第一章深入了解客戶的需要 蓋茨都想要免費午餐
一天，李哥在上班的路上，發現一個小小的窗口前麵排了很長很長的隊伍。大清早，這些人在幹什麼?現在還沒到春運呢，怎麼跟買火車票似的?李哥好奇地走上去一看，原來是烤鴨店在搞優惠活動。
李哥不禁感歎了一聲：怪不得老板一直在跟我念叨什麼“便宜一分錢，能賺一萬元”，看來還真是，人呀，都喜歡貪小便宜。
銷售人員一定要學會掌握顧客的這種貪便宜的心理，伶牙俐齒，把顧客侃暈乎，說得顧客頭昏腦漲，說得顧客蜂擁而上。適當地給顧客一些便宜，讓他們覺得這是天上掉餡餅的好事，“機不可失，失不再來”，“過了這村就沒這店了”，一下子就能抓住客戶的眼光，掏光他們的口袋。
現在走在大街上，你會發現有很多商店都在搞打折、優惠的活動。比如“本店現有一批來自廣州的皮鞋，因廠家資金周轉困難，現清倉大甩賣，原價150元，現隻賣38元”，“本店房租到期，所有商品清倉大處理”，“跳樓價處理”，“揮淚大甩賣”……這些都是一種銷售的手段，為了吸引顧客故意做一些所謂的“降價風暴”，利用的就是顧客愛貪小便宜和盲目從眾的心理。
現在很多顧客對商家的這些促銷手段有了“免疫力”，已經見怪不怪了。但是，我們在銷售的時候仍然要貫徹這一信念，利用貪圖便宜的心理特點來達到促銷盈利的目的。當然最好要避免打著賠本大甩賣的口號去欺騙顧客，因為傻瓜都知道你不可能賠錢去賣貨。
對銷售人員來說，特別是對一個剛剛進入銷售行業的新人，我們更要明白——掌握客戶的心理比拉來一個單子更重要。沒有人不希望今天甚至以後的午餐都是免費的。所以，你要學會這一套，學會巧妙利用這種“無往不利”的營銷手段。
在和顧客交談的過程中，一定要注意，盡量去滿足顧客的正當要求。發現他們不滿意了，就不要強求，立刻去詢問他，看看哪些地方還需要改進，並認真地去幫助顧客尋找最適合他們的產品，告訴他們自己的產品和隔壁的店相比，更有優勢或者價格更便宜。
與顧客建立良好的關係，讓更多的人知道，自己的東西是這條街上最便宜的。有時候，利潤不一定是最重要的，讓更多的人去為你主動宣傳，效果也許會更好。看看大街上那麼多喜歡特價優惠的女人，充分調動她們的積極性，讓她們免費幫你做廣告，這樣不比在店鋪外麵寫“跳樓大甩賣”更合適嗎?
銷售也是一門藝術，一門講究人情練達的藝術，一門和顧客“鬥智鬥勇”的藝術。學會心理戰術，給顧客一些心理上的優勢，讓顧客占點小便宜，不僅滿足了顧客潛意識裏喜歡貪便宜的心態，也向顧客顯示了我們的誠意。出於投桃報李的心態，顧客也許會因為回報你的人情而達成交易。
總之，把握客戶的心理是達成自己銷售目的的關鍵步驟。利用人類的天性做生意，無往而不利。貪圖便宜幾乎是所有客戶內心真實的想法，適當給他們一些小便宜，讓他們覺得你是“自己人”，與顧客“心有靈犀”，你的生意才會“點點通”。
【銷售心理學】
沒有人不希望今天甚至以後的午餐都是免費的。在這一點上，連比爾·蓋茨都不例外!所以，你要學會這一套，學會巧妙利用這種“無往不利”的營銷手段。
愛心資助
什麼是互惠原理?簡單來說，就像幼兒園的小朋友，你給了我一顆糖，我給你一張奧特曼的卡片一樣。即使你不給我一張卡片，還可以用其他的方式補償；即使你什麼都不還我，你多少會對我有一種愧疚感。