價值，實現客戶價值的最大化。我們提供給客戶的不僅僅是產品，更是產品或服務所產生的延伸價值。回到上麵的問題，商務公關的核心工作內容是什麼？”
王強順著張天亮的思路回答道：“商務公關的核心內容就是拉近與客戶的關係，發展與壯大我們在客戶內部的支持力量吧！”
張天亮笑著說：“你小子的榆木腦袋終於開竅了。那我們這段時間又在做哪些工作呢？”
王強豁然開朗，羞澀地笑道：“我明白了，我們在儲備攻堅的力量。”
肖天華一直在默默地聽著，王強能將他的獨門武功理解得如此透徹，肖天華內心還是相當寬慰，相當有成就感的，他插問道：“下一步也將進入技術交流階段，這個階段的核心要素又是什麼呢？”
王強又仔細想了想，說：“技術交流就是展示企業產品的技術性能和競爭優勢，最大化地滿足客戶的需求吧！”
肖天華對王強的回答不太滿意，於是啟發性地問道：“如果按你現在的收入，想買車的話，你會選擇什麼樣的車？”
有房有車，是王強人生的第一個目標，這個問題在他的腦海裏早就盤旋過幾百個來回，於是不假思索就回答道：“按現在我的收入，還買不了車，如果收入有所提升的話，我會選擇10萬至20萬元的經濟型的車。”
肖天華繼續問道：“為什麼不買寶馬或奔馳呢？難道不想嗎？”
王強尷尬地笑了笑，說：“當然想呀，可買不起。10年以後吧！”
肖天華點點頭，說：“對你而言，對寶馬或奔馳車的購買需求有嗎？肯定是有的，隻是受到經濟條件的限製罷了。同樣對客戶而言，需求往往是不固定的，是潛在的，這需要我們去激發，去挖掘。激發得越具體，挖掘得越深，客戶對我公司的傾向性就越高。比如我向你介紹一款車，具備寶馬車的性能、普通車的價格，會不會激發你更強的購買欲望呢？”
王強點頭回答道：“一定會的！”
肖天華繼續說道：“因此技術交流不僅僅是展示自己，這是不夠的，得明確地告訴客戶他們的真正需求是什麼，什麼樣的產品才是他們真正需要的產品，在技術性能和基本參數上具備什麼樣的標準，等等。通過引導，如果能將我們公司的技術標準作為客戶的采購標準的話，那我們是不是勝券在握了？這就叫做不戰而屈人之兵。”
王強敬佩地看著肖天華，吐了吐舌頭，說：“我明白了，工業品營銷這潭水蠻深的呀！”
張天亮瞪了王強一眼，不客氣地說：“你小子提鞋的功夫還沒練成，離單飛的時間還早著呢！”
中國北京2008年12月1日下午1：00
12月的北京已進入了隆冬季節，簌簌寒風直往人的脖子裏鑽。路人行色匆匆，隻有飛馳的汽車抖足了精神，喇叭聲特別清脆。
清香茶館裏，倒是暖意融融。在這種天氣裏，泡杯茶，三三兩兩閑聊著，談著生意，確實是件愜意的事。茶客們大多悠閑自如，興致盎然，孔如靖卻在雅間裏坐立不安。孔如靖在朋友圈裏一向是個精明能幹、指點江山的人物，在事業上，32歲就位居天意集團投資公司財務總監，也算是個高級白領了；經濟上，憑借著對市場的靈敏度以及信息通暢度，在股票市場屢有斬獲，個人資產已有好幾百萬元。在他那幫同學眼中，他算是個成功人士了。
但近來孔如靖遇到了大麻煩，在一個他看好的股票上遭受到了滑鐵盧之敗。孔如靖是財經專業高材生，對各上市公司的財務報表研究得非常透徹，再加上在天意公司工作之便，了解了一些別人不知道的內幕，在股票市場一向順風順水。前段時間，他得知天意公司控股的山水科技將被一家日資企業收購，天意公司準備了10億元資金拉動股價，以實現利益最大化。孔如靖覺得這是千載難逢的大好時機，此時狠狠賺上一筆，後半生就可以高枕無憂了。人無橫財不富，他那點資產在那些老板眼裏就是個零頭，在北京買不了半套別墅。他孔如靖也算是個精英，難道這輩子就是替人打工的命？在北京有錢就是爺，他孔如靖應當成為人上人，應當開寶馬，住別墅。而隻要抓住這個機會，夢想就會變成現實。他把自己所有的資金都買了山水科技的股票，另外還挪用了公司50萬元資金。按他的估算，山水科技股票至少有十幾個漲停板，股價能翻上一番。那他個人資產將增至2000萬元，這是他打工幾十年也賺不到的呀！開始果然如他所料，山水科技一路上漲，那幾天他春風得意，眼前一片光明。但好景不長，後來山水科技竟一路下跌，特別是日資公司出麵辟謠，收購山水科技純粹是謠傳，山水科技更是一落千丈。當孔如靖意識到這是孫天毅精心布置的一個陷阱，為時已晚，他投進的幾百萬元化為烏有，還欠了公司50萬元。一個百萬富翁轉眼間就成了個債務纏身的人，孔如靖感覺到了造化弄人，未來一片黯淡。尤其是快到年底了，公司將進行一年一度的審計，他挪用的50萬元如不歸還，那他真的徹底完蛋了。孫天毅可是個不講情麵的人，讓孫天毅知道他挪用公司資金炒股，是決不會心慈手軟的。