開章明義：知己知彼百戰百勝
在中國的兵書《孫子兵法》裏麵有這樣一句話：“知己知彼，百戰不殆”，意思是說在你對自己和對手有了充分的了解之後，你就能夠百分之百的戰勝對方。同樣的道理，在談判的之前，要想戰勝對方，首先應對自己有一個全麵的認知和了解。
美國前總統克林頓的首席談判顧問羅傑·道森曾說：“全世界賺錢最快的方法就是談判。”為什麼會這麼說呢？因為通過談判，我們可以用最低的價格把需要的東西從對方手裏買過來，然後再以高價賣出去，這樣中間就會出現差價，而這個差價就是利潤，利潤的大小完全取決於買進、賣出的價格，而要想取得豐厚的利潤，就需要你在價格談判的過程中發揮高超的談判技術。
在一個企業當中，運用談判是解決企業內部和外部問題的主要方法，運用談判技術能夠使企業和客戶以及供應商之間形成一種和諧共贏的關係，有利於企業健康的發展，所以，企業的存在和發展離不開談判。談判的目的就是爭取對自己有利的條件，從而將自己的利益放大，那麼，我們怎麼樣才能夠做到這一點呢？
首先，我們應該明白談判其實就是一次戰爭，隻不過這場戰爭沒有硝煙，認清自我的價值，我們需要什麼？我拿什麼和對方去談？我的談判目標是什麼等，這樣，我們對自己有了一個完全的認知之後，就可以明白哪些是我可以接受的，哪些是我不能接受的，在和對方談判的過程中就會顯得遊刃有餘。
其次，認知對方，談判就是麵對麵的謀略，所謂知己知彼百戰百勝，我們要對對方做一個詳細的了解，包括當地的風俗、法律、習慣、談判者的風格、談判者的需求以及背景等，從而分析對手的心理，在談判的過程中掌握主動權。
在談判的過程中除了對自己和對手有一個充分的了解外，還有兩個影響談判的因素，哪就是心態和技術。
有的業務員在進行談判的時候，會受到對方各種因素的影響，由此而造成在談判過程中的失利，比如，對麵坐著一個非常漂亮且有氣質的小姐和你進行談判，她的外表這一因素很有可能會對你談判的心態產生影響，從而造成有些談判者底線的擴大。產生這樣的主要原因就是談判中沒有明確的心態，對自己談判的目的沒有一個明確的認知。
我們這裏所講的技術就是談判的技巧和策略，在你和對方進行談判的過程中，如果我們能夠巧妙的采用一些技巧和策略，會達到事倍功半的效果，比如：運用你的溝通技巧、專業知識、法律法規和心理學知識等來贏得對方對你觀點的認同，從而達成你期望的談判結果等，但類似於這樣的技巧和策略並非是一朝一夕就能夠掌握的，這就需要我們不斷的學習和實踐來完善自己。
專家點撥
在談判的過程中，正確的認知能夠促進談判的成功，而錯誤的認知往往會阻礙談判的進行，那麼，怎樣的認知才是正確的自我認知呢？
第一、利益認知。每個談判者都希望爭取到最大的利益，從而雙方在各自的上限和下限的製定上就會產生一定的差別，這樣談判者之間就會很難達成共識。其次，每個談判者可能都是抱著一個雙贏的態度進行談判，從而各自製定了自認為公平的談判上下線，但是，由於雙方對公平的定義有所不同，有可能談判就會遭致僵局。所以，我們在利益認知時，要通過提問、不斷的溝通來減少這種偏差的利益認知。
第二、在談判的過程中不可過度的自信，因為過度的自信很可能會造成談判的破裂，失去更多的機會，隻有在適度自信的情況下，雙方才能夠做出更多的讓步，促進談判的成功。
Part 1：用實力去打持久戰
[經典回顧]
談判就好比是一場戰爭，如果一個談判者在第一次交手時就能夠將對方戰勝的話，那麼，這個人的談判力將是非常強大的。但是，在通常的談判過程中，他需要耗費很多的時間和精力，對於一個問題的討論，第一次沒有達成共識，那麼進行第二次、第三次，對於一個問題要經過多次討論和共同的努力才能達到共識。
所以，談判並不是像暴雨那樣一下就停，在多數情況下他是以長期作戰的形式而表現的。在實際談判過程中，一個經驗豐富的談判老手和一個新手就某一個問題進行談判，他也不一定能夠在很短的時間內取勝，因為談判是平衡各自價值利益取向的一種方式，在多數情況下，由於各種認為的價值利益平衡不同，要想達到共識，必定要經過漫長的討論和研究，所以，談判的過程必須要做好打持久戰的準備。
談判能否成功，他受到很多因素的影響，如：心理、口才、態度、判斷力、戰術等，這些因素的掌握程度同時也構成了談判者的實力，如果其中的某一個方麵有缺陷或運用不慎，都將會導致整個談判的失敗，因此，談判更是一種實力的比拚。
[案例分析]
劉曉是一個法學院剛畢業的大學生，畢業之後他就在一家律師事務所找了一份工作，可是最近卻碰到了一個案子，很是讓他頭痛。
有一個居住在美國的父親給他國內的女兒寄了一筆錢，這個女孩的後爸及一些家族成員就這筆錢的性質而產生了爭論，究竟是屬於贈與還是借貸呢？