第一章如何開發客源
據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自於對潛在客戶的搜索工作不到位。
回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，在一個從事工業電爐的客戶那裏，我進行了不下於4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價後客戶完全就覺得不可能接受，因為對於他們完全沒有進行采購我們所提供的高於國產產品4倍價格的產品，而相反，在另一家外資企業，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅隻進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴我們如果選準客戶的話，我們會很省力。
原因分析：
由於找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；
缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；